今日は少しセールスについて
話してみたいと思います。
いま、思えば
3年半前までは、セールスマン。
HONDAのセールスマンでした。
いまは、セールスマンでは
ありませんが、
しかしながら、大きな商談に
関わることは多いので、
セールスをしているようなものです。
ブログですので
本音をぶちまけますと・・・
最近、セールスされる側に
なる事が多いのですが
少々疲れてしまいました＾＾：
多いんですよね。
小川さん、私の〇〇を
宣伝して頂けませんか？
集客を手伝ってくれませんか？
何か、御社とできる事は
ありませんかね？
出版のことについて、
教えてください。
こんな風に、
一方的なお願いや、
私がジョイントベンチャーの案を
見ず知らずの人のために、
考えなければならない？
その時点で、私はその方と
お付き合いをしていくのは、
難しい…
と感じてしまいます。
さて
「セールス＝売る」
というイメージがあります。
確かに、何かしらの商品や
サービスを販売、提供し
その対価としてお金を頂くのは、
間違いないのですが、
どんな仕事も
「セールス力」
がなければ、
売上を伸ばすことは、
難しいですよね。
技術がすごい！
としても
すごい技術は最近は
どこにでも転がっているわけです。
セールスの仕方ひとつで、
物の売れ行き、
サービスの売れ行き
は変わります。
さて、
この
「セールス」
ですが、
多くの書籍にも
書かれている事ではありますが
「売る」という行為をしなくても
成約は成立します。
一般的には、
セールススキルと呼ばれる
拡大、限定質問、
などを学び、
それをいかに駆使して
お客様からの情報を引出し
ニーズの確認、クロージング
を仕掛け、
応酬話法を駆使し
成約に至らせるか？
というイメージがありますが
私がセールスマンだった時代は、
ここを全く重視していませんでした。
むしろ、その真逆を
してきたと思いますが正解でした。
・訪問はするな
・質問はするな
・クロージングをかけるな
・アポを無理にとるな
です。
なぜなら、
多くのセールスは、
『その段階』
を迎えていないのに
セールス手法など、
効果を発動できない状態
にもかかわらず、
セールスの手法を
使ってしまっているからです。
もし、あなたが
初めて会うセールスや
販売員に話しかけられ
いきなり
「何をお探しですか？」
「購入時期は？」
など、
売り手都合の、売り手が欲しい
情報収集のための
質問を受けても、
素直に答える気持ちになりますか？
答えは「NO」のはずです。
拡大質問も、限定質問も
無意味なものになってしまいます。
つまり、どんなに
質問法を学んでも
クロージングを学んでも
お客様に
「心理的な抵抗」
があるうちは
セールスの手法など
使っても効果は発揮できないのです。
どんなに上手な
商品の説明の仕方をしても、
聞く耳をもっていませんから、
覚えてはいないはずです。
一番初めに、
お客様にしなければならない事は
「心の抵抗を取り除く事」
なのです。
では、心理的抵抗は、
どのようにすれば、
取り除くことができるのでしょう？
言葉だけで表すと
非常にシンプルです。
『売る、販売する』
という気持ちを完全に消して
相手の問題や、
解決すべき事、
喜んでくれる事
そして、
どんな背景や感情をもっているのか？
を目に入ってくる情報、
視覚から入ってくを元に
～想像する事、仮説すること～
に集中すべきだと
私は、思っています。
売ることを意識している
場合の質問は
販売に近づくための
質問になりがちですから
お客様は、感覚で
感じているものです。
逆に、
相手にまず
今、喜んで頂きたい
そして、
困っている事はないかな？
と目の前にいるお客様の
視覚から読み取れる情報をもとに
想像し、欲している感情を想像します。
はじめの頃は、
「気配り」という
レベルで現れますが、
マニュアルの対応ではなく、
心から相手を想う気持ちは
お客様に敏感に届きます。
それだけでも、
はじめは「〇」だと思います。
心の抵抗を外していけば
いいのですから
その方法は、ある意味では
どんなものでもいいと思います。
そのうち視覚から
入ってくる情報でも
目線、しぐさ、
もそうですし、
それが、人相でわかったりします。
最後は、何も聞いていなくても
知るはずのない情報まで
わかってくるようになります。
つまり本当の意味で
相手の立場に立った
「仮説」が出来上がるのです。
その「仮説」を質問に変えて
相手に「確認」させて頂く
これが、自然と
「質問」になっていきます。
自分が売らんがための
質問ではなく
相手を想い、想像し
感情を読み取り
何を求めているのか？
どんな感情を欲しているのか？
それを確認するために、
質問をする
そうすれば、
お客様というのは
自ずと心を開いて下さり、
コチラが無理に質問など
しなくても、
聞いていなくても
情報を与えてくれます。
だから、
初期段階のセールスに対しては
手法というのは
本当は、
教えてはいけないのではないか？
そんな風にも思っています。
まず、
「想像する」力
「仮説する」力
その訓練をしていく事が
とても重要だと思いますね。
人生も全てセールスです。
恋愛だって、
夫婦関係だって、
みんな、同じですよね。
だって、セールスは
人間関係なんですから。
ま、そんな感じです。
相手を「想像」する事、
していますか？
番外編
昨日の妻へのお土産は、
打率10割でした。
フロマージュに、おこわ、寿司
『ちょうど、どれも食べたかったの！』
と、好評。
こういう瞬間が嬉しいですね。
さ、
朝5時になりました。
寝ましょう。