・基本的には広告代理店の営業は、もともと”売る商品”を持ってない。
⇒まず、お客さんの話を聞く。 お客さんの話から、何を売るかを決める。
・課題を聞くところからスタートする
⇒課題にあわせた企画・商品を提案する
・お客さんが何をしたいのか考えられるかどうか。
・KPIに縛られると、新しい媒体や確立されていない手法の提案ができない。
その中にも、お客さんの課題に答えられるものが提供できるかも？
⇒自分たちが売るべき商品を持っていないことが強み
・「提案がないとアポが取れない」という話があるが、
何かネタを元に、アポを取る環境を作るのが、営業の仕事。
⇒広告代理店の営業は、「お客さんの話を聞けるための
環境をつくる人」である。
・自分の頭の中にある道具（媒体）に自信をもつよりも、
お客さんの話を聞くことのチカラをつけるほうが重要。
⇒お客さんは、課題を聞いて何を探してくるかという
広告営業の”汗”にお金を払うのである。