「戦略的交渉入門」

1.交渉のようなコミュニケーションのストレスは、精神論で克服できるほど単純なもの
　ではないことがわかってきました。

2.常に神経をとがらせて集中し続けるよりも、重要なところにだけ集中力を
　振り向けるにはどうしたらよいかを考えるようになっています。

3.その場で考える負担を減らすことが大切です。

4.ここで大切なのは、本来調べれば分かることを調べず、交渉の中で始めて、
　その情報に触れるという事態を避ける。

5.人間は、新しい情報を目にすると、その情報に目がいってしまい、他の情報に目が
　いってしまい、他の情報を十分に吟味したくなる傾向があるからです。

6.交渉の最中で迷ったときに、何をよりどころに決断するか、
　その決断を支える基準が大切です。

7.交渉相手は、あなたの期待通りに行動してくれません。

8.公証学では、交渉相手の理不尽な要求への切り返し方、不愉快な態度への対応、
　さらには、交渉術や脅しのテクニックへの対処法についても学んでいきます。

9.交渉では、まず自分の利益は主張しつつも、相手に対しても何らかのメリットを
　提示することが可能です。

10.交渉において賢明な合意を目指すのであれば、相手の利益に対する提案を
　　我々が与えない限り、相手から利益を引き出すことができないと考えるべき
　　なのです。

11.日本人は、交渉相手が時折見せる交渉中の態度、特に、怒りや不満の表明、
　　さらにこちら側の提案に対するあからさまな不同意、不快感の表明に非常に
　　弱いと言われています。

12.交渉のプロセスや合意結果に唯一の正解はないのです。

13.準備のない交渉の後で、合意内容を振り返ったとしても、ほとんど得ることは
　　ないのです。

14.交渉に際して、多くの人が見逃しているポイント

　 ・裁判のように、第三者に問題解決を委ねることは、自分自身が問題解決する
　　 よりもリスクがあるということ。

　 ・交渉で正義を振りかざしたとしても、相手が降参するわけではないのだ。

15.一般に世の中の交渉では、正しい・間違っているというタイプの二分法的な
　　主張や、自分の正しさを証明したいという欲求が、攻守を最悪の方向に
　　導いてしまいます。

16.合意によって損失を最小化する、すなわち、利益と損失に焦点を合わせた
　　ほうがはるかに効果的な合意が形成できます。

17.交渉とは、自分の利益の最大化を目指すゲーム。

18.アンカリングとは、「最初に見た数値や情報が印象に残り、
　　それが基準点(アンカー)となって、その後の判断が左右される心理印象」

19.根拠の説明がない拒否しても構わない。

20.人間は質問されると、答えなければならないと感じます。

21.交渉相手の曖昧な主張や要求をまずブロックすることによって、交渉全体を
　　有利に展開することができるようになります。

22.相手の主張や要求が出されたとき、「交渉相手は、理由を説明しただろうか？」
　　と、自分の中で考えてみることです。この説明がない場合は、相手の立証不十分
　　ということになります。

23.即答しない勇気

　  常に、相手からの提案や要求が出た瞬間、頭の中で「イエス・ノーでは答えない」
　  あるいは、「二分法に注意」と意識すると効果的です。

24.交渉相手も不安を持ちながら交渉しているのだという事実を忘れてはいけません

25.一切準備をしないでこのアンカリングに直面すれば、まず間違いなく相手の提示
　　金額に引きずられています。　 

26.アンカリングは、交渉に対する不安の度合いが強いと、
　　さらに引っかかりやすくなります。

27.穴kリングという概念を知っていれば、相手からの価格表示に対して警戒して、
　　それを受け取ることができます。

28.主張と根拠、そしてデータがそろっていないような相手方の主張は論理的な
　　主張としては不十分です。

29.オープン・クエスチョンとは、相手に自由に話をしてもらうというタイプのものです。

30.交渉の初期段階でオープン・クエスチョンが繰り返されると、尋問されている
　　ような気がして、交渉相手としては情報提供を拒否する危険性があります。

31.クローズド・クエスチョン

　 ・例えば相手に「値引きしてくれるかどうか」とか、
　　「納期を少し早めてもらえないかどうか」といったかたちでイエスかノーで答えて
　　もらう質問や二つか三つの程度の選択肢の中から、どれかを選んでもらうような
　　質問形式です。

　 ・既に状況がある程度判明していて、選択肢もきわめて限られていることが
　　お互いにわかっている状況の中であれば、相手の意思を明確にする質問として
　　非常に効果がある。

32.二つの質問技法だけでは交渉相手から効果的に情報を引き出すことは難しい。

33.将来の利益に対しては楽観的になりがちです。

34.ハロー効果

　  いくつかの目立った特徴に注目して、全てを評価するもので、一つの良い特徴が
　　あれば、全て肯定的な評価になる場合と、一つの良くない特徴があれば、全てを
　　肯定的に評価するという二つの極端な効果があります。

35.確実な損失に直面するリスクを追及して賭けに出やすくなる。

36.交渉は、何のために行っているのか、自分たちはこの交渉で何を獲得したいと
　　思っているのか、そのような点をもう一度確認することで安易な合意を回避します

37.交渉の準備では、万一、この交渉が上手くいかなかった時の代替案を検討し、
　　楽観的なシナリオではなく悲観的な状況に陥ったときの対処法についても
　　用意しておく必要があります。

38.会話　

　 できるだけ長い間、その場にとどまって、関係性を維持するコミュニケーション。

39.対話

　 お互いの意見の相違があることを前提とするコミュニケーション。

40.パワープレーヤーは、自分の意見を防御することが上手。

41.パワープレーヤーに対する有効な手段として、相手の主張を真っ向から否定する
　　のではなく、「あなたのご提案を受け入れた場合、最終的にどのような合意内容
　　になるのか教えていただけませんか」といった質問が効果的。

42.自分は他人よりも校正あると考えています。

43.交渉相手に著しく不利な帰結をもたらす結果になることを、そのままはっきり伝える
　　こと、それも自分自身で説明することには多少の抵抗があります。

44.相手のモンスター化は、交渉相手のごく一部の行動や仕草、表情といったもの
　　を深読みしすぎるか、勝手な思い込みが強すぎる場合に発生しやすくなります。

45.ビジネス交渉では、交渉相手の表面的な態度よりも、交渉相手の発言内容に
　　着目した方が、判断のミスを防ぐことができます。

46.交渉前の準備

　 ①交渉中、不意な相手の提案や、こちらをだまそうとする汚い戦術に
　　　惑わされないようにする。

　 ②交渉に期待する成果をあらかじめはっきりさせることで、その場の雰囲気に
　　　流されて安易に譲歩する危険が少なくなる。

　 ③あらかじめ交渉の進行を予想して、事前の段取りを決めておくことで、交渉を
　　　効果的に進めることができるといったメリットがあるから。

47.事前準備のファイブ・ステップ・

　 ①状況の把握

　　 ・利害関係者は誰か。

　　 ・交渉を取り巻く外部環境。

　　 ・交渉を図式化

　 ②ミッション

　　 より具体的に、人間が果たすべき崇高な目標

　　 ●チェックリスト

　　　 ・自分たちの会社・組織の経営理念を確認する。

　　　 ・自分たちの会社・組織の事業戦略を確認する。

　　　 ・今回の交渉の契機となったものは何か確認する。

　　　 ・この交渉に対する社内の期待や考え方を確認する。

　　　 ・この交渉係に合意した場合、将来、この交渉結果に期待されるものは何か
　　　　 考える。

　　　 ・この交渉に対する自分自身の期待や、この交渉に対する考え方を確認する。

　 ③自分の強みを探す

　 ④ターゲッティング

　 ⑤合意できなかったらどうするかを考える(BATNA)

48.そもそも何のために交渉するのかという問いかけは、交渉全体を見通す上で最も
　　重要な概念になる。

49.強みとは、交渉相手があなたに対して魅力を感じる要素。

50.交渉では他者に対して相対的に優位であるという程度、あるいは交渉相手は
　　持っていないが私たちは持っているという意味での優位性。

51.競合他社と全く同一の製品を作っているわけではないとしたら、
　　その差異に強みが隠れているかもしれません。

「戦略的交渉入門」

田村次朗、隅田 浩司(日本経済新聞出版社)

-目次-

第1章　高尚を失敗させる三つの誤解・交渉を成功させる三つの原則

　1.交渉はストレスである

　2.発想の転換である -交渉に対する三つの誤解

　3.交渉を成功に導く三つの原則

第2章　感情と心理バイアス、そして合理性

　1.二分法のワナ

　2.安価リングに引っかかっている

　3.立証責任

　4.対処法その1 -すぐに応えないこと

　5.対処法その2 -話題の転換

　6.アンカリングから離脱するには

　7.ロジックの効果的な活用方法

第3章　パワープレーを打ち破るには

　1.パワープレートは何か

　2.パワープレーの落とし穴

　3.交渉と対話

　4.交渉相手をきちんと向き合うこと

　5.交渉相手はモンスターではない

第4章　交渉戦略を立案する -事前準備の方法論

　1.準備八割、まずは準備から

　2.ファイブ・ステップ・アプローチのポイント

　3.状況把握

　4.ミッション

　5.強み

　6.ターゲティング

　7.BATNA

第5章　交渉をマネジメントする

　1.交渉の基本構造

　2.協議事項のマネジメント

　3.利益に焦点を合わせる

　4.交渉戦術への対応策

　5.約束のマネジメント

第6章　最高の具おいを作り出す交渉の進め方

　1.三法よし(賢明な合意)

　2.強みを生かしたセンタk氏で結果を出す

　3.交渉相手の背後を意識する

　4.交渉条件の背後を意識する

　5.交換条件のリスクとメリット

　6.グループダイナミックス

第7章　対立を乗り越えて -コンフリクト・マネジメント

　1.コンフリクトとは

　2.コンフリクトに対する一般的な反応

　3.コンフリクトと裁判

　4.合意(和解)のチャンスを逃さない

　5.コンフリクトを別の窓から見る(フレーミング)

　6.感情を自己認識する

　7.コンフリクトは氷山である

　8.人間の革新的欲求を理解する

　9.交渉相手に対する期待値を下げる

　10.裏口のドアを開けておく

　11.教養としての交渉学

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