「わかる!マーケティング 図解」
1.マーケティングとは？
・商品をより多く、効率的に売るための戦略と活動。
・企業が消費者に製品やサービスをより多く買ってもらい、その結果、
企業は利益をあげ、消費者も喜ぶという一連の流れ。
2.「買ってよかった」と満足するために商品を購入するのです。
3.製品戦略
よく売れる商品を生み出す戦略
4.4P
Product(製品)
開発、改良、デザイン、ブランド、etc.
Price(価格)
慣習価格、割引、etc.
Place(場所)
販売チャネル、流通系列化、etc.
Promotion(販売促進)
広告、販促活動、etc.
5.市場
生産者がいて、消費者がいる。そしてそれらの間に取引が成立する。
6.戦略
消費者に商品の存在を知らせ、購買活動を起こさせるため。
7.マーケターの仕事
①市場の把握
②製品の企画・開発
③市場開発・プロモーション
④生産と流通
⑤製品の継続
⑥会社上層部へのプレゼンテーションと社内広報
8.市場把握のために重要なポイント
●市場の性格を理解する
・市場の規模、成長率を把握
・市場最文化状況を知る
etc.
●ライバル会社を理解する
・ライバル社はどこか？
・ライバル社の市場戦略は？
etc.
●自社の理解を深める
・自社の規模、シェア、実績
・発売する自社商品の特徴、価格など
etc.
9.アンゾフの「製品と市場の領域分析」
10.マーケティングの一般的なプロセス
①マーケットのデータ収集
②顧客分析･ライバル分析
③顧客ターゲットの決定
④競合商品との差別化
⑤マーケティング戦略決定
⑥戦略実現のしくみづくり
11.競合他社との差別化をはかる
①マーケットリーダー
シェアがトップの企業。
そのシェア維持がマーケティングの目標。
②チャレンジャー
シェアが2番手の企業。
シェア拡大のため、常にリーダーに競争を仕掛ける。
③フォロワー
現在以上のシェア拡大を狙わず、リーダーやチャレンジャーをフォローしつつ
業界の安定をはかる
④ニッチャー
スキ間市場で独自の地位を築く
12.製品戦略の9つのポイント
基本機能、アイデア、デザイン、ネーミング、ターゲット、サービス、
ライフサイクル、ブランド、パッケージング
13.デザインが良いだけでも、サービスが良いだけでも商品は売れません。
最適なバランスでそれらを組み合わせて、最も魅力的に感じられる製品を
つくり上げなければなりません。
14.現金割引
現金で支払ってもらうとき割り引く。
貸し倒れがなくなり、そのリスクの分が値引きできる。
15.購買層
●イノベーター
新しい技術がスキで常にそのようなものに興味を持っている人々。
●アーリー・アダプター
新しい技術によって有利になりたいと思っている人々。
●アーリー・マジョリティー
実用的で役立つなら新しい技術でも取り入れる人々。
●レート・マジョリティー
新しい技術には興味がないが、みんなが使っていたら使いたくなる人々。
●ラガード
新しい技術を嫌い、最後まで取り入れない人々。
16.本当のCSは、企業が選んだ顧客からひいきにしてもらうことなのです。
17.流通
●情報流通
情報システム、POSなど
●商流
取り引きの流れ、決済の流れ
●物流
「輸送・保管・在庫」の流れ
18.チャネル
流通経路のこと。
●主機能 → 商流・情報流通
①調査
②プロモーション
③コンタクト
④マッチング
⑤交渉 → 物流
●販売支援機能
①ロジスティクス
②ファイナンス
③リスク分担
19.卸売業
①集荷分散機能
メーカーと小売りの在庫リスクを軽減する。
②商品開発機能
プライベートブランドなど、独自商品の企画・開発。
③リテールサポート機能
小売りへの販売指導・アドバイス。
④情報伝達機能
競合他社や他製品への情報を提供する。
20.これからの小売業は？
①画一的な売り方では、消費者は満足しない。
②消費者のニーズに細かく応える売り方を！
③マーチャンダイジング
商品の品揃えから売場の演出まで、トータルで行う。
④消費者に豊かさと満足を提供
21.プロモーションの5つの目標
①測定可能な結果を目指す。
②プロモーション前に基準値を把握する。
③ターゲットを明らかにする。
④目標達成に期限をつける。
⑤これらを書面にしておく。
22.AIDMA
Attention・・・注目する。
Interest ・・・興味を持つ。
Desire ・・・欲しくなる。
Memory ・・・記憶にとどめる。
Action ・・・買う。
23.プロモーション予算の立て方
●売上高百分率法
プロモーション費用を売上高の何%と決めておく方法
●任意増減法
前回から増やすか減らすか勘案して経験で決める
●支出可能額法
可能な限りの費用を投入する。
●競争者対抗法
競合会社でのプロモーション費用を決める方法
●タスク法
目標課題を達成するために必要な予算を足していく
24.クリエイティブ戦略
①普遍戦略
商品の特徴をそのまま語る方法。
②先取り戦略
あることを訴えることによって他社を二番手に見せてしまう方法。
③USP戦略
ユニークで売れる主張するための方法。
④ブランドイメージ戦略
⑤ポジショニング戦略
⑥同調戦略
⑦感性戦略
25.バズを生み出すときのコツ
①タブー
②一風変わったこと
③突飛なこと
④おもしろおかしいこと
⑤ずば抜けていること
⑥暴かれた秘密
「わかる!マーケティング 図解」
つなぶち ようじ(ダイヤモンド社)
1,429円 + 税
-目次-
PART 1 マーケティングとは何か？
①そもそもマーケティングとは何だろう
②製品が企画され販売されるまでのプロセスとは？
③マーケティングの簡単な歴史を押さえよう
④マーケターの仕事を見てみよう①<市場の把握>
⑤マーケターの仕事を見てみよう②<製品企画・開発>
⑥マーケターの仕事を見てみよう③<市場開発>
⑦マーケターの仕事を見てみよう④<販売後の仕事>
⑧セリングとマーケティングの違いを押さえよう
PART 2 マーケティングの基礎と手順
①まず市場調査がマーケティングの大前提
②シーズとニーズのどちらを優先すべきか？
③マーケティングのプロセスを知る
④どのようなマーケティング戦略を立てるか？
⑤マーケティングデータを、どう収集するのか？
⑥マーケティング環境分析①<顧客を分析する>
⑦マーケティング環境分析②<競合他社を分析する>
⑧ポジショニング<競合との差別化>を考える
⑨マーケティング・ミックスを、どう実践するか？
⑩マーケティング戦略を見直す
PART 3 「製品戦略」を立てる
①売れる製品をどうやってつくるか？
②ネーミングとパッケージングの方法
③製品のライフサイクルを見る
④ライフサイクルの期間はどのくらいか？
⑤製品開発のプロセスを知ろう
⑥製品の類型-そもそも「製品」とは何か？
⑦市場における、製品の位置づけを考える
⑧「ブランド」とはいったい何だろう？
⑨ブランドというものの"本質"を見てみよう
⑩ナショナル・ブランドとプライベート・ブランドの違いは？
⑪ブランド戦略のケース・スタディ
PART 4 「価格戦略」を立てる
①そもそもマーケティングとは価値の関係とは？
②価格は何によって決まるのか？①
③価格は何によって決まるのか？②
④「適正価格」を消費者に伝えるには？
⑤価格と購買者心理との関係は？
⑥割引や売り出しについてみて見よう
⑦挑発的価格戦略の行方
⑧IT市場におけるキャズムとは何か？
⑨顧客満足(CS)をどう考えるか？
⑩「価格弾性」についても、押さえておこう
⑪価格管理と独占禁止法について見ておこう
PART 5 「流通戦略」を立てる
①そもそも流通とは何だろう？
②流通組織と「チャネル」について押さえておこう
③流通チャネルの機能とは何か？
④メーカーの営業と卸売り、小売りとの関係は？
⑤卸売業者のこれからはどうなるか？
⑥小売店の特徴と今後は？
⑦マルチレベル方式とフランチャイズ方式
⑧どのような流通経路を構築するか？
⑨垂直的マーケティング・システムとは何か？
⑩直販、通販はこれからどうなる？
⑪情報流通はどこあで強化されるか？
PART 6 「プロモーション戦略」を立てる
①プロモーションの目標とは何だろう？
②AIDMモデルとプロモーション戦略
③プロモーション戦略の手法を見てみよう
④プロモーションの予算案をどう考えるか？
⑤広告戦略はどのように立てるか？
⑥広告の機能と目的とは？
⑦さまざまな広告戦略を見る
⑧メディア・ミックスをどう進めるか？
⑨媒体としてのインターネットの可能性
⑩商品のライフサイクルに合わせた広告とは
⑪SP広告をどう行うか？
⑫セールス・プロモーション活動をどう行うか？
③価格は何によって決まるのか？②
④「適正価格」を消費者に伝えるには？
⑤価格と購買者心理との関係は？
⑥割引や売り出しについてみて見よう
⑦挑発的価格戦略の行方
⑧IT市場におけるキャズムとは何か？
⑨顧客満足(CS)をどう考えるか？
⑩「価格弾性」についても、押さえておこう
⑪価格管理と独占禁止法について見ておこう
PART 5 「流通戦略」を立てる
①そもそも流通とは何だろう？
②流通組織と「チャネル」について押さえておこう
③流通チャネルの機能とは何か？
④メーカーの営業と卸売り、小売りとの関係は？
⑤卸売業者のこれからはどうなるか？
⑥小売店の特徴と今後は？
⑦マルチレベル方式とフランチャイズ方式
⑧どのような流通経路を構築するか？
⑨垂直的マーケティング・システムとは何か？
⑩直販、通販はこれからどうなる？
⑪情報流通はどこあで強化されるk？
PART 6 「プロモーション戦略」を立てる
①プロモーションの目標とは何だろう？
②AIDMモデルとプロモーション戦略
③プロモーション戦略の手法を見てみよう
④プロモーションの予算案をどう考えるか？
⑤広告戦略はどのように立てるか？
⑥広告の機能と目的とは？
⑦さまざまな広告戦略を見る
⑧メディア・ミックスをどう進めるか？
⑨媒体としてのインターネットの可能性
⑩商品のライフサイクルに合わせた広告とは
⑪SP広告をどう行うか？
⑫セールス・プロモーション活動をどう行うか？