「ポイントカードをマーケティングに使いこなす本 実戦で練り上げたバージョンアップ運用法」

1.ポイントカードも、航空会社のマイレージカード同様、店員の記憶に頼らず
   システムとして常連客を認識できる「お得意さま接客の手段」というのが、
　最も基本的な役割です。

2.ポイントカードは買い物の原点に戻る儀式でもある。

3.押し付けがましいのは、嫌われる傾向があり、さりげなく、あくまでもお客さまが
　主体と感じられるかどうかが重要なポイントです。

4.もともと「オマケ」は、買い物のたびに、商品の値段を買えずに別のものを
　 添えるというものでしたが、このように「お客さまのお礼」として購買の証明
　 となる券を発行し、貯まった券でより価値の高い得点と交換するという
　 「新しい手法」が開発されました。
 
5.ポイントカード運用のキーポイントの1つも、ポイントを貯めて特典と交換したこと
 　を、大いに話題にし自慢してもらう、そしてそのためのストーリーや話題、機会を
　 提供することです。

6.商品を購入す炉時には、手に入れたときの満足、使ってみてよかったという満足、
　誰かから褒められ、うらやましがられた問いの満足という3つの満足があると
　いわれています。

7.提携ポイントには、水が低いところに流れるように、運営メリットの多くはメインの
　カードに集中します。

8.ポイントカードの運用が決めるときには、このような「経営のバランス」は働かず、
　判断のモノサシが違ってきてしまいます。

9.ポイントカード「お客さまを後押しする何か」として、ご来店への「感謝の気持ち」を
　形にするものですが、手法として他に類を見ない大きな特長をもっています。

10.企画を成功させる6つの要素
　 ①テーマを決めて名前をつける
　 ②ターゲットを決める
　 ③企画の展開内容を選ぶ
　 ④告知する
　 ⑤シミュレーションする
　 ⑥結果を分析して次回に活かす

11.人間は本能的に顔写真や顔のイラストには自然と目がいくものです。

12.カードの基本公式
　 会員の1日客数倍率
　 =((月間営業日数)×(客数構成比))/(会員の月間平均来店回数)

13.覚えておきたいカード会員組織の標準値
　 1坪あたり会員獲得数　　　　　　　　：20人
　 1坪あたり月間かどうか委員　　　　　：15人
　 レジ1台あたり会員数　　　　　　　　：1,200人
　 レジ1台あたり年間ポイント費用　　　：180万円
　 導入時、レジ1台あたりカード製作枚数：1,200枚
　 募集初日の会員獲得目標　　　　　　 ：60%

14.標準的には、効果倍率は「10倍」が企画成功の目安です。

15.人には自分がなじんでいることや有利なことだけを選択的に認識し
　　受け入れられる傾向があります。

16.半径500m商圏が学校、公園、空き地などで住宅がほとんどない場合、
　　シェア率はとれても、売上額はゼロ近くになります。

17.1km以遠からの「流入」は、分母となる世帯数が多く、そのなかの誰かしらが
　　ポツポツと来店するという構造から、その売上は比較的安定しています。

18.今後のポイントカードのマーケティング
　 「スクランブル交差点で、四方八方に働いている人や車を、信号という仕掛けで
　 コントロールする」のに似ています。

19.そして「お得意さま接客が顧客を動かす
　　「信号」としても有効であることを疑う人はいないででしょう。」

20.会員別の商品購買
　 DMヒット率アップ
　 チラシの効果分析
　 ブランドスイッチ
　 事故処理
　 商品改廃
　 ランク別商品傾向
　 買い物かご分析
　 事例研究会

21.SR(商品リサーチ)
　　自分の買い物分しか分からないポイントカードのデータと違い、市場でのお客の
　　買いまわり状況や競合店との力関係が一目瞭然となります。

「ポイントカードをマーケティングに使いこなす本　実戦で練り上げたバージョンアップ運用法」

東郷作郎(ダイヤモンド・フリードマン社)

2,000円 + 税

-目次-
第1章　ポイントカードの目的
1 なぜ、「円」ではなく「ポイント」なのか
2 お得意さま接客
3 ポイントをためる心理
4 ポイントハンターと店のファン
5 ポイントカードのマーケティング特性
6 ポイントカード運用の実態と課題
7 「買い物客利用」のほうが得？
8 ポイントカードが顧客との接点をつくる
9 「レジの手間」のとらえ方
第2章　ポイントカード運用の基礎知識
1 現場を動かす
2 ポイント企画を成功させるカギ
3 カードを運営するための基本公式
4 ポイントカード組織づくりの基礎数学
5 2つの来店回数とその関係式
6 2つの損益分岐計算
7 カード会員と一般客の客単価
8 効果倍率10倍の法則
第3章　データの見方
1 商圏タイプを分類する
2 商圏シェアの簡易計算方法
3 標準的な商圏構造モデル
4 来客回数と客単価の相関関係
5 客数と客単価の相関関係
6 商圏と部門構成比の関係
7 購買ランクとデシル分析
8 データ活用のオペレーション分類
9 顧客データと平準化
10 会員別商品購買データの活用
11 SR(商圏リサーチ)という手法
第4章　システム選定と提携
1 システムの選定要件
2 流通ポイントとの提携
3 ポイント提携の送客効果
4 クレジットカードとの提携
第5章　ポイントカードの実務
1 休眠カードの再使用率
2 ポイント企画前後の落ち込みを検証する
3 カード会員の来店パターン
4 ポイントの配分
5 販促物の配布
6 優待券などを回収する
7 企画効果の検証
8 購買ランクと月間平均購買額
9 購買ランクの対流現象
10 購買ランク別の顧客の動き
11 上位ランク優遇企画の費用対効果
12 ポイント回収のパターン
13 経費を計上する時期と税務
14 ポイントカードの消費税