「基本「売る」ための教科書 営業は楽ではないが、楽しい!」
1.営業マンの仕事
この商品にこんな魅力があるという情報を伝えること
2.情報をたくさんの人に提供し、興味を示したお客様とだけ面談する。
3.売りたい商品を買ってもらうためにあなたがいるのではありません。
お客様の相談にのるためにいるのです。
4.営業の仕事
お客様のお話を聞いて、ニーズを見つけてさしあげること。
5.お客様は、いろいろな情報を得て、自分が「欲しい」と思うものを
複数の商品から選んで買いたい。
6.「営業は売るのではなくて、教えるのだ」
7.セールスのプロセス
①アポイント
②アプローチ
③ヒアリング
④プランニング
⑤プレゼンテーション
⑥クロージング
⑦紹介入手
8.お客様との時間軸が合わないなら、すぐにあきらめること。
9.「断ることのできる営業マン」ほど、いいお客様に支持されている
10.コミュニケーション手段はメールが一番
11.1つのカゴに全部の卵を入れるべからず
カゴを落としたら、卵は全部割れてしまうという例え
12.名前だけではなかなか覚えられない場合でも、ビジュアルの印象が
加われば、記憶に残る可能性は飛躍的に上がる
13.名刺の写真
主観ではなく、第三者から見て印象のよい写真を選ぶ
14.アポイントのパターン
パターン① 自分から面談を依頼し、見込み客に会いに行く
パターン② 自分から面談を依頼し、見込み客に来てもらう
パターン③ 相手からの面談の依頼があり、見込み客に会いに行く
パターン④ 相手からの面談の依頼があり、見込み客に来てもらう
15.アポイントを取る場合のポイント
ポイント1 警戒心をあおるようなことは言わない
ポイント2 面談時間をはっきり伝える
ポイント3 日時は自分から提示する
ポイント4 断りに対する反対話法を用意する
ポイント5 お客様との接点を利用する
ポイント6 自分の言葉で話す
ポイント7 既契約者には目的を明確に告げる
16.アプローチを成功させる3つのポイント
ポイント1 まずは自社を紹介する
ポイント2 商品の周辺情報がカギを握る
ポイント3 話を聞いてくれない人には例話法
17.一生つきあえそうもなければあきらめる
18.こんな人は見切る
・同業のセールスを受けている人
・知ったかぶりをする人
19.セミナーでランクアップを図る
1.小さなセミナーをやって先生になる
2.外部のセミナーに講師として呼ばれる
3.講演会に来ていたら医師や経営者から相談を受ける
4.単価が上がり営業成績がアップ
20.セミナーにITを活用する
21.マスターしたいプレゼンテクニック
ポイント1 オーバーアクションや指差し
ポイント2 プレゼンは夫婦同伴が基本
ポイント3 お子様に邪魔されない工夫をする
ポイント4 興味を示したポイントは繰り返す
ポイント5 ポジショニングは90度で
「基本「売る」ための教科書 営業は楽ではないが、楽しい!」
花田 敬(中教出版)
1,300円 + 税
-目次-
第1章 あなたの営業手法を見直そう
―時代に合ったやり方をしているか?
1.訪問の数だけでは生き残れない
2.面談のけっかけづくりを見直す
3.見込み客への接し方に気をつける
4.売れる営業マンは専門知識のある先生
第2章 「売る」ためのセールス術
―これからは情報提供型営業だ
1.潜在的なニーズを引き出せ
2.お客様の気持ちを理解しよう
3.効果的な面談で売上げは2倍になる
4.お客様を4分類し、攻め方を変える
5成功のコツはマメなコミュニケーション.
第3章 メールとHP活用で営業効率を高める
―実践・情報提供型営業
1.情報提供型営業にITを駆使する
2.営業は選挙活動。顔を覚えてもらう
3.メールをつかえばアポイントで勝てる
4.個人HPをつかえば面談はスムーズに
5.HPがなければ紹介入手は無理
第4章 面談のきっかけをつくる
―セールスプロセス(1)アポイント
1.名刺を最大限活用し、潜在客へ情報発信
2.見込み客は顧客カードで管理
3.4つのパターンを理解しよう
4.7つのポイントをおさえる
第5章 お客様との距離を縮める
―セールスプロセス(2)アプローチ
1.アプローチでお客様に接近する
2.3つのポイントでおさえる
3.お客様に購入動機を気づかせる
4.アポイントの4つのパターンを思い出す
5.ダメならすばやく見切りをつける
6.セミナー開催でバリューアップ
7.宣伝にはメール・HPをつかう
第6章 要望を聞き、提案する
―セールスプロセス(3)ヒアリング・プランニング
1.目的はよい提案をする準備
2.4つのポイントをおさえる
3.プランニング時にはプレゼンを想定する
4.究極の提案書は紙芝居
5.社内キーパーソンを味方につける
第7章 要望にそった提案で契約に結びつける
―セールスプロセス(4)プレゼンテーション・クロージング
1.プレゼンテーションは流れがすべて
2.マスターしたいプレゼンテクニック
3.クロージングは"お客様から"が鉄則
4.不測の事態にはこう対処する
第8章 紹介してもらい、営業を完了させる
―セールスプロセス(5)紹介入手
1.紹介してもらって1件完了
2.契約直後が紹介入手のチャンス
3.ターゲットは"携帯電話の登録者"
4.紹介入手の武器となるIT
この商品にこんな魅力があるという情報を伝えること
2.情報をたくさんの人に提供し、興味を示したお客様とだけ面談する。
3.売りたい商品を買ってもらうためにあなたがいるのではありません。
お客様の相談にのるためにいるのです。
4.営業の仕事
お客様のお話を聞いて、ニーズを見つけてさしあげること。
5.お客様は、いろいろな情報を得て、自分が「欲しい」と思うものを
複数の商品から選んで買いたい。
6.「営業は売るのではなくて、教えるのだ」
7.セールスのプロセス
①アポイント
②アプローチ
③ヒアリング
④プランニング
⑤プレゼンテーション
⑥クロージング
⑦紹介入手
8.お客様との時間軸が合わないなら、すぐにあきらめること。
9.「断ることのできる営業マン」ほど、いいお客様に支持されている
10.コミュニケーション手段はメールが一番
11.1つのカゴに全部の卵を入れるべからず
カゴを落としたら、卵は全部割れてしまうという例え
12.名前だけではなかなか覚えられない場合でも、ビジュアルの印象が
加われば、記憶に残る可能性は飛躍的に上がる
13.名刺の写真
主観ではなく、第三者から見て印象のよい写真を選ぶ
14.アポイントのパターン
パターン① 自分から面談を依頼し、見込み客に会いに行く
パターン② 自分から面談を依頼し、見込み客に来てもらう
パターン③ 相手からの面談の依頼があり、見込み客に会いに行く
パターン④ 相手からの面談の依頼があり、見込み客に来てもらう
15.アポイントを取る場合のポイント
ポイント1 警戒心をあおるようなことは言わない
ポイント2 面談時間をはっきり伝える
ポイント3 日時は自分から提示する
ポイント4 断りに対する反対話法を用意する
ポイント5 お客様との接点を利用する
ポイント6 自分の言葉で話す
ポイント7 既契約者には目的を明確に告げる
16.アプローチを成功させる3つのポイント
ポイント1 まずは自社を紹介する
ポイント2 商品の周辺情報がカギを握る
ポイント3 話を聞いてくれない人には例話法
17.一生つきあえそうもなければあきらめる
18.こんな人は見切る
・同業のセールスを受けている人
・知ったかぶりをする人
19.セミナーでランクアップを図る
1.小さなセミナーをやって先生になる
2.外部のセミナーに講師として呼ばれる
3.講演会に来ていたら医師や経営者から相談を受ける
4.単価が上がり営業成績がアップ
20.セミナーにITを活用する
21.マスターしたいプレゼンテクニック
ポイント1 オーバーアクションや指差し
ポイント2 プレゼンは夫婦同伴が基本
ポイント3 お子様に邪魔されない工夫をする
ポイント4 興味を示したポイントは繰り返す
ポイント5 ポジショニングは90度で
「基本「売る」ための教科書 営業は楽ではないが、楽しい!」
花田 敬(中教出版)
1,300円 + 税
-目次-
第1章 あなたの営業手法を見直そう
―時代に合ったやり方をしているか?
1.訪問の数だけでは生き残れない
2.面談のけっかけづくりを見直す
3.見込み客への接し方に気をつける
4.売れる営業マンは専門知識のある先生
第2章 「売る」ためのセールス術
―これからは情報提供型営業だ
1.潜在的なニーズを引き出せ
2.お客様の気持ちを理解しよう
3.効果的な面談で売上げは2倍になる
4.お客様を4分類し、攻め方を変える
5成功のコツはマメなコミュニケーション.
第3章 メールとHP活用で営業効率を高める
―実践・情報提供型営業
1.情報提供型営業にITを駆使する
2.営業は選挙活動。顔を覚えてもらう
3.メールをつかえばアポイントで勝てる
4.個人HPをつかえば面談はスムーズに
5.HPがなければ紹介入手は無理
第4章 面談のきっかけをつくる
―セールスプロセス(1)アポイント
1.名刺を最大限活用し、潜在客へ情報発信
2.見込み客は顧客カードで管理
3.4つのパターンを理解しよう
4.7つのポイントをおさえる
第5章 お客様との距離を縮める
―セールスプロセス(2)アプローチ
1.アプローチでお客様に接近する
2.3つのポイントでおさえる
3.お客様に購入動機を気づかせる
4.アポイントの4つのパターンを思い出す
5.ダメならすばやく見切りをつける
6.セミナー開催でバリューアップ
7.宣伝にはメール・HPをつかう
第6章 要望を聞き、提案する
―セールスプロセス(3)ヒアリング・プランニング
1.目的はよい提案をする準備
2.4つのポイントをおさえる
3.プランニング時にはプレゼンを想定する
4.究極の提案書は紙芝居
5.社内キーパーソンを味方につける
第7章 要望にそった提案で契約に結びつける
―セールスプロセス(4)プレゼンテーション・クロージング
1.プレゼンテーションは流れがすべて
2.マスターしたいプレゼンテクニック
3.クロージングは"お客様から"が鉄則
4.不測の事態にはこう対処する
第8章 紹介してもらい、営業を完了させる
―セールスプロセス(5)紹介入手
1.紹介してもらって1件完了
2.契約直後が紹介入手のチャンス
3.ターゲットは"携帯電話の登録者"
4.紹介入手の武器となるIT
- 基本「売る」ための教科書―営業は楽ではないが、楽しい!/花田 敬
- ￥1,365
- Amazon.co.jp
