アタック ＆ 見切り

今日は、ある案件をクロージング、受注しました。



このお客様は、まずテレマでアポ取りを試みた時、

「う～ん、まず検討しておきます。。」

と断り加減で半信半疑、という感じでした。



しかし、以前　「営業のプロ」　と思う上司から、

「一度きりしか訪問しないのは営業として致命的」

と指摘を受けていました。


そこで、

「それでは、まず資料を郵送しますのでご確認下さい。」

と促し、それから ３度ほどお電話差し上げ、まず

「この製品を導入するとどういう効果が手に入るのか？」

を伝える事に集中していました。



４度目の電話でやっとアポ。　そんな今日は台風・・・

神奈川県は昼から雨がひどくなって来て、先方も

「今日は止めておいたほうが・・・」との電話。

でも、「大丈夫です、行けますよ！」と明るく答えてご訪問。



実際、電話を聞く内に購入の意思は固めて頂いていた

そうですが、面倒臭がらずに来てくれた、という事で、

さらに受注の意思を固めて頂いたそうです。




一度の訪問では取れない案件も、数を重ねれば局面が変わる。

一度で取れる案件のほうが少ないかもしれないですね。


ちなみに、この方との一度目のお電話の中で、

「行けるかも」と感じる部分があり、ここまでやりました。

これは、「カン」、つまり 「感じる」 部分なので、

言葉にするのは難しいんですけど・・・

それが無ければすぐに次の案件を探します。



てことで、気をつけなければいけないのは、

「繰り返していればいけるかも」　と思ってしまう事。

「無理なものは無理」　というのも事実。



先ほどの営業プロの上司の更なる言葉は、

「見切りも早くできるようになれ」。




相反しそうな２つのキーポイントなので、

完全に身につけるのは難しいんですけど・・・





取れない案件に時間を掛けるということは、

その間は時間・お金を無駄にしている、という事。

それは、「会社の経費」を使っている、という事ですよね。




この　「行く」　と　「引く」　のバランスが絶妙な人は、

自分では取れない、と思った案件も取ってきていました。



まだまだ僕は失敗することもありますが・・・ ( ＾＾ 汗 )

営業を繰り返して繰り返して、この能力を身に付けていきたい。

これは、仕事の効率を上げる為にとても大切な要素だと思います。