本日もブログ訪問をありがとうございます
悩める人見知り 法人営業マン 専門コーチの藤原です
あなたはこんな悩みがありませんか？
自分に自信が無い
上手に話せない
商品のセールストークが下手くそ
でも、ハッキリ言いますが
初めから急に出来る人は
稀（まれ！）ですよ
私は素晴らしいノウハウがあれば
どんな人でも出来るようになります！
・・・と言うつもりはありません
なぜなら
私自身、色々なノウハウをあさって
全てが中途半端で痛い目に合っているからです
売れる営業スキルを身に付けるには
当然、練習が必要になります
そして、大切なのは
何を気を付けて
練習をすれば良いのか？
経験を積んでいけば良いのか？
そんなことだと思います
そして口下手なあなたが
お客様に新規の商品を
買ってもらうには
是非、身に付けたいスキルがあります
それが「聴く」「ヒアリング」のスキルです
お客様が
・何が欲しいのか？
・本当はどうしたいのか？
・どういうことを言いたいのか？
そんな
・教えて「欲しい」
・分かって「欲しい」
・解決して「欲しい」
「欲しい」ことをしっかりと理解すること
なぜ「聴く」スキルが大切なんでしょう？
なぜなら相手が欲しいのは
自分や会社の欲求を
満たせるモノが
欲しいからです
それは
コスト削減や
収益ＵＰといったこと
上手なセールストークや
商品知識や特徴を知りたいのでは無いんです
実際にあった話
商社マンである私に
お客様から問合せがありました
新規見込みのアプローチ先から
問合せがあったのでした
あるＡ商品の詳しい話を聞きたいから
メーカー同行して欲しい内容でした
ココでポイントは
お客が欲しいのは
メーカーからの商品説明が
欲しいのでは無いということ
よくよく話を聴いてみるのに
こんな質問を投げかけてみると
「どんな事が特に分かったら良いでしょう？」
「どういった事を特にお知りになりたいんでしょう？」
初めて使う商品だから
本当に信用できるのか？
実績を教えて欲しい様子でした
そして、現在の問題にどう役立つか？
大きく言ってしまうと
つまり「安心」が欲しかったんですね
だから私は
メーカーの方へ事情を説明し
相手が安心できる実例の話をお願いしました
この結果
話が進んでいき
新規採用になった経験があります
この時に
ただメーカー説明だけを行っていたら
お客様もモヤモヤだけが残っていたかもしれません
だから大切なことは
・相手が欲しいモノは何か？
を意識することなんです！
「相手がココで欲しい事は何なのか？」
あなたも
お客様との会話の中で
「相手の欲しい事」を意識しましょう！
・・・といっても
どんなタイミングで聴いたらいいのか？
そんな疑問もあるかもしれません
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