自分が勧める商品を説明する前に「質問トーク」を使うと、楽に展開を変えることが出来る

営業職の中には
不動産を扱う業種もあります。

不動産の営業の中には
お客様から物件の問い合わせが来た時に
何とか話しをまとめて来店して貰うようにと
説明することもあります。

ですが、中には上手く説明できないのか
問い合わせのままで終わってしまうことも
よくあることです。

そこで、そんな問い合わせがあった時に
ちょっとしたコツで成功させる工夫がありますので、

今回はそんな問合せに対して失敗した例と
成功した例をご紹介したいと思います。

まずは失敗例からご覧下さい。
……………………………………………………

お客「すいません、
　　　広告を見たのですが・・・」

営業「はい、ありがとうございます。
　　　どちらの広告をご覧になりましたか？」

お客「はい、○○地区の建て売りなんですが、
　　　気になる物件があったので電話して見たんですが・・・」

営業「ありがとうございます。
　　　○○地区の物件ですね。

　　　こちらの家は居間が広くて全ての部屋が　　←（説明に入る流れ）
　　　バリアフリーになってますから、
　　　とても使い勝手がいい家なんですね。

　　　実際の間取りをご覧になられたほうが
　　　参考になると思いますので、
　　　いかがですか？　」

お客「そうですね～
　　　主人に聞いて見ないと分からないので・・・」

営業「そうですか、
　　　とてもお買得になっておりますし、
　　　何件か問い合わせも入ってますから
　　　お早めに検討したほうが宜しいかと思いますが。」

お客「そうですね、
　　　ちょっと考えて見ますので、
　　　また電話したいと思います。」

営業「そうですか、分かりました。
　　　私、物件担当の○○と申しますので、
　　　お電話お待ちしております。」

……………………………………………………………

このように問合せて来たお客様に対して
何とか話しをまとめたいと思う気持ちが先走るために、
逃げられてしまったと言う失敗例です。

せっかく先方から電話をしてくれたのに、
「考えて見ますので・・」と言われてしまうのでは
もったいない話しですよね。

そこで、そんな時に使えるのが
「質問トーク」です。

相手に対して商品の説明をするのではなく、
何を知りたいのかを質問することです。

こんな感じです。
……………………………………………………………

お客「すいません、
　　　広告を見たのですが・・・」

営業「はい、ありがとうございます。
　　　どちらの広告をご覧になりましたか？」

お客「はい、○○地区の建て売りなんですが、
　　　気になる物件があったので電話して見たんですが・・・」

営業「ありがとうございます、
　　　○○地区の物件ですね。

　　　こちらが気になったと言うことですが、　←（ここがポイントです）
　　　どんなところに興味を持ちましたか？」

お客「はい、
　　　こちらの物件は居間が広くて
　　　全ての部屋がバリアフリーになっているようなので、
　　　とても使い勝手がいい家だと思ったんですね。

　　　それで実際の間取りを見てみたいと思って
　　　電話したんですが、」

営業「間取りを見たいと言うことですね、
　　　わかりました。

　　　こちらの物件はとてもお買得になっておりますし、
　　　何件か問い合わせも入ってますから
　　　お早めに間取りをご覧頂いて検討したほうが
　　　宜しいかと思いますので、
　　　明日でしたら午後にでもご案内出来ますが、
　　　時間は取れますか？」

お客「明日の午後ですね、
　　　それでしたら大丈夫です。」

営業「分かりました。
　　　私、営業の○○と申しますので、
　　　明日のご来店お待ちしております。」

……………………………………………………

と言った感じで相手に何を知りたいのか？
何に困っているのかを質問することによって
会話を続けて行くことも出来るようになることです。

商品の説明をする前に
相手が何を知りたがっているのか？
何に対して興味を持っているのか？

それを探るための質問していくことで
展開を変えられることも出来るようになりますから、
あなたの営業にも応用して見てはいかがでしょう。

健闘をお祈り致します。

その他、
新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。

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