◆飛び込み訪問で効果的な営業方法を教えてほしい～回答編
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Ｑ）飛び込み訪問についての相談です。
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マンションに営業かけているのですが、反応が悪く、ほとんど話しを
聞いてもらえません。 なにか良い方法は無いでしょうか？
また、飛び込み訪問についてですが、訪問地域をどの様に選定したら
いいのかと決めかねています。 全部回ればいいんじゃないの？とも
思われるのですが、ひとつの方向性みたいなものがあると助かります。
なお、営業する中で「このやり方が効果あった、」と言う事例があり
ましたら、参考にしたいので教えて頂くことはできますでしょうか？
お忙しいところ恐縮ですが、宜しくお願いします。
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と言った相談内容が読者の方から寄せられました。
そこで、上記内容から項目に分けると、次のようになりますので、
参考にして見てはいかがでしょう。
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（１）マンションに営業する時の攻略方法を知りたい、
（２）飛び込み訪問する時は、場所をどの様に選定したらいいのか、
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（１）まずは、マンションの攻略方法についてのご説明です。
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マンションは世帯数が多いだけに、一見、効率が良さそうに思われま
すが、実際訪問して見ると留守宅が多く、思ったほどの成果が出ない
と言うのが、マンション訪問の共通した悩みです。
しかし、留守宅が多いと思っているのは、留守ではなくインターホン
が鳴っているのを知っていて“出てこない人が多い、”と言うことを、
あなたはご存知でしょうか。
それはなぜかと言いますと、一戸建てとは違い、マンション特有の
「あまり干渉されたくない」と言う気持ちが強いので、インターホンが
鳴っても出ようとしないのです。
ましてや、一番出たくないのは、どこかの「徴収人」と言った感じが
する営業マンほど、居留守を使われるケースが多いんですね。
しかし、友人や知人と言った知っている人に対しては、喜んで出て
くれます。
ここがポイントです。
つまり、相手が誰なのかはっきりさえしていれば、きちんと出てくれ
ると言うことです。
▼そこで、マンションのオートロックを攻略する方法は、
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相手に自分が誰なのか教えてあげることが、マンション訪問の解決策
になると言うことです。
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では、どのようにして教えてあげるのかと言いますと、
今までは、相手の部屋番号を押して、返事が返って来るのを待ってい
たと思いますが、それでは、相手のモニター画面にあなたの姿がよく
見えていないために、相手側にして見れば「別に出なくてもいいか・・」
と言うことで、誰も出てくれないのです。
そこで、自分が誰なのか教えてあげる意味でも、正面のモニターに
に向かって、満面の笑顔で映してあげて下さい。
そうすると、たったこれだけのことですが、何だろう？と思って以外と
多くの方の反応が返って来るようになりますから驚きですよ。
これで面談件数が増えるのであれば、使わない手はありませんよね。
どうぞ、参考にして見てください。
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（２）次に、飛び込み訪問の地域選定についてです。
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飛び込み訪問する時は、どの地域を攻めていったら良いのか迷う・・・
と言うこともありますよね。特に場所が決まっていなければまわる範囲
も広いだけに、どこを攻めて行ったら良いのか困るのだと思われます。
そこで、最初の段階としては、出来ることから始めて見てはいかがで
しょう。
あれもこれもと行動範囲を広げてしまうと、移動だけで時間のロスも
出ますし、やりっ放しで終わることも多いので、やる以上は計画的に、
そして統計を取りながらすることをお勧め致します。
▼統計とは・・・
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訪問した件数に対して話しをすることが出来た件数、そしてその中で
断られた件数と見込みになった件数と言ったように、行動した件数に
対して、どれだけ結果を出すことが出来たのかと言う数字＝統計を
出すのです。
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そうすることによって、行動する際の目安として出ていれば、事前に
結果を予測することも出来るようになりますから、日々の営業活動に
も励みになると言う訳です。
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例えば、今日１日、３０件訪問したとします。
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日中の訪問と言うこともあり、留守だったのは１２件でしたが、残りの
１８件は、何とか話しをすることが出来ました。
１８件の内、１５件は断られてしまいましたが、最後まで聞いてくれた
のが「３件」ありましたので、見込み客に入れることが出来ました。
この内１件は、見積もりを出すところまで行きそうです。
このように１日３０件訪問すれば、たとえ半分の１５件は断られたとし
ても、３件の見込み客が見つかったと言う「統計」が出ているのです
から、あとは毎日の積み重ねをしていけば、必ず見込み客は見つか
りますし、結果を残すことも可能になると言う訳です。
今までは漠然とした営業をして来たと思いますが、これからは励みに
なる“あなた自身の統計”があれば、モチベーションを上げることも
出来るようになりますよね。
それが出来るのも、これだけ訪問すればこれだけの見込み客が見つ
かると言う「統計」があるからです。
これを、毎日の目標にして見てください。
そうすれば焦りも無くなりますし、余裕を持って営業することが出来る
ようになりますよ。
▼そして肝心の訪問先の選定ですが、
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まずは自宅もしくは職場から近い場所を攻めて見てはいかがでしょう。
理由は簡単です。 移動に要する時間が少なくて済むからです。
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それに、経費もかかりませんし、外に１歩出れば周りが全て訪問先の
対象なのですから、どこを攻めても問題はありませんよね。
それならば「近場」から始めて見てはいかがでしょう。
そうすれば効率よくフォローも出来ますし、何かあればすぐ対応出来る
だけに、お客様も喜んでくれます。
どうぞ、参考にして見て下さい。
その他、営業方法については、こちらにも参考になる方法が
詳しく掲載されておりますので、興味ある方はご覧下さい。