▼お役立ちガイドマップを使った「営業方法」とは？

「有料版のメルマガは、どの様なノウハウを提供しているんですか？」と
　言う声が、何件か寄せられていましたので、

　どのようなノウハウを掲載しているのか、今まで発行した中から、
　一部、こちらのブログでご紹介したいと思います。

　これをご覧になれば、違いがお分かりになると思いますので、参考に
　して頂ければ幸いです。

　では、今回、ご紹介するのは《メルマガ：まぐまぐプレミアム》より、
　第１６号発行「お役立ちガイドマップを使った営業方法」から抜粋して
　お送り致します。

　なお、今回のブログ用に一部アレンジしておりますが、原文に沿って
　作成しております。

　どうぞ、ご覧下さい。

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◆◇╋　　 月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
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╋　　　◆◇《 お役立ちガイドマップを使った営業方法 》◇◆ 第１６号
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　　☆☆　お┃役┃立┃ち┃ガ┃イ┃ド┃マ┃ッ┃プ┃営┃業┃　☆☆
　　

　営業トークは、仕事内容によって違うのは当然ですが、中には業界特有
　の営業トークが存在し、そのトークを周りの会社も使っているケースが
　ありますよね。
　
　たとえば、このトークを使ったら成功した、と言うように、成功事例と
　して、そのトークが周りでも使われると言う場合です。

　しかし、成功しているからと言って、それをマネして使うと、思わぬ
　落とし穴があると言うことを、あなたはご存知でしょうか？

　それは、営業を受ける相手が「学習している」と言う点です。

　たとえば、
　「千円でエアコンの掃除をしてあげます、」と言われたのに、掃除だけ
　ではキレイにならないから、洗浄代として別途９千円必要です、なんて
　それなら最初からそう言えばいいのに、こんなセールスはもうイヤだ、
　となってしまうパターンです。

　このようなテレアポや営業をされたら警戒するのは当然ですし、話しも
　聞きたくない、と思うのは当然ですよね。

　そこで、断りが続いて話しを聞いてもらえない営業マンのために、
　「効果的な営業トーク」をご紹介したいと思います。

　と言っても、仕事内容によってトークも違いますから、ここは例を見て
　もらいながら、ご自分の仕事内容にアレンジしてくださいね。

　▼まずは、「リフォーム営業」の例でご説明しましょう。
　─────────────────────────────　
　リフォーム営業で、よく使われている営業トークがありますが、
　あなたはご存知ですか？

　こんな感じですよね。
　……………………………………………………………………………

　営業「こんにちは、　　
　　　　この近くで工事をしているペンキ屋ですが、
　　　　おたくの外壁が気になったので、
　　　　ちょっと寄って見ました・・・。
　　　　壁にひび割れがあるのをご存知でしたか？」

　主人「ええ、知ってますから、大丈夫です。」

　営業「そうですか、
　　　　そのままにしておくと雨漏れの原因になりますから、
　　　　ついでに見てあげましょうか？　」

　主人「いいえ、うちはけっこうですから、」

　……………………………………………………………………………

　いかがですか、

　いかにも、この近くで工事をしている職人さんが、外壁の亀裂が心配で
　声をかけてくれた・・・と言うケースですが、今時、そんな親切心では
　ダマされませんよね。

　なぜなら、外壁を見てあげるからと言われ頼んで見たら、ごていねいに
　屋根裏まであがって、「これは今すぐ補修しないと、屋根が腐って取り
　返しが付かなくなりますよ、」と不安にさせて、リフォームの契約を交
　わすと言う手口があるからです。

　親切心をエサに近寄る方法は、今時分、誰でも知っていますよね。

　そうすると「近くで工事をしている者なんですが、」と言う入り方では
　「またその話しか、」と言うことで、すぐお断りされてしまいます。

　そんな知れ渡っている古典的な営業トークですが、それでも、いまだに
　使い続けている営業マンがいることに驚きますが、親切心を出せば出す
　ほど警戒されると言うのに、同じトークしか使えないのでは損ですよね。

　そこで、そんなリフォーム営業ですが、違う入り方をすることで見込み
　客を開拓出来る、と言う営業トークをご紹介したいと思います。

　では、先ほどのリフォーム営業のトークを工夫したのがこちらです。

　どうぞ、ご覧下さい。

　……………………………………………………………………………

　営業「こんにちは、
　　　　地元でお馴染みの、（　　）リフォームの（　　）と申します。

　　　　今日は、家のことで困った時のために、
　　　“お役立ちガイドマップ”を皆さんにお届けしておりました。

　　　　簡単な水漏れなど、ご自分で出来る方法が書かれている
　　　“保存用のガイドマップ”です。
　　　　今後の参考として取っておいてくれますか？　」

　……………………………………………………………………………
　と、最初の入り方としては、相手の利益になるようなトークをすること
　によって、他のリフォーム屋とは違う、と思わせることです。

　今までは、　家を見せたら契約させられる・・・
　あるいは、話しを聞いたら断れない・・・・
　と言う不安があったために、その場でお断りされていたはずです。

　なので、なかなか話しを聞いてもらえないと言うのであれば、入り方を
　替えるしかありません。

　それが、お役立ちガイドマップ、保存用のガイドマップの言葉を使った
　キーワードなのです。

　話しを聞いた相手方はこう思うはずです。

　「保存用のガイドマップ？・・・
　　何か役立ちそうだから、貰えるんだったら貰っておこうかな・・」

　と考える方も出てきますよね。

　そして、この段階でのポイントは「何も売り込んでいない」と言うこと
　です。

　セールス＝売り込みの話しは誰でも嫌がりますが、反対に、
　「自分に役立つものが貰えるんだったらいいか・・・」見たいな感じに
　なれば、また話しも違って来ますよね。

　相手の警戒心を解くには、売り込まずに信頼して貰う事が大事ですから、
　その工夫が、今回の「お役立ちガイドマップ、保存用のガイドマップ」と
　言うキーワードになるんですね。

　▼さあ、これで相手が「お役立ちガイドマップ」を受け取ってくれたら、
　　今度は次の作戦です。

　ただ受け取ってくれただけでは契約に結びつきませんから、ここからが
　このトークを工夫した特徴です。

　相手がガイドマップを受け取ってくれたら、次はこのように攻めます。
　……………………………………………………………………………

　「ところで、先ほどの奥さんも言っていたんですが、

　“リフォームの営業マンが毎日のように来るので
　　困っているんですよ”と、おっしゃっていたんですが、

　　奥さんのほうでも、そうなんですか？　」

　……………………………………………………………………………
　とこのように質問すると、たいがいの人は食い付いて来ます。

　　　　　　　　　　　　　↓↓↓

　……………………………………………………………………………

　奥様「ええ、そうなのよ～、
　　　　うちはけっこう古い家だから、すぐ来るのよね。」

　営業「そうなんですか、
　　　　どこか見積もり取った所はあるんですか？」

　奥様「そうね～、前に１度取ったことはあるけど、
　　　　けっこうお金かかることもあって、
　　　　それ以来、聞かないようにしてるの。」

　営業「そうなんですか～
　　　　見たところ、今はまだ大丈夫のようですから
　　　　まだ先ですよね。　」

　奥様「そうね～、
　　　　でも、家は古くなるから、
　　　　いずれはやらないとダメなのは分かってるんだけど、
　　　　お金がね・・・。　」

　営業「そうですか、
　　　　仮に、お金の心配が無いとしたら、
　　　　すぐ直したい箇所はあるんですか？　」

　奥様「そうね～、
　　　　台所が狭いので、台所かな・・・　」

　……………………………………………………………………………
　と言った流れになれば、見込み先としては十分です。

　もちろん、このように話しが進むのは、なかなかありませんが、
　でも、ここまで話しをする事が出来るとしたら、今までと違った結果
　を残すことも可能になりますよね。

　それが出来るのも、“お役立ちガイドマップ”の存在があるからです。

　ちなみに、ここで説明しているガイドマップは、分かりやすく言えば、
　情報をまとめた小冊子のことを意味します。

　小冊子と説明するよりも、「ガイドマップ」と言う言葉で伝えた方が、
　相手に伝わるイメージも違って来ますから、興味を湧かす上でも効果が
　あるんですね。

　ガイドマップってなに？・・・と言う言葉が出たら、そこから会話の
　始まりです。

　どんどん相手を引き込んで行きましょう。

　いかがですか、

　今回の内容はリフォームの例を出して、最初の入り方をご紹介しまし
　たが、ある程度の雰囲気はお分かり頂けたと思います。

　営業トークは、いろいろ試しながら検証することが大事ですから、結果
　が出ないからと言って、そこであきらめてはいけません。

　相手の立場になって、自分だったら何と言われれば話しを聞いてしまう
　だろうかと、考えて見れば良いのです。

　その繰り返しをすることで、自分だけのベスト営業トークが見つかると
　思いますから、これからも当メルマガを参考にして頂ければと思います。

　では、あなたの成功を心よりお祈り致します。

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　【編集後記】

　いかがでしたか、

　今回の内容は、有料版でご紹介しているノウハウの一部ですが、
　皆さんのお役に立てることが出来れば光栄です。

　なお、明日５日は、有料版メルマガの「３０号」配信日です。

　▼今回の内容は、
　「相手にＹＥＳと言わせる心理学」をお送りする予定です。

　▽一部、ご紹介しますと、
　…………………………………………………………………………

　相手の断りを変える手段として、「視点を動かす」と言う方法があり
　ます。

　たとえば、健康器具を勧めても反応が無いと言う時は、このように
　相手の視点を動かします。

　「この健康器具は、ご自分が健康になると言うよりも、
　　健康でいられることで、家族の皆さんと楽しく過ごすことが
　　出来ますから、奥さんも喜んでくれますよ。　」

　と、自分のことだけでは無く、「家族のため、」と言う視点を動かす
　ことによって、「そう言われればそれもそうだな、」と思わせる事も
　出来るようになるのです。

　…………………………………………………………………………

　いかがですか、
　まぐまぐプレミアムの有料版メルマガは、初月無料でご覧頂くことが
　出来ます。

　毎月５日と２０日の配信ですから、今月は２回、実践向きのノウハウ
　を手にすることが出来ます。その内容をもとに翌月以降も購読を続け
　るかどうか判断する事も出来ますから、どれだけ自分にプラスになる
　か、検討して見てはいかがでしょうか。

　◆まぐまぐプレミアム「有料版：月額７３５円、初月無料」
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　◇月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
　　http://premium.mag2.com/mmf/P0/00/60/P0006014.html
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　テレアポや「飛び込み訪問」で、結果が出ずに苦労しているあなたに、
　冷たい断りを受けずに、結果を出せる営業方法があります。

　◆全ての営業ノウハウをまとめた「営業スキルアップ」はこちらです。
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　◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
　　→　http://www.k5.dion.ne.jp/~hinto/
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