■保険営業の、新規開拓の“戦略”教えます！

新規開拓と言えば、電話セールスであったり、飛び込み訪問を仕掛け
たりと皆さんも行っていると思いますが、真面目に取り組んでも結果が
出ないと言う時は、本当に落ち込みますし、なぜ新規が出ないのかと
悩んだりしますよね。

新規がどうしても出ないと悩んでいる営業マンは、あなたの周りにも
たくさんいらっしゃいます。

新規が取れないのは、自分が扱っている商品やサービスが他より劣っ
ているからであって、自分のせいでは無い、と決めつける方もいますが、
実際は自分に営業能力が無い為に、新規が取れないのは自分のせい
だと悩んいる方のほうが多いのです。

たとえば、保険業界などは、商品の概要は決まってますし、以前、問題
になった保険会社の破綻に備えて、“生命保険契約者保護機構”が設立
されてますから、顧客からすれば、どの保険会社を選んでも支障は無く
なっていると思ってますし、営業する側もそのように説明していますから、
格差はそれほど無いと言うのが現状です。

そうすると、以前のように会社の規模やネームバリューで売れる時代で
はありませんから、各営業マンの力量に左右されると言う事になります。

さて、先ほども説明したように、電話セールスや飛び込み訪問と言った
営業手法はどこでも取り入れてますから、プラスアルファが必要です。

保険営業の例で言えば、以前のようにテリトリーが決まってないと言う
場合であっても、１人が動ける行動範囲は限られていますから、その
中で新規開拓を行うとすれば、地域の「集中化」しかありません。

すでに実践されている方もいると思いますが、地域の集中化とは、
“一区画”の集中営業です。

つまり、ワンブロックごとに集中して営業を仕掛けると言う方法です。

それも１ヶ月単位で行うとメリハリが付きますので、集中して回る事が
出来ますよ。

同じブロックにある会社、事務所、商店、病院、工場、作業場、派出所
など、すべてが対象となりますので、訪問する先に迷う事はありません。

ぜ～んぶ、回ってしまえば良いのです。

それもそのブロックにいる人、全ての人に会うまで何度でも訪問します。

１ヶ月を週単位として考え、毎週同じ箇所を回る事で、あなたは相手の
雰囲気を知る事が出来ますし、同じように相手もあなたの事を知る事が
出来ますから、そうなれば作戦も成功した事になります。

この方法は、自分と言う存在を相手に認知させるのが目的であって、
勧誘は二の次でかまいません。

なにせ、勧誘したところで、すぐ入ると言う人は滅多にいないと言うこと
位は、あなた自身も分かっているからです。

そこで、難しい保険の話しをするよりも、相手の悩みごとを聞いてあげ
ると言うスタイルで接して行くと、相手の警戒心も薄れて来ますから、
ここがポイントになります。

相手があなたに心を開いてくるようになれば、相手から保険のことに
ついてあなたに聞いて来るからです。

なにせ、保険のプロであるあなたに聞きたいと思うのですから、当然
と言えば当然です。

しかし、その当然のことなのに、今までその相談が無かったのは、
あなたが営業マンだったからです。

営業マンであるあなたに相談でもしたら、契約させられてしまうと危険
を感じるのは誰しもが思うことです。

なので、誰も相談してくれなかったんですね。

そこで、保険を勧める事を止めると、今度は相手から相談されるように
なりますから、不思議なものです。

それが、人間心理と言うものなんでしょう。

これからは、
第一に、あなたと言う人間性を相手に教えてあげる事。
第二に、相手の悩みを聞いてあげる事。
そして
第三に、保険の勧誘はあなたからしない、と言う事が大事なのです。

いかがですか、
参考になりましたか。

その他、営業方法については、こちらにも参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。↓↓↓
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