■売らずに売る方法とは？

個人宅に訪問しながら、「学習教材」を売っているある営業マンの会話です。

営業「こんにちは、
　　　 かわいいお子さんの成長を助けている○○会社の○○と申します。
　　　 今日は、学習教材の宣伝を兼ねてお伺いしました。
　　　 話しを聞いたからと言って、買わなければいけないと言う事は
　　　 ございません。　どうぞ安心して下さい。
　　　 我が子のためと思って話しを聞いて頂ければ、それでけっこうです。
　　　 私たちは押しつける事は致しませんので、ご安心下さい。
　　　 奥さん、今の新しい情操教育がどれだけ進んでいるのか、
　　　 ５分の説明で済みますので、この資料を見てくれますか。」
奥様「でも、そう言って買わす気なんでしょ。」
営業「いえいえ、とんでもございません。
　　　 私は、かわいいお子さんのために、少しでもお役に立ちたいと
　　　 思って説明するだけですから、後は必要とするかしないかは、
　　　 奥さんが判断して頂ければ、それでけっこうですから。」
奥様「でもねぇ、うちはまだ小さいし、まだ必要ないと思うわ。」
営業「奥さん、まだ小さいからとおっしゃる方はたくさんいます。
　　　 でも、よ～く考えて下さい。
　　　 子供の成長と言うのは大人と違って、ものすごい勢いで成長して
　　　 いるんです。
　　　 子供の１日は大人の１００日と同じ位の成長なんですよ。
　　　 今はまだ小さいからと言って安心していると、気が付いた頃には、
　　　 もう「脳」の発育が終わっていたと言う事もあるんです。
　　　 そうなると、どうなるか分かりますか？」
奥様「え、どうなるって・・・」
営業「あの時、子供のために勉強させておけば、もっといい学校に
　　　 入れさせる事が出来たのに、と後で皆さんおっしゃる方が
　　　 多いんです。
　　　 わたしはそう言う方をたくさん見て来ました。
　　　 奥さん、今、お子様は何歳ですか？」
奥様「ええ、今はまだ５才なんですけど・・・」
営業「５才ですと、来年は小学校ですね。」
奥様「ええ、そうです。」
営業「来年、小学校にランドセルしょって行く姿を思い浮かべると
　　　 楽しみですね。
　　　 ４月の入学式は、皆さんビデオカメラでかわいい我が子を
　　　 撮っている後景が目に浮かんできます。
　　　 これから新しい学校でたくさんのお友達が出来て、すくすくと
　　　 育ってほしいと皆さん願ってますよね。
　　　 勉強のよく出来る頭の良い子に育てるには、今の小さいときの
　　　 方が大事なんです。
　　　 始めての授業参観に行った時の後景を思ってください。
　　　 勉強の出来る子は「お母さん、わたし出来るよ」と言って
　　　 「はい、はい、」と元気良く手を挙げます。　いいですね。
　　　 でも、そうでない子は下を向いたまま小さくなっています。
　　　 そんな姿を奥さん、見たいですか？」
奥様「それは、そうだけど・・・」
営業「子供の将来を考えるのは、どこの親御さんも同じです。
　　　 でも、実際にどうすればいいのかわからないので、
　　　 みなさん、塾とかにすぐ行かせてしまうんです。
　　　 とりあえず、塾に行かせれば大丈夫だろうと。・・・
　　　 奥さんの近くでも、そう言う方いらっしゃいませんか？
　　　 でも、子供さんにして見れば、友達と遊びたいのに
　　　 塾があるからといって、仕方なくいっている子が多いんです。
　　　 それに、今の時代は昔と違って心配な事件や事故も増えてますよね。
　　　 塾帰りにもし戻ってこなかったらどうしよう、と毎回心配しなければ
　　　 なりません。
　　　 でも、そんな心配をしなくても済む方法があるんです。
　　　 それは、どんな方法か分かりますか？」
奥様「え、どんな方法なの？」
営業「それは、この学習教材があれば、塾に行く必要もなくなるんです。
　　　 塾に行かなくてもこの学習教材があれば、カリキュラムに沿って
　　　 勉強するだけで、今以上の成績を上げる事が出来るんです。
　　　 どれだけ工夫されているか、ちょっと見てくれますか？」
奥様「・・・じゃ、ちょっとだけ。」

この営業マンの方は、その時々の時節に会わせたトークを採り入れながら
説明しています。

一番の特徴は、最初の段階で相手の警戒心を解くことに力を注いでいる点、
そして、相手に「イメージ」させるようにしている点です。

誰でも、自分からほしいと思って、営業マンが訪ねてくるのを待っている訳では
ありませんから、相手にイメージさせながら「自分にはこれが必要かも知れない」
と思わせるように、仕掛けていかなくてなならないのです。

ところが、失敗する営業マンは、話しを聞いてくれると思うと、すぐ商品の説明
に入り、「これはこうですから、いかがですか？」とクロージングに入ろうとします。
これでは誰も買いたいとは思いません。

なぜなら、売りつけられると思うと誰でも嫌だからです。
あなたも、「買ってください」と言われて、買いたいと思いますか？

買いたいと思う時は、
「よし、買おう」と自分で決めた時だと思いますが、いかがですか？
ですから、相手に「買いたい」と思わせないと、ダメなのです。

これが、売らずに売ると言う今回の話しです。

　いかがですか、
参考になりましたでしょうか？

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