 | 僕は明日もお客さまに会いに行く。 1,728円 Amazon |
今回の学びの書のアウトプットは、
『僕は明日もお客様に会いに行く。/著:川田修』
この本は営業のノウハウ本であって、ノウハウ本ではない。
自身の仕事に対する「姿勢」を問い、
この本を通して僕の心に響いたのは、
“仕事に本気で向き合い、本気で努力をしているか？”
この問いである。
仕事は本気で向き合い、本気で努力をしているから楽しい。本気で取り組んでいなければ、仕事は辛いで終わる。
本気でやって結果を出している人間から見たら、曖昧な表現は逃げ道をつくる口実にしかない。
本気とは、できなければ、自分の「恥」という小さなプライドを捨て貪欲にできるために何がなんでもやることである。
『恥を捨て、結果を出すために本気でやっていますか？』
これを常に心に置き、問いながら仕事をしよう。
営業のノウハウとは、お客様に向き合う姿勢である。
その向き合う姿勢とは、
①チューニングを合わせる。
営業マンは商品を売るという頭で向き合っている。
お互いの頭の中をチューニングして合わせなければ、お客様は警戒心が解かれない。
警戒心が解かれなければ、お客様の「本音」に触れることはできないし、本質のついた提案をすることができない。
②聴く8:話す2
お客様の話を聴かなければ何も始まらない。
お客様の話を心で聴いて初めて、お客様の真意がわかり、またお客様へベストな提案をすることができる。
話すより聴くことに集中とエネルギーを使う。
この聴く姿勢の大前提として、お客様のお役に立ちたいというのが大事。売上を出すために聴くという姿勢は厳禁。
聴くのもお客様を知りたいから。だから聴くことに尻込みをしないこと。
③お客様の問題解決をするのが目的。
提案の仕方は自分の都合で行ってはいけない。
提案の本質は、お客様の問題点や不満点を解決すること。 お客様の信頼関係を得れるか否かは、ヒアリングした内容の質で決定する。
ヒアリングもお客様が見えている問題点も見えていない問題点も引き出すように質問の内容を変える。
④お客様の物語を知る。
お客様を愛するということは、お客様に対してキチンと関心を持つことである。
まずは、お客様を好きになること。
また、お客様一人一人に必ず生きてきた物語がある。その物語の上で、お客様は判断基準を持ち判断をする。
判断を決めたには理由が必ずある。その理由をキチンと知ること。理由を絶対にスルーしないこと。
すべては、『感謝』と『愛情』。
本気で仕事に向き合っているから知恵が湧く。
本気でお客様に向き合っているからお客様に愛情が湧く。
お金を頂くお客様のことをもっと関心を持ち、感謝の念と敬意を細部に至るまで払う。
お客様は営業マンの行動の細部こそよく観察し見ている。
よし、やるぞ！！
ヒデ！！
学びの場と、アウトプットの場に感謝