今日の商談

今日の商談。失注です。

部長を連れて最後の一押しにお伺いする予定が、「最終メーカーは決まりました」と儚くも￥○、０００万の案件が泡沫と化しました。今期の目玉にするところが、目標を先々リカバーしなければならなくなりました。現時点ではそれほど痛くはありませんが、下期にかけて徐々に月次の目標が上りますので、早めに次の商談を見付けないといけません。

いやいや、失注した要因分析が大事です。
決定したのは、現在ご使用されているメーカーで１０数年来継続取引されていて、ブランド・ロイヤリティが働いていると考えられます。産業材と言えども、「感情軸（feeling）」と「機能軸(Performance)」（K.L.ケラーのCBBEモデル）で当てはめて考えると、簡単に考えれそうです。

ＰＣのスペックや保守性などの「機能軸」では殆ど遜色はなかったので、やはり感情に訴える部分の軸が弱かったのかなと、考えています。人的繋がりや政治力が動いた面も十分考えられます。ブランドのＭｅａｎｉｎｇは理解頂けたけど、上のレイヤーのＲｅｓｐｏｎｓｅが生まれなかった、と考える。また、ブランド・イナーシアも働いたのかな、と。

次回頑張ろう。