― 佐賀の干物屋が切り拓いた、逆転のブランディング戦略 ―
1. 背景
佐賀県唐津市某所。
海と山に囲まれた静かな田舎町に、ひとつの小さな干物屋さんがあります。
初めてこの干物を食べた衝撃は忘れられません。お世辞抜きで、「世界一美味しい」と断言する味です。
そのクオリティ品質に、驚きを隠せませんでした。
その干物屋さんとの出会いは、今から約10年前でした。
品質、本物にこだわる店長。いつも隣で支え、脇をがっしり支える奥様。
佐賀県唐津市の小さなお店は、二人を中心に、ある商品で日本で一番のECサイトになりました。
しかし＿その道のりは、平坦ではありませんでした。
2. 課題点
ECでの干物販売をスタートしてからしばらくは、リピーターや口コミによる購入が増え、売上も順調に伸びていきました。
しかし、市場が拡大するにつれ、明確な壁が立ちはだかります。
それは、「競合の増加」と「価格競争」でした。
全国には干物屋が数多くあり、安さをウリにしたショップも続々と参入してきます。
その中で、原料や製法に強いこだわりを持つこの干物屋さんは、「値段」での勝負ができません。
安い商品には人が流れていきました。
品質では勝っていると確信していても、価格の違いが目立てば、売上シェアは下がります。
さらに、追い打ちをかけるように原材料費の高騰が続き、やむなく値上げを行いました。
結果、ますます「普段使いとしての干物」というポジションが弱くなっていきます。
かつて「一度食べたら忘れられない」と言われた干物が、今や「高いからちょっと贅沢品」となりつつある。
このままでは、確実にジリ貧になる――そんな危機感が社内にも広がっていきました。
3. 手段
転機となったのは、「干物にこだわるのではなく、“日常に食べてもらえる新しい商品”を開発しよう」という社長の一声でした。
売上を干物だけに依存せず、日常の中に溶け込む商品をもう一つ持てたら、強い。
しかも、自社の味づくり・素材選定のノウハウを活かせるものでなければ意味がない。
商品開発チームは、そこから試作→検証→フィードバック→再試作のサイクルを、まさに“狂ったように”繰り返しました。
その中で、あるひとつの食材が浮かび上がってきます。
それが、「乾燥ワカメ」です。
正直、ワカメなんてどこでも売っている。スーパーでも、ネットでも、国産も外国産もある。
でも、この干物屋さんのワカメは一味違いました。
何が違うのか？
それは、「歯ごたえ」です。
試食してみると、シャキッとした食感がしっかり残る。
それでいて海の香りがやさしく立ち上り、サラダにしても、味噌汁にしても、どこか“ごちそう感”がある。
「これは、いける。」
ここから、商品化に向けたブラッシュアップが始まります。
単なる“ワカメ”ではなく、この食感を武器にしたブランディングを展開することに決定。
そのトンガリを一言で表現するなら、「歯ごたえが違う、ワカメが主役になる」。
そのメッセージを軸に、ECページを構築していきました。
4. 結果
地道な改良と改善を繰り返しながら、ワカメの販売は静かに、しかし確実に伸びていきました。
初月は、干物のおまけ扱い。
それが3ヶ月後には、ワカメ目当てでリピートされるお客様が増え始め、1年後には「干物よりもワカメの売上が高い月」まで登場。
そして今――
ワカメ商品だけで、EC市場シェアの約40％を占めるまでに成長。
全国のワカメ業者が「価格の安さ」で市場に参入してくるなか、
この干物屋さんのワカメは、“高くても売れる”唯一のブランドとして、圧倒的なポジションを築き上げました。
他社が追いつけないのは、商品力だけではありません。
それを支えたのは、圧倒的なトンガリの軸・検証力・継続力です。
この干物屋さんは、販売を始めてから今に至るまで、月2回のECイベントを一度も欠かしたことがありません。
地道な活動の積み重ねが、ブランドの信頼となり、そして売上へとつながっています。
5. 学習点
このワカメ事例から学べることは、決して「良い商品を作れば売れる」という単純な話ではありません。
ポイントは、以下の3つです。
① トンガリを明確にする
競合が溢れる中で、「何が違うのか？」が一瞬で伝わることは、強烈な武器になります。
この干物屋さんの場合は、“歯ごたえ”という感覚的な価値を、軸として確立しました。
② 検証と改善を繰り返す
最初から完璧な商品などありません。
試して、失敗して、直して、また試す。
その回数こそが、商品とお客様の距離を縮め、強いブランドを育てていきます。
③ 続ける力がすべてを超える
「良いことを、当たり前に、ずっとやる」。
これがどれほど難しく、そしてどれほど強いか。
月2回のイベント開催を一度も止めなかったという事実は、何よりもの信頼の証です。
佐賀の田舎町で生まれた、ひとつのワカメECブランド。
そこには、地方だからこその不利や、干物という伝統的な商材の限界がありました。
けれど、本質を突き、工夫を重ね、続けてきた先に、確かな成功があったのです。
次にブレイクするのは、もしかしたらあなたの「何気ない一品」かもしれません。
大事なのは、トンガリを信じて磨き続けること。
このワカメのように。
佐賀の干物屋さん発の、日本一のワカメブランドの物語でした。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
