年明け早々の土日で、「iDeCo」セミナーと「金融マーケット」セミナーの講師、「iDeCo」相談と相続相談をそれぞれ３組ずつ行いました。
「iDeCo」相談の３組のお客様は、すべて公務員の方々で、２組はご夫婦ともに公務員である「W公務員」でした。「iDeCo」には、かなり関心をお持ちで、それぞれ制度の概要については、ほぼ理解されている模様でした。
制度の概要、税制優遇、手数料等を説明させていただくと、加入しないという選択肢はないという反応で、「人事課等の職場からの情報提供の時期が遅い（１２月中旬）」と不満を述べられる方も・・・。
「iDeCo」の制度の内容、税制優遇等を多くの方々の理解が深まれば、加入者の爆発的に拡大する可能性は十分にあると思います。また、公務員の方々の中には、月額１．２万円は大きな負担になる金額ではないと思われる方もあり、加入のハードルはそれほど高くないと思われます。
しかしながら、加入を検討される方の多くは、投資の経験のない方々であり、商品の選択についてはハードルは高そうです。「投資信託はよくわからないから、とりあえずは定期預金で・・」となっていまいがちです。ここで「わかりやすく」「短時間で」「楽しく」投資ついて説明したうえでお客様の商品選択の幅を広げることができるか？がFPや金融機関で「iDeCo」に携わっている方々の付加価値を発揮するところです。
さらに「iDeCo」の資産が少額の最初の数年間は、運用商品の見直しの必要性はそれほど高くないと考えられますが、ある程度資産が積み上がってきた時期や５０代後半以降の「iDeCo」から引き出す時期が近づいて来る局面では、運用商品の見直し、スイッチング、税制や６０歳以降の働き方、ライフプランなどを踏まえたうえでの受け取り方法など、お客様の個別の事情に合わせた提案が求められます。
加入する局面である入口よりも、出口では、複雑で、より高度なアドバイスが、FPや金融機関に求められます。
対面でのコンサルを行っているFPや金融機関にとっては、「iDeco」の出口前や出口でのアドバイスにどれだけ価値をつけることができるかが、最終的な勝負の分かれ目、ネット証券などとの差別化につながるものと思います。