営業テクニック

人をその気にさせる営業術、ってものがある。
営業マンならば下記の項目で思い当たる節もあるだろう。




①初対面の人は『ささいな失敗談』に好感を持つ⇒緊張をやわらげる


②説得の姿勢は「オープンポジション」：相手の正面を向き手のひらを相手に見せる


③説得にはＡ、『暗示的説得』とＢ、『明示的説得』がある。
　 Ａは結論を言わずに説得するものでＢはあれこれ理由を述べて結論を述べる方法、
　 実験からBの方が有効である。


④説得にはもっとも言いたいことを最後に持ってくる『クライマックス法』と
　言いたい事を最初に言う『反クライマックス法』がある。
　一般的には『クライマックス方法』の方が有効である。
　ただし大物(社会的地位のある方)の場合は『反クライマックス』がいい。


⑤交渉は最初の３分間が大切。人間の集中力が持つのは３分間が限度。


⑥同じ話は３回まで、３回以上はしつこいに変わる。


⑦自分がどう考えているか、ではなく相手がどう考えているかを考える。
それにより勝率は格段に上がる。


⑧話すスピードは早いよりもゆっくり朴訥としゃべった方が相手に重要に思ってもらえる。
　信用度アップ


⑨『ドア・イン・ザ・フェイス』法
『無理な頼みごと』をするときは
最初に『すごく無理な頼み事』をする戦術。
相手に心理的な負い目を与える。


⑩『泣き落とし戦術』は相手の良心に訴えかける分、すごく有効


⑪マイナス情報は多少おりまぜ、それを打ち消してプラス情報を伝えれば
不信感は消えて、やりやすくなる。


⑫相手の拡大解釈心理を利用：交渉が暗礁に乗り上げた時、
　それまで合意していた点を強調することにより
　残る問題はそれほど重要でないと思わせるテクニック


⑬『残存効果』人間は最後の言葉が印象に残るものである。
　悲観的な話から楽観的な話へ

⑭二者択一をせまるのはかなり有効


⑮「イエス」をたくさん言わせる。
⇒「イエス」を連発すれば「ノー」は言いにくくなる



※例をあげてみよう。

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『マネージャー！ジュース買って来ましょうか？(○_○)』



「あっ？うっ、うん・・」・・・１回目



『何にされますか？お茶でいいですか？(○_○)』



「うん」・・・２回目



『大きいペットボトルのヤツですよね？(○_○)』



「うっ、うん。」・・・３回目







『分かりました！

・・・・ついでに・・・
タバコ吸ってきても宜しいでしょうか？』



「あっ、うん・・・」





　　　　⑥　⑨　⑮を使ってタバコ休憩ゲット♪♪