仕事が終わらん！！
という事で、、、一息ついて、今日はいい話をみなさんに紹介したいと思います☆
空気清浄機の営業マン
5回目のレッスンの朝だった
外は静かな雨が降っていた
紙谷さん(他社営業マン。主人公のために親切なアドバイスをくれる)
とのレッスンが始まって以来
その日が雨というのは初めての経験だった
昔の僕は
それだけで憂鬱になったものだ
しかし
朝起きをするようになってから
雨なら雨の中を歩けばよい
風なら風に吹かれればよい
なんていう心境になっていた
ノリのきいたワイシャツに袖をとおし
ネクタイを丁寧に締め
スーツに着替えた
傘をさして中野へ向かう
いつもの喫茶店で一週間の報告をした。
報告を聞いた紙谷さんは
「と、いうことは2人のお客様はどちらも結論待ちなんですね」
「そうです今週中に結果をご連絡くださるそうです」
先週
僕はキレイ好きな社長様と幼稚園の園長先生を訪ねていた
お見積もりをお渡しして一生懸命プレゼンをした
電話で5分だけというアポだったのに本当に1時間近く僕の提案を聞いてくださった
「お客様はなぜ結論を先延ばしされたのでしょうね？」
微笑みながら紙谷さんは口を開いた
「はい。提出したお見積もりの金額が高額だったので考えたいとおっしゃっていました」
「高額？」
「キレイ好きの社長様のオフィスには2台の提案をしたので60万円高砂幼稚園様は7台のお見積もりで210万円でした」
「ほう。。。それほど高額とも思いませんが」
紙谷さんの反応は意外だった
「そうでしょうか。。。60万円とか200万円というのはやはり大金だと思いますが」
「でも車よりは安いじゃないですか」
「確かに車よりは安いかもしれませんが空気清浄機ですよ家電量販店で家庭用なら数万円で手に入ります」
「なるほど。
でも、家庭用サイズでは広い事務所や幼稚園では役に立ちませんよね」
「そうですが。。。
やはり即決できる金額ではないと思います」
いつもの紙谷さんとは違っていた
心地良さがない
紙谷さんとの会話はいつも楽しかった
会話を通して勇気が湧いてきていた
頑張ろうって思えていた
でも
今日はなんだか違う
なんだか責められているようで居心地が悪かった
「お支払いはリースを組むんでしょそれなら月々数千円から数万円で済むじゃないですか」
「確かにそうですが合計額がやはり大切だと」
雨のせいだ
雨が僕たちの気分を暗く湿らせているんだ
「確かに合計額は大切です
しかし
衛生的な職場環境への設備投資ですから十分な費用対効果を得られるのではにですか」
「そうですがやはりお客様にも色々なご事情が。。。」
僕は最悪な気分だった
「あははっ、ゴメンなさいもういいですよ」
「えっ？」
紙谷さんが突然いたずらっ子の眼をして笑い出した
しまった
またいつもの実践レッスンだったに違いない
「多分今の会話あなたとお客様の間でのやり取りだったんじゃありませんか」
「あっ！」
「私のいったことばがあなたのトークであなたの言葉がお客様の。。。」
「その通りです！」
叫んでいた
僕は今まさに
逆の立場を演じていた
「不快だったでしょう」
心の中を見透かされていたようだ
恥ずかしくてうつむくしかなかった
「では今日のレッスンテーマをお伝えしましょう」
紙谷さんが本当に楽しそうに笑っている
「今日はイエス・バット話法をレクチャーします」
「イエス・バット。。。ですか」
「直訳すると『はい、しかし』ですよね
これはお客様がいった言葉に対して、まず肯定することから入るんです。それから自分の意見を述べる技術です」
「あっ、知っています！まず『おっしゃるとおりです』と言ってから
『しかし、こういう考えはどうでしょう』というテクニックですよね」
「その通りです。さすがですね」
「新入社員研修のときに教わったんです」
「では、さっきの会話をもう一度
イエス・バットでやり直してみましょうか」
「はい」
「確か高額だったために結論を先延ばしされたんでしたよね」
「そうです」
「ではどのように切り返すと良いでしょう」
「はい。まずお客様の意見を肯定するわけですから。。。確かに高額ですよねと認めることから入り、しかしリースを組みますので月々のお支払いは数千円程度ですというべきではないでしょうか」
「月々は数千円でもトータルではけっこうな金額です」
紙谷さんが微笑みながらどうぞという仕草で僕にふった
実践レクチャーの始まりだ
ワクワクしてきた
「はい、そのとおりです確かにトータルでは高額です。でもみなさんの環境を維持するコストと考えれば必要経費と考えられませんか」
紙谷さん「そういっても。。。いろいろ予算を検討してみないと」
私「ありがとうございますぜひご検討ください。。。あれっ？紙谷さんやっぱり結論待ちで終わっちゃいますよ！」
「あははっ、本当ですね」
「笑い事じゃありませんよ。なぜですか？僕はきちんと肯定していたのに」
「では本当のイエス・バット話法を伝授しましょうか」
「本当の？」
「そうです本当のイエス・バット話法です。この技術はあなたがそうだったように勘違いされがちなんです。まず肯定してから否定すると
『その通りです、でもですね。。。』
という具合に。
しかし、実際にはそれでは上手くいきません
『バット』の部分に秘密があるんですよ」
僕は紙谷さんから目が離せないでいた
「実はイエス・バットの『バット』はこちらがいうのではなく、お客さまにいっていただくんです」
「えっ？どういうことですか」
「違う考えもあるな。。。と、お客様に気づいていただくんです」
「そんなことできるんですか！いやっ、いくら紙谷さんでもそれは無理ですよ」
「朝食を賭けましょうか」
「うっ。。。」
自信に満ち溢れている紙谷さんの表情
それはいつものことだが今回は無理のような気がした
でも
紙谷さんならできるんだろうという気もしている
「朝食賭けましょう。
考えたら
僕はごちそうになってばかりでいます授業料すらまだお支払いしていない負けを覚悟で賭けに乗ります」
「分かりました今日はしっかりご馳走になりましょう。さっきもいった通りイエス・バット話法には『バット』の部分に魔法が隠されています
どういうことかというと
お客様の意見をしっかりお聴きした上で、その後その意見に対して質問するんです」
「質問ですか？」
「例えば60万円を高いとおっしゃられたとしましょう
その通りです
この金額はおっしゃる通り決してお安くはないと思います
ところで、今
何かと比較されて高いとお考えになったのでしょうか？
と、質問してみたらどうでしょう」
「なにと比較したのか考えますよね」
「そうですチョット自分自身考えてみてください」
「そうですね。。。僕なら、やはり家庭用の空気清浄機と比較したかもしれません」
「そうですねもしくはコピー機やパソコンなど色々な設備と比較するはずです
そして
確かに家庭用の空気清浄機はお手ごろな価格でご購入できますよね
ところで
あなたのオフィスは何畳くらいありました？」
「何畳ですか。。。
畳を敷いたら
それこそ何百枚だと思いますが。。。」
「そうなんですよ
家庭と会社では広さの基準がぜんぜん違いますよね」
「ええ、とても広すぎて家庭用では対応できないと思います。。。
アッ！」
「ネッ」
なんてことだ
本当に『バット』の部分を
いかにも僕は自分で考え
自分でノーを消していた
「質問なんです
お客様に質問していくことが
イエス・バット話法の極意なんです
なぜ、そのように考えるのか？
今、お客様がいったことの真意はなんだろうか？
本当のところはどうなんだろうか？
と、いうように
ドンドン肯定しながら質問を繰り返すうちに
お客様が自分自身でイエス・バットを繰り返してくださるんです
そして
それは押しつけられたバット意見ではなく
自分で導き出した考えであるため
決して不快な思いをせず
勝手にクロージングを自分自身にかけていって下さるんです」
「質問ですか。。。すごいです」
「ホメたって
朝食はしっかりご馳走になりますよ」
「もちろんです
初めから負ける賭けに乗ったんですから
紙谷さん本当にありがとうございます」
「会話技術なんて所詮道具でしかありません
決して間違った心で使うことのないように
僕はあなたのように優秀な弟子を持ち
チョット調子に乗りすぎました
技術を過信しないように
これだけはしっかり伝えますよ
ところで
営業の役割を覚えていますか？」
紙谷さんが微笑んでいた
「はい、覚えています
営業とはお客様の問題を解決するお手伝いをすることです
そして
お客様と成長の感動を共有します」
「その通りです」
僕が会社を辞めようと思ったとき
紙谷さんが気づかせてくれた営業職の使命だった
「箸の持ち方
ボールの投げ方
計算の仕方など
正しいやり方というのは何にでもあります
しかし箸で雑巾掛けをしないように
そのもの自体の在り方が大切なんです
例えば短気な人に腹を立てない方法を教えるよりも
『人は何に腹を立てるかで、その人自身の器の大きさが分かる』と導き
偉大な人になるためにも
些細なことで腹を立てないほうが良いということを諭すことのほうがどれだけ大切か
営業も、ただ、相手のノーを消すだけの技術なんて本当に色々あります
しかし
なぜお客様のノーを消さなければならないのか
なぜ
お客様が購入してくださるのかを
しっかり考えなければいけません
これだけは本当に覚えておいてください」
「はい。。。」
「さぁ、ノートにまとめたら朝ご飯にしましょう(^^)」
長かったけど、為になるっしょ？
こうゆう話を読むと人生観が変わると思ったなぁ。。。
一つだけ変化がありました
結婚
すいませんｗｗ
あらじんHP
