4/2のコミュニケーション研修で学んだ
信頼獲得までの道筋
の解説が非常に私にとって重要なポイント
になると確信したので、ここにも
アウトプットしておきます。
これが、信頼獲得までのステップで、
以下のステップで進んでいくと
学びました。
自分なりのバズのフロントになったら
どうなるかも含めて記録。
①警戒
→最初のアポなど。
相手は基本的に新規アポでは私たちを不審に
感じているという意識で向かう。
↓
②疑心
→第一印象が非常に良い場合でも、
相手は疑いを晴らさない。
ここで自社サービスの案内が
的確でまとまっていたり、
業界、市場の動きが完璧に
インプットされていて話せれば
理解に近づく。
↓
③理解
→ここの段階では、話の内容は受け入れて
頂いている段階。
市場の動向を話すだけでなく、
3Cのフレームワークを使った、課題抽出、
事例の提示、解決策の提示が筋が通っていると、
共感に近づく。
↓
④共感
→ここまでいくとお客様が、理解する
だけでなく、納得して頂ける。
ここまでたどり着くには市場の動向の
インプット、他社の動きをまとめる力、
さらにクライアントの課題抽出を
論理的に話せる力が必要。
さらに信頼を獲得するためには、
毎日の情報提供や、約束を必ず守る、
挨拶をきちんとするといった、
「対 人間」として仕事を一緒にしたいと
思って頂けるかの姿勢の部分も重要。
↓
⑤信頼
→このレベルまで到達すると、
お客様が、年間のプロモーションの
スケジュール表を共有してくださることさえ
してもらえる段階に入る。(CLによる情報開示)
先輩社員さんがおっしゃっていたが、
ここまで来たら、相当な信頼を得ている
と言っていいとのこと。
以上、信頼獲得までのステップをおさらい。
マーケティングにおいて、
消費者が購買行動にうつすまでに、
複数の心理的段階があるように、
信頼獲得にも段階があることがわかった。
どこのステップにお客様がいるかを
的確にわけることで、
クライアントの管理にもつながると思った。