買うキッカケ、決定する三大要因は
「価格」
「品質」
「対応」
と思われる。
「価格」はとにかくそのまま。
安い＝購買の決定要因になる。
特に今の不況＆デフレ真っ只中では決定力は高い。
「品質」は商品力とそのクォリティーに対する評価である。
新商品や新しい開発品はニーズと一致すれば
素晴らしいポテンシャルになる。
商品がひとり歩きしてくれれば商売は非常に楽だ。
「対応」はデリバリーや懐の深い対応力が出来るかどうかだ。
納期を守るのは当然として、スピードや小ロット対応など
要するに、欲しい時に欲しいモノを適正な条件で出すこと
がどれだけできるか。お客様の為に、でなくお客様の立場に立って考え
お客様にどれだけ利益や満足を与えることができるか。
製造メーカーであってもサービス業的なコトは付加価値になる。
この３つの中で、営業として一番簡単なのは「価格」だ。
価格が安いコトは素晴らしい武器となる。
ただ、これを続けるコトは非常にツライ。
昨晩のテレビで鎌倉シャツの社長も言っていたが
価格という差別化は麻薬的であり長続きしない。
お客様にとって価格の衝撃は一瞬だけで慣れてしまう。
「品質」は言い換えると「商品力」ということになるのだが
モノと情報が溢れかえるこの不景気な時代でも商品の持つ力は強い。
消費者は基本的に新しいモノが好きだからだ。
現在、実際は以前のように革新的な新商品の投入は少ないが
手を変え品を変えマイナーチェンジをしながらも
新商品や新サービスを投入し続けている。
良い商品は売れる、というのはどんな時代でも
普遍的で変わらない。
とはいえ、投入し続けるのはなかなか難しい。
コストも労力もかかるからだ。
それに引き換え「対応力」は個人やしくみによる所も多く
やり方次第ではコストや労力をかけず差別化することが可能だ。
さらに進化を続ければ継続して商売を続けることが出来る。
「価格」「品質（商品）」は継続し続けることが難しいが
「対応力」が商売的に一番ラクで継続＝リピートの商売が期待できる。
だからどの会社もポイントカードやメルマガ、定期的なＤＭ等で
顧客の確保に走る。
新規顧客をゲットするのは「価格」や「品質（商品）」となるが
一度買って頂いたお客様にリピート客になってもらうべく
全力で対応しなければならない。
良いプレゼンや商品は重要だが、
それ以上にアフターフォローは大事だ。
我々、老舗製造メーカーにいると間違いに陥りやすい。
商品や価格で勝負しようとするきらいがある。
デリバリーやフォローにはおろそかになりがちだ。
当たり前といえば当たり前なのだが
商品力や価格に頼った営業が目立つ。
基本的にはお客様とは対等な立場。
それだけのサービスを与えられているか？
お客様の立場で考えたとき、自分が出来るサービスを
キチンと出来ているか？
「対応」という購買決定要因は個人の努力でどうにでもなる。
もちろん組織に依存する部分もあるが、良い「対応」は
「リピートオーダー」と「お客様との良い人間関係」が期待出来る。
そして、商売がラクで楽しくなっていく。
もちろん、「価格」「品質（商品）」は重要。
でも、あくまで結果としてついてくるもので
実は決定的絶対的なものではない。
もう少しだけこの辺りについて真面目に考えると
みんなラクになるんじゃないかと思う今日この頃・・・