５月１３日の土曜、１ヶ月ぶりにメンバーが集合し、ＨＡＰＰＹ ＳＥＥＤ（たね会）を発足してから初めての勉強会を行いました！
みんな会ったと同時に、笑顔！パワフル！にお互いの近況報告。４月から、仕事復帰したり、仕事を開始したりとメンバーの生活も変化。
今回は、２時間半のスケジュールで勉強会を実施。
またまだ、近況報告をしたい気持ちを横に置き、会場に着くと手際よくスタートです
さてさて、今回のテーマ「ＳＰＩＮ」はご存知でしょうか？
営業職の方にはなじみのある言葉でしょうか。
私は、初めて聞きました！
今回のメイン担当の鳥から、「営業の質問技法であり、相手のニーズを掘り起こしながら営業に繋げる」という主旨の説明を事前に聞き、好奇心旺盛なメンバーは、是非学びたい！！と決定したテーマです。
今回の参考図書とレジュメはこちら。
参考図書は予習、ロープレありの内容で、メンバー全員ワクワクしながら学びました
こんな流れでした。
①参考図書の質問技法についておさらい
②ＳＰＩＮを使っての交渉ゲーム（営業役ＶＳ客）
③ふりかえり
④まとめ
ＳＰＩＮについて簡単にふれておきます
選択肢を提示するなど、顧客が購入の意思表示をせざるを得ない状況にさせる「クロージング技法」に対し、質問と傾聴により相手の潜在ニーズを顕在化させ、商品（サービス）等を利用した際の顧客の利益に繋げるという方法です。
この方法、単価の高い商品（サービス）の商談に効果が発揮されやすいそう。
具体的には、、、
【４つの質問】
①状況質問（Situation)：顧客の現状把握
②問題質問（Problem)：潜在ニーズの発掘
③示唆質問（Ｉｍｐｌｉｃａｔｉｏｎ）：潜在ニーズを顕在化させる
④解決質問（Ｎｅｅｄ payoff)：顧客自らの言葉で解決策を応えさせる
【３つの説明】
①特徴（Ｆeatures)：商品の特徴・機能など客観的事実
②利点(Advantages)：商品の良さ・優位性など一般的なメリット
③利益(Benefits)：顧客の顕在ニーズに合わせたメリット
今回のレポートはここまで
次回、ロープレを行った様子をお伝えしようと思います
レポート
太陽でした