美人の皆さま、こんにちは。
キャロこと児玉由加です。
あなたを売り込まずにお客さまに選ばれるカウンセラーにします。
まだまだ話すのに抵抗があるけど、私は億ションに住んでいます。
家を買う際に、何人もの営業さんに私は接客してもらったよ。
今回はステキな営業さんと残念な営業さんの対応をもとに、高額商品を売り込まずに売るコツをお伝えするわ。
高額商品に限らず、カウンセリングを売るのに抵抗がある方はご参考になさって。
何はなくとも、お客さまに共感と寄り添いを。
最近のマンションは高いのよ。
モデルルームで私は「そんなにするの？」と毎回言ってたわ。
ここで、ステキな営業さんと残念な営業さんは違う。
残念さんは、「はい…。」と申し訳なさそうに返事して終わり。
一方で、ステキさんは、「驚かれますよね。」と私に寄り添う声掛けをしてくれた。
お詫びは、売り手の非を認める行為。
悪いと思ってるなら勉強して（※）、とお客さまも営業に言いやすくなる。
（※大阪弁で言う、値下げして、の意味。）
一方で、ステキさんみたいに寄り添う声掛けをされるとどうよ。
お客さまは、自分の気持ちを分かってもらえたと安心する。
だからまずは、お客さまに共感したり、気持ちに寄り添うのが大事。
これ、基本のキ。
説得せずに、その値段の理由を淡々と伝えよう。
残念さんたちは、高いと言う私に値下げ代わりの提案してくれた。
高いところがこわい私に、高層階の安い部屋を提案したり。
値引きの代わりに、モデルルームの家具をつけると言ってきたり。
私の理想よりも狭いけど、価格が抑えられる部屋をすすめてくれた。
狙ってたオプションサービス（台所に作り付け家具の設置）を、会社経由じゃなく個人的に頼めば安くなると教えてくれた。
残念ながら、ほとんどが私の希望とかけ離れてた。
唯一、オプションサービスについて話してくれた家が気になったくらい。
（残念さんたちのなかでそこだけが私の理想に近かった。）
一方で、ステキさんは、高い理由を淡々と教えてくれた。
職人さん不足で、人件費が上がっていること。
戦争の影響で、建築資材が高くなっていること。
地価が年々値上がりしていて、今までとは同じ金額で家を作れないこと。
正直、「それ別に私に関係ない理由やん。企業努力でなんとかして欲しい。」と思えるような理由ばかり。
ステキさんは、私を説得させるわけでもなく、淡々としてた。
単純に私は、この人に値下げ交渉でけへんなという印象を持った。
（ちなみに、少しは下がりませんか？と尋ねたけど、丁寧に断られた。）
その値段でそれを提供する理由を淡々とお伝えするのが大事。
同時に、説得しようとしない。
なんで受けに来たの？
私は２物件に絞って、またモデルルームに行った。
どちらも丁寧にご対応いただいた。
そこで、ステキさんのご質問が印象的やったよ。
「そもそものご希望はどんな物件でした？」
そこで私はハッとしたのよね。
私はたくさん物件を見て、どんどん本来の希望とズレてきてたのよね。
だんだん希望が増えたり、ここもいいなと思えてきて、迷走してた。
でも、そもそもは子育てしやすい環境で、実家にも帰りやすくて、あまり今までと生活が変わらん場所が良かったんや。
それに気付いて、私は答えは出た。
値段で迷うお客さまには、そもそもの目的を尋ねましょう。
なぜカウンセリングを受けようと思ったのか。
カウンセリングを受けて、どんな風になりたいのか。
こうして本来の目的を確認したら、まず断られることはないで。
私がいい例よ。
そんな感じ。
もし、それでも断られたり、そういわれてもそもそもお問い合わせが来ない時は相談して。
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本日のつぶやき
そういえば、私が４℃で売れっ子やった理由もあるねん。その辺もおいおい話すね。
ちなみに、ステキ営業さんは身なりも清潔感があって、プロって感じがしたわ。
いつだって好きなようにやりなはれ。
どうやったってうまくいくわ。
そうじゃなかった時は一緒に次を考えましょう。
応援しています。
キャロ
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