第3問は、数値データを客観的に分析させる問題です。
そして、最終的にターゲットを定性的なイメージで表現させる問題です。
（2年連続で計算機を使う問題を出してくれましたねぇ）
マーケティングの効果を数値で分析する時代になって来ましたので、データ分析は定番になってくるかも知れません。
いずれにしても、事例Ⅳ以外でも計算機を使うことを想定して、計算機は最初から机の上に置いておきましょう。
私も、一昨年（初めて数値データの分析が出た年）は、めんくらってカバンの中の計算機を出すかどうか２，３分悩みましたが、結局手を挙げて試験官にカバンを開ける許可をお願いしました。
問題自体は、ただのデータ分析です。落ち着いて片付けましょう。
「デシル分析」なんて言葉は知りませんでしたがノープロブレムでした。
設問１では、商品やサービス別でなく、単純な年間総利用金額による分布分析で売上の構造を分析するのですから、「旅行にたくさんお金を払ってくれているお客さんが多いのか？」、それとも、「あまり旅行にお金をかけないお客さんが多いのか？」ということを分析する問題です。
ここで、表を見ると、「総利用金額の多い顧客のデシル上位１～３で過半数を占めており、それ以下は急にシェアが落ちて全てシェア１ケタ台。」であることが読み取れます。
また、「既に儲かっている顧客」を重要顧客と考えるか、「まだ儲かっていない顧客の開拓」を重要と考えるかという問題もありますが、経営資源の少ない中小企業にとって、やはり重要顧客は儲かるお客様です。
ということで、設問１の答案は
「デシル１～３以上の層で総利用額のシェア53.1%と過半数を占めると共に客単価が高い程シェアも高い反面、その他の層は各10％未満と比重が小さい。従って、現在の重要顧客層は、デシル１～３の層である。」（92字）としました。
設問２では、もう少し深い分析を問われたうえで、顧客層のイメージ化を問われます。
書き出しは、「要因は～」で始め、 120字なので要因60字、顧客像60字ぐらいでしょうか？
要因は利用回数ですよね。
デシル１～３の顧客はいわゆるリピーターです。
与件文中に複数箇所で「リピート率」なんて言葉を使われているので、うすうす感ずいてた方も多いと思いますが、やっぱりです。
そして、顧客像は高い客単価の見込めるリピーターさんを定性的に書いてみます。
それで書いてみた設問２の答案は、
「要因は利用回数による差異である。デシル１～３の層では利用回数が2.8～3.9回であるのに対し、デシル４以下では２回未満となっている。従って、今後ターゲットとすべき顧客像は、旅行にお金をかけることができてリピート利用が見込める旅行好きな層である。」（118字）としました。
この問題も、問題１と同じく、落ち着いて高得点を狙う問題です。
それでは、次回は事例Ⅱ第４問についてお話しします。
