モノを買う時の心理

人はモノを買うときには、理屈ではなく感情でモノを買います。



どれだけ、自分にとって購入のメリットがあったとしても



セールスマンが嫌いだったり、デザインが嫌いだったり、体調が優れなかったりして



「買いたい」と思わなければ、人はモノを買いません。



まずは、「買いたい」と思ってもらうことが大事。



そのためには、その商品を買うことでの価値をイメージしてもらうこと。



そして、価値を享受したときの感情を想像してもらうこと。



それらのサポートがセールスマンにできたときが、購入の決め手です。



あとは、理屈で買う理由を作る。そこからがメリットです。



だから、営業マンは「自分を買ってもらえ」といわれるんでしょうね。



多くの営業マンに会ってきましたが、感情よりも、理屈で話をしてくる



営業マンが圧倒的に多い。



その場合は、顧客が自分にとって必要かどうか自分で判断する。



営業は、事前準備とオープニングで商談の70％が決まる。



ただし、リピートやさらに商品の購入機会を広げるためには、



その方に価値を感じてもらわないといけません。

ヒアリング

あるWeb系の営業を受けました。


結論から言うと、よかった。


ヒアリングって普通の営業は、自分にとって都合のいい事しか聞いてこない。答えも限定されたクローズな会話。


自分でも心掛けてきたことですが改めて再認識。


なぜその商品に興味をもったか。
それによって、どんなことを実現したいか。
期待することは何か。
ゴールはなにか。


相手が本質的に求めることを聞く。


顧客も気付きがあるし、そこでグリップすると離れない。


営業するだけでなく、受けてみるのもいいものですね。
相手の立場に立てる。

成功するには人と違うことをする。

成功するには他人と違うことをしなさい！



って多くのビジネス本に書いてあったりします。



本当にその通りだなって思います。



ただし、



勘違いしてはいけないのは、



“顧客が喜ぶもの”という軸はゼッタイだということ。



いろいろ変わったアイデアを頂くことが多いのですが、



それは、自社の利益だけを追求したものであったり
面白さのみを追求したものだったり。



大事ですが、ドラッカーも言うように



“企業の目的は顧客を創造すること”



顧客ありきでスタートすべき。



顧客が喜ぶ、さらに人と違うことをする。
それが他社にはマネできないもの。



コレ最高ですね。考えたい。追求したい。