ビジネスをする上で、営業活動のみならず仕入れや業務の委託など、会社vs会社での交渉事は日常茶飯事であるが、その相手が非常に重要。
要するに、決裁権を持った人と交渉するのが最速であり、そこまでの距離(階層)が遠いほど成約がオジャンになる可能性が高くなるという事だ。
これは当たり前の事なのだが、人脈の開拓経路の事情から必ずしも思い通りにはならず、ブルース・リーの「死亡の塔」のように下層階から1階ずつ敵を倒していかなくてはならない事は良くある。(もっとも、死亡の塔は半分以上がブルースリーの代役なのだが)
特に相手が大きな会社で階層が深くこの状況に陥るとカナリ厄介。
(担当)->(主任)->(課長)->(部長)と何度も同じ説明、説得をするが、その間も行ったり来たりがあったりもし、最後にやっと中ボスが出てくるという状況。
しかし、そこでやっと中ボスを倒したと思ったら、その後、さらに大ボス(役員)が登場し、3回転半ぐらいのちゃぶ台返しを喰らう事もある。
内部でうまく話を通しておいてくれればシャンシャンで終わるのだが、そこで初めて話を聞くというような事態もあり、そのような時の心の叫びは、
「ちゃんと話を通しておいてくれよお～～～」
その点、小さな会社の場合は非常に即効性がある。
そもそも、最初に出会う相手が社長や役員である事が多いので、
「はじめまして○○と申します」
「よろしくお願いします」
「こりゃこりゃ、かくかく、じかじかで・・・」
「じゃあ、契約の話を・・・」
と言った事も多い。
ビジネス規模では当然前者の方が大きいことがほとんどだが、前述のように恐ろしく時間がかかる事やさらに競合が多い事を考えると成約率はかなり低くなり、その時間を後者に当てた方がトータルとしてのビジネス規模は大きくなるかもね。
と思う今日この頃。