ビジネスでの反省点を整理しています。いくつか、改善をしていかなければいけないことに気付きました。
新居を見つけて、引っ越しするように、全部いっぺんに変えることはできません。
そこで優先順位をつけてみました。
やはり、製品を販売するメーカーであるので、お客様の購買導線がもっとも気になっています。
そのことから、消費者行動についてのビジネスモデルの見直しに着手していこうと思っています。
ビジネススクールのマーケティングの講義で学んだかどうかは、ちょっと忘れましたが、ＡＩＤＭＡ（アイドマ）の法則という考え方があります。広告業界では、基本中の基本ともいえる考え方のひとつです。宣伝マン、広告マンの方々には、当たり前と言われてしまうかも知れませんが、まさに釈迦に説法なのでご容赦ください。
AIDMA(アイドマ）とは、1920年代にサミュエル・ローランド・ホール（米）が「広告宣伝に対する消費者の心理的なプロセス」として発表した消費者行動論の考え方のひとつ。
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字を取った略語で、ＡＩＤＭＡ（アイドマ）。
- Attention（注意
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
このうちAttentionを「認知段階」、Interest、Desire、Memoryを「感情段階」、Actionを「行動段階」として区別するのだそうです。（参照：Wikipedia）
Attention（注意） :
無数にいるお客さまの中から、まずは目を止めてもらうこと。
うん、何々？と存在に気付いてもらうこと。注意をひくということですね。入口として、注目されないとダメということです。広告を投入したりするのは、その第一歩ですね。
Interest（関心）：
興味を持ってもらうこと。おっ、これいいじゃない！と関心をもってもらうこと。
前の段階で気付いてもらっても、そのままスルーされてしまうことがほとんどです、世の中は。
なので、ここは大事な点ですよね。
Desire（欲求）：
これ欲しいな、手に入れたいなぁ、買いたいなぁと思っていただく。
ここまで来ると、Ａの段階より近づいてきた感じがします。でも、まだまだです。
なかなかすぐには、購入には至りません。ニーズをうまく引き出せるかがポイントともいえます。
Memory（記憶）：
いいもの見つけた！覚えておこう。
ここから、購買に至るには理由が必要になります。
欲しいんだけど、買う理由がない。たとえば、街中でセールでとても素敵なブーツを見つけたとします。『目について（注意）、これいいじゃない！（関心）、欲しいなぁ（欲求）・・・。」
でも、毎シーズンごとにブーツを購入していて、5足も自宅にはブーツがある。ちょっとなぁ。
自分を納得させる理由、買う理由が、背中を押す動機となってきます。
例えば、今まで持っていなかったショートブーツだったとか、お買い得なセールだったとか。
臨時収入があって、自分へのご褒美だったとか。
うまく、背中を押すための、動機ボタン（買おうボタン）を用意してあげることも考えないといけません。
Action（行動）：
そして行動、つまり購買です。
店頭では店員さんが、丁寧に説明してくれて購入にいたるかも知れません。
キレイな店員さんが、カッコ良くブーツを履きこなしている。それを見て購買にいたることもあるかも知れません。インターネット通販の場合は、購入しやすさとか信頼のおけそうなサイトだなと、認識してもらうことも必要になってくるでしょう。
ただ、AIDMAモデルを適用しやすいのは、購買頻度が高い、買回り品などの日用品で、購入までの意思決定にかかる時間が短く、好き嫌いに左右されることが多い商品が有効とされているともいいます。またマス広告の影響も大きいようですね。
インターネット通販など、フェーストゥフェースでないビジネスモデルの場合は、ＡＩＤＭＡを単純に当てはめるだけでは、通用しなくなっているのも、事実です。
ただ、マーケティング的に分析したり、効果測定をするのには有効であることは、間違いないと思っています。
昨日から、社内でＫＪ法（ブレンストーミングの一種）を使って、項目ごとに、顧客視点や現状の問題点、要不要項目の洗い出しを行っています。ＫＪ法でやると、暗黙知であったものが顕在化して、考えていなかったような発想が、メンバーから得られたりします。人数は多ければ多いほどいいでしょうね。
もう少し、深堀りをしてブラッシュアップしてみたいと思います。
こちら もぜひ、ご覧ください！