石でも売れる！？セールススキル②【竹花貴騎のURUオンラインスクール】

人は提案を求めています！！提案を求めているからこそ、共感がないと振り向いてくれません。何がお客様が不満で、どうしてこのお店に来ているか、ということを考えることが重要です💡



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前回の続きからです。

パソコンを買い替えたいと言った場合を考えてみましょう。パソコンが壊れちゃった！どうしよう！ってなって、普通、パソコンを買い替えたいと思うと思います。そして、パソコンは1台10万、20万円ぐらいですよね。

でも、もし私が「このパソコンは50万円です」と言ったらどうしますか？

高いですよね。

これ、前回も言いましたが、人は高いものを見た時の脳の反応は、誰かにいきなり頭をぶつけられた時の反応と同じなんです。つまり、脳は痛みを感じるのです。50万円のパソコンというのは、市場価値が10万円ぐらいのところに、40万円のギャップが生じます。これが痛みとなって感じられるのです。

でも、この痛みの原因はただ高いからではありません。なぜこのパソコンが50万円なのか、理解できないからです。高い理由が理解できないから痛いのです😣この痛みを和らげるためには、現状から理想の姿に改善する提案が必要です。

つまり、提案のテーマは「改善」を提案することです！！

改善とは、現状を理想に変える提案です。

だから、私たちが買っているものは常に「改善」なのです。よく見るCMを思い出してください。ダイエット製品のCMなど、すべては現状を理想に変える改善を提案しています。



どうでしょうか、この内容を理解していただけましたか？これが今日のテーマです。ちょっと自分に自信が持てませんという人でも、このトレーニングプログラムがあれば、めちゃめちゃ改善して理想の姿になれました。サプリのCMでもよく見ますよね。おばあちゃんが足の健康に悩んでいて、このサプリを飲んで歩けるようになりました、というストーリー。これが鉄板なんです。

何かというと、高くても欲しいと思う瞬間はどんな時かというと、現状に困っていて、この改善策があれば改善できると分かった時です。この橋渡し、つまり改善が価値なんです。これが提案であり、価値なんです。

例えば、さっきの美容師の例もそうです。今の髪型に満足していないけど、流行のスタイルを提案されて、お洋服にも合うと言われると理想の姿が見えます。この改善の提案が価値です。この提案はどの企業でもやってきたことです。

例えば、SONYのMP3プレーヤーがありましたね。小さくて機能的に優れていました。でも、気づけばiPodに変わっていました。なぜかというと、SONYのCMは機能の説明ばかりで人が出ていなかったんです。対して、AppleのCMでは人が出てきて、ランニングしながら音楽を聴いている姿が描かれていました。これが理想の姿の提案です。



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Googleの広告も同じです。地元の花屋のおばちゃんやピザ屋のお父さんが、お客様が来ないで悩んでいる。そこでGoogle広告を使い始めたらお客様が増えた、というストーリーです。このように機能の説明ではなく、改善の提案が価値となります。現状の負から理想の姿への改善の伝え方は、このストーリー性が一番重要です。ここから具体的な方法についてお話ししますが、この改善を購入させるまでに伝えなければならない4つのポイントがあります。

提案が価値であることを理解した上で、提案とは何か？それは改善を言うことです。改善とは、現状の負から理想の姿へと橋渡しすることです。この改善をどう伝えればいいのか？以下の4つのポイントをマスターしましょう。

まず、共感から始めます。物語の創造、独自性を加えます。これらを1つ1つ説明します。

人は共感がないと振り向いてくれません。（本当に共感が大切だと思います！！）利用しているイメージがないと来店してくれません。そこに物語がないと記憶してくれません。そして、独自性がないと使い続けてくれません。全てが繋がっているので、この順番が重要です。共感から始め、物語で利用イメージを作り、最終的に機能説明をするのです。

共感とは、相手の感じている不満や不安を具体的に言葉にすることです。例えば、ブログの書き方やセールスライティング、セールストークを作る際に、相手の現状の負から始めます。

例えば、「家にこもりながらひたすら暗いニュース。出かけようにも空いてるお店は少ない。お店に入ったとしても人が満員でコロナが怖い。」といった現状の負を題名にします。これに共感を持ってもらうことで、読み続けてもらえるのです。最初の15秒で人が読むか読まないかを決めるので、この共感からライティングを始めることが重要です。



これを踏まえて、改善の伝え方をマスターしましょう。では、この共感をどうやって作るかと言うと、簡単です。書き直せばいいのです。これが基本です。今回はMUPのセールス例で説明します。

まず、ビジネスを学ぶ際の不満や負の感情は何かを考えましょう。例えば、金額が高い、どこでも学びたい、本を持ち歩きたくない、スマホがいい、具体例がない、ハウトゥがない、内容が難しい、続かない、おじいちゃんたちがずっと話していてつまらない、などです。こういった共感する相手が感じているビジネスの不満を具体的に書き出してください。

この不満や負の感情をまずはロジック的に書き出します。これが改善の第一歩です。なぜなら、これが価値だからです。何を改善するのかが分からないと始まりません。これが基本的なステップです。

まずは皆さん、自分のお店について考えてみましょう。お客様は何に不満を感じてこのお店に来ているのかを具体的に書き出してみてください。それが改善の第一歩です。

何を求めているのか。なぜこの商品を求めるのか、何になるのか。ちょっと熱くなっちゃうと、ここをまず書き出す。これがナンバーワンのステップです。これはあなた自身が是非やってみてください！

次にステップナンバーツー、物語ですね。はい、シンデレラのストーリーはどんな話でしたか？

シンデレラは、終電で帰ってしまった女の子で、次の日にわざわざ家まで探しに行く男が素晴らしい話ですね。

笑笑笑笑笑笑

ということは置いておいて、シンデレラのストーリーは誰もが答えられると思います。では、皆さん今からこの質問に答えてください。


5秒以内答えてくださいね！


分かったら、いいねをお願いします笑

昨日食べたランチはなんですか？


一昨日は？


今日は？


はい終わり。


これの意味わかりますか？

何が言いたいかというと、シンデレラのあの長いストーリーはみんな記憶できるのに、昨日の食べたランチを誰も記憶していない。

わかりますね。人間の脳って面白いですよね🧠食べてないのはなぜかというと、さっき言ったようにこれを自分の物語にするんです。例えば、自分もサラリーマンの時にリカレントという新人のためのプログラミングスクールに通ったんですよ。でも金額が高かったし、難しくて続かなかったんですよね。こういう風に、自分でストーリーを作るんです。

さて、一旦ここで終わらせていただきます！次回以降も具体例をあげながら、分かりやすく書いていきたいと思いますのでよろしくお願いします🙇‍♀️



 小まとめ

⬜︎提案の重要性

・人は提案を求めている。

・共感がなければ提案は受け入れられない。

・お客様の不満や来店理由を考えることが重要。

⬜︎改善の提案

・改善とは、現状を理想に変える提案。

・商品やサービスの価値は改善の提案にある。

⬜︎提案の価値

・高価な商品でも、改善が理解されると価値が見える。

・提案には共感、物語、独自性が必要。

⬜︎提案の具体的な方法

1. 共感: 相手の不満や不安を具体的に言葉にする。

2. 物語: 理想の姿を具体的に描く。

3. 独自性: 独自の価値を強調する。

4. 機能説明: 最後に具体的な機能を説明する。

⬜︎共感の作り方

・相手の不満や負の感情を具体的に書き出す。

・例として、ビジネスを学ぶ際の不満点をリストアップする。

⬜︎物語の重要性

・人間はストーリーを記憶しやすい。

・自分の体験を物語にして共有する。

⬜︎実践ステップ

1. 自分のお店や商品について考え、お客様の不満を具体的に書き出す。

2. 不満を改善するための提案を考える。

3. 共感、物語、独自性、機能説明の4つのポイントを順に伝える。