集客したいのであれば集客するな！？①【竹花貴騎のURUオンラインスクール】

さあ、今日はとっても面白いことを学んでいきたいと思います。何かというと、競合の差別化、生き残りについてです。いろんな業界で店舗が出ては潰れ、出ては潰れ……なぜ潰れるのか？出す分析はするけど、潰れる分析はしない。この潰れないための手法を今日はお伝えしていきたいと思います👍


起業することは簡単です。誰でもできます。しかし、起業した後に生き残り続けることには差別化が必要です。その差別化の方法を今日はやっていきたいと思います！



【Xの投稿】

 

早速ですが、質問です。もし皆さんがジムやカフェ、レストラン、美容院などの飽和状態の業種でどうやって差別化して生き残りますか？これについて一緒に考えていきましょう。


その答えは「クロスシンキング」です。


クロスシンキングとは何か？これは竹花さんが作った言葉らしいです。竹花さん自身が実際に起業し、いろんな事業を作ってきた中で得た方法です。クロスシンキングのおかげで短期間で年商60億円くらいになったそう！👀


例えば、近くに資本力を持った大手美容院が新オープンしたらどうするか？資本力で勝てない場合、どうすればいいのか？そこでクロスシンキングの出番です✨


クロスシンキングにはフォーシーと呼ばれる、4つのCが必要です。クロスコスト、クロスコミュニティ、クロスクリエイティビティ、クロスチャネル。この4つが重要です。それぞれをブレイクダウンしていきましょう。


 クロスコスト

まず、クロスコストです。コストをクロスする、つまり効率化するということです。例えば、渋谷でうまくいった美容院が2店舗目を出すとしたら、大阪、新宿、渋谷のどこに出しますか？


一旦考えてみてください。


(チクタク、チクタク⏳)


答えはーー渋谷です。

同じ地域に出すことで広告費や採用コストを効率化できます👍


広告費を渋谷で1店舗分しか払わなくて済む、または1店舗分の広告費で2店舗分の宣伝ができる。採用も同じです。手間もコストも効率化できます。

成功した地域に2店舗目を出すことで、その地域を囲い込む。密集の経済性を利用することで失敗しないやり方です。広告費も採用も手間もすべて効率化できる。こうすることでコストを抑え、差別化を図ることができます！


これがクロスコストの考え方です。次はクロスコミュニティ、クロスクリエイティビティ、クロスチャネルについて説明していきますが、このクロスシンキングの概念をしっかり理解することで、皆さんのビジネスはより強く、生き残れるものになると思います！


競合が多い地域こそ、そこに2号店を出すべき！という話です。これがなぜかというと、例えばホットペッパーを見てください。渋谷の例でいうと、一番上に掲載される広告には毎月何百万円、仮に200万円を払っているとしましょう。地域で1位のお店が毎月200万円を広告費に出しているとします。


竹花さんのコンサルに入っている美容院では、例えば三田に4店舗出しています。同じ名前で4店舗出しているんですが、それぞれ月に30万円ずつホットペッパーに広告を出しています。つまり、30万円×4店舗で合計120万円をホットペッパーに支払っているのです。しかし、地域の1位のお店はそこに100万円ぐらいを出しているわけです。



そこで竹花さんが言ったのは、なぜこの広告費を合算しないのかということです。例えば、2店舗分、3店舗分、4店舗分の広告費を一括して120万円で1店舗分の広告として出す。そうすると、その1店舗に集客が集中します。しかし、実際にはその1店舗が受け口となり、そこから他の2店舗目、3店舗目、4店舗目にお客様を振り分けることができます。このようにクロスコストを活用することで、集客力が格段に強くなります💪


これは集客だけに限りません。例えば流通の部分でも同じです。皆さん、セブンイレブンがわずか20メートルの距離にポンポンと店舗を出しているのを見たことがありますよね👀？


これは実は競合であるローソンやファミリーマートを潰すための戦略です。


例えば、ファミリーマートが進出してきた際に、セブンイレブンが周りに2、3店舗出すことで、ファミリーマートの売り上げを一気に下げるわけです。そうするとファミリーマートが潰れて、その地域でセブンイレブンが優位に立てるのです。


立地が近い方が流通も強く、競合もしにくいわけです。このように、店舗密集の経済性を活用することが非常に重要です。これは店舗拡大の際だけでなく、新しく事業を始める際にも同じです。


もちろん、店舗の密集にも限界があります。カニバリゼーションを意識しながら、限界が来たら次の地域に進出するという戦略をとるべきです。このクロスコストの考え方は非常に重要です！例えばカフェとオフィスの組み合わせ。カフェでワークできる時代なので、オフィスの空いた席をカフェとして活用することで利益を生み出せます💰


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また、オフィスビルが不景気になった際にも、オフィスの上に住居を置くことで、住居者からの収益でビルを維持できます。このように、リスクの低減も図れます。美容院でも同じです。鏡貸しや通常用途などで、空いた席を埋めることが経営の鍵です🔑


もちろん、エステサロンも同様です。空いたスペースをどう活用するかが重要です。しっかりと席を埋めるための戦略を立てることで、競合に勝ち抜くことができるのです。ここが0円というよりも、1円でも2円でも生み出す意識が重要です。たとえば、半分は鏡貸しで半分は通常の業務スタッフに貸し出すなど、調整していけばいいのです。お客様は実際に、何曜日の何時に来てくださいと予約をしますよね。もしその時間が鏡貸しで埋まってしまっても、こちらから別の時間を提案することで、水曜日の7時でなくても9時で良いという風に調整できます。


お客様が鏡貸しで被る心配をせず、どんどんシェアしていくこと、場所やビジネスをシェアすることがクロスコストで最も重要です🔑


さらに、竹花さんの美容院はキャバクラと提携しているそう。キャバ嬢の方は突発的にヘアセットが必要なことが多く、深夜の2時などに呼ばれることもあります。そうしたお客様に対応できるようにするために、完全会員制にしているんだとか。



六本木の西麻布にあるこの美容院は、夜の12時から朝の10時までは会員制で、キャバクラ提携のキャバ嬢専用にオープンしています。10時から15時までは来客が少ないので鏡貸しを行い、15時から23時までは再び会員の時間にするなど、時間で分けることでクロスコストを実現しています。


飲食店でも同じです。オフィス街の居酒屋は週末に来客が少ないので、その時間をカフェやイベントスペースとして貸し出すことができます。例えば、週末だけ3万円で貸し出すことで、1万円しか上がっていなかった売上が3万円に増えるわけです。週末だけで3万円でも月にやってみれば、浜松町にお店を作るのに何百万円もかかる初期費用を節約できます。こうして3万円が利益として飲食店に入り、人件費を考慮すると10万円ほどの売上に相当します。


このように、自分のメイン業務とサブの貸し出しを組み合わせることで、クロスリスクやクロスコストを減らし、リスクを低減させる経営ができるのです！これがクロスコストで最も重要な考え方です👍常に自分の業務と協業できるものを考えていくことが大切です。


 クロスコミュニティ

次に、クロスコミュニティについて説明します。例えば、集客は集客すると集客できない、売れば売るほど売れない、という状況です。どういうことかというと、集客に力を入れすぎると逆に集客できなくなり、売りに集中しすぎると売れなくなるという現象です😅

私も今、これに悩まされています。ピアノやキッチン用品を売りたい場合も同様です。ピアノを売ろうとしますか？セールスマンを雇って代理店を開拓し、代理店にピアノを売らせますか？キッチン用品も同じですね。広告を打ってECサイトで売ろうとしますか？こうしたダイレクトセリングの考え方は、これまで非常に多く見られましたが、実は非常に悪い方法です。


もう一度言います。クロスコミュニティです。


まず、商品を売ろうとしないことが重要です。売ろうとせずに、この商品がどうしたら売れるか、その手前で買う人のコミュニティを作るのです。例えば、ピアノを売りたい場合、ヤマハのピアノ教室のように、まずはピアノを体験させてピアノのコミュニティを作り、そこからピアノが売れていくのです。


ABCクッキングスクールも同様です。様々な機材を体験させ、「こんなお米でパンができるんだ」とか「この機材で料理が作れるんだ」といった体験を提供し、そこから実際のECサイトで購入してもらうのです。このように、まず手前にコミュニティを作ることが最も重要です。


最近では、この方法が多く見られます。例えば、西野亮廣さんの絵を見てみましょう。絵本を売りたいが、単に「絵本を買ってください」と言っても誰も買いません。そこで彼は、月々1000円のオンラインサロンで2万人以上の会員に対して、絵の制作を一緒に体験させるのです。絵の制作を体験すると、完成した絵本が出たときに、その会員たちが必ず購入します。



このように、本を売るためには本を売らずに、その手前のコミュニティを作ることが重要なのです。


また、渋谷の一等地にある「ラウンジドット」という場所も同様です。1万円を出すとオーナーになれる仕組みで、オーナーになった人たちは自分の店だと言えるようになります。自分の店だと自慢し、ブログやホームページに書くことで、人を連れてきてくれるのです。


このように1万円を出した2000人のオーナーが集客に寄与し、経営体験を通じてお店がうまくいくのです。つまり、体験のコミュニティを作ることが重要になってくるのです！


今回は、一旦ここまでとさせていただきます！


そして、次回はエステサロンのオーナーとして、費用をかけずに集客する方法から、考えていくことにしますので、是非読んでみてください🎵


最後までご覧いただきありがとうございました！