結局人は、3つの欲しか買ってない！？③【竹花貴騎のURUオンラインスクール】

まずはプロフィールセグメントです。必ずお店を出す前に、これを行ってください。このインサイトを知らない限り、何を売ろうとしても、どんな形で組み込もうとしても売れません。人々は必ず、3つの欲求に基づいて買い物をしています。この3つの欲求を無視してはいけません。



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今回も前回の続きから始めたいと思います。

前回、消費者は生存欲求、社会欲求、自己欲求の3つの欲求に基づいて行動していると、例をあげて書かせていただきました。


皆さんが今事業を行っているのであれば、これらの3つの欲求のどれかを満たしているはずです💡どの欲求を満たしているのかをしっかりと理解し、それを顧客に提供することが重要となってきます！


例えば、キャバクラに行く人も、SNSを使う人も、それぞれの社会欲求や自己欲求を満たすために行動しています。実は、すべての行動はこの3つの欲求に分類されるのです。


そして、これを皆さんが積極的に考えるようにすると、めちゃめちゃ楽になります！これからがとても大切になりますので、役に立つと思っていただければ、何度も読み返し、定着させることをお勧めします！

前置きが長くなりましたが、これから説明します。まず、プロフィールセグメントを行った結果、地域には比較的30代の女性が多いとします。また、30代の女性とともに、子供が多いということがわかったとしましょう。


次に、無知の4つのセグメントを区切り、無知か、オーガニックに対する知識や危機感がどの程度あるかを調査しました。

まず、無知の人が多い印象です。多くの人が添加物がなぜ危険なのかを理解していない、ただ体に悪い、オーガニックはなんとなく体に良いと思っているだけかもしれない、ということがわかったとします。

3つ目は利用カテゴリーです！例えば、「健康でありたい」というよりも、「オーガニックを選ぶ人は美容系に意識が高い」という気づきがあるかもしれません。これらの3つの要素を整理すると、広告やPRメニュー、店舗の内装、集客、リピート、営業時間などに影響してきます。



例えば、「何時に営業したいですか？」という質問に対して、ほとんどの事業者は「周りが10時からだから10時に開けよう」「美容院は11時くらいだから11時に開けよう」と考えることが多いです。しかし、これはなんとなく決めているだけです。何の根拠もなく、なんとなくで経営しているのです。


何かしらの理由、根拠、施策を持つからこそ、失敗しても次に進めます。しかし、なんとなくやっていたら、失敗かどうかもわからない。ただの結果が出るだけです。このような経営では、授業は続かないでしょう。


例えば、先ほどの3つの情報をもとに、初めて「ペルソナ」というものが出てきます。ペルソナとは、30代の女性がこの地域に多いというデータをもとにしたものです。この女性たちは子供を持っており、普段忙しく、美容に興味があることがわかります。このペルソナを基に、具体的な施策を立てることができます。


例えば、営業時間、メニューの価格、店内の雰囲気、PR、SNS運用、店内イベントなど、具体的な施策がこのペルソナから導き出されます。例えば、保育園の送り迎えがある30代の女性をターゲットにする場合、開店時間は8時くらいにするべきです。10時では遅いのです！


これをやらない事業者が多いのが現状です💦例えば、子供が多いなら、子供向けの教室を開く、オーガニックの必要性を訴求する、ママ会を開催する、誕生日会のデコレーションコースを用意する、キッズスペースを設けるなどの施策が考えられます。


これが具体的な施策です。ペルソナが具体的だからこそ、施策が具体的になります。逆に、アラジンのような架空のキャラクターをペルソナにしてしまうと、具体的な施策は打てません。

ペルソナができたのは、セグメントのおかげです。セグメントのやり方がわかりましたね。これを基に、差別化戦略に進みます。


例えば、ご飯を食べるときの状況を考えてみましょう。「とにかく早く済ませたい」「節約したい」「友人とゆっくりしたい」「自分へのご褒美にしたい」など、状況によって選択が変わります。これらは「プロセス」「プロダクト」「パーソナル」の3つに分類できます！



「プロセス」は、早い、便利、安いといった要素。「プロダクト」は品質やサービスのクオリティ、高級感など。「パーソナル」は関係性を重視します。例えば、「とにかく早く済ませたい」は「プロセス」に該当します。じゃあ、友人と会う時は、ゆっくりと過ごしたい場所を選びたいですよね。


そう、ゆっくりしたいということであれば、これは「プロダクト」に該当します。高級感があったり、ゆったりとした空間がある場所ですね🧐そういうことです。では、今日は自分へのご褒美に高級な食事をしようと思ったときはどうでしょう。


それも「プロダクト」ですね。

じゃあ、いつもの店員さんに会いに行く場合は？

そうです、それは「パーソナル」に該当します。さらに、雨が降っているから駅に近いところを選びたいという時は？

それは「プロセス」です。はい、どうでしょうか？さまざまな要望がある中で、最終的にはこの3つに分けられることがご理解いただけたかと思います！この3つが差別化戦略の核となる要素です。


結局、ペルソナを設定し、そのペルソナを基準にして施策のカテゴリーを作ると、施策の立案がスムーズに進みます。こうした施策を実行してみて、それが正解か不正解かを検証し続け、必要に応じて変更を重ねることがビジネスの基本です。


もし、なんとなく施策を実行すると、検証や変更ができず、ただの思いつきで終わってしまいます。まずは明確な施策を実行することが重要です。その上で、顧客の価値を問うこと、例えばオーガニックを求める人たちが速さや安さ、便利さを求めているわけではないことがわかります。


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オーガニックを求める顧客が重視しているのは品質です✨品質、接客、商品による差別化が求められているのです。他の店が安くしても、高くしても、どれだけ早く商品を提供しても、関係ありません。自分たちの強みはプロダクトの差別化であり、それをしっかりと理解していれば、ブレない経営を行うことができます。


しかし、従業員全員がこのことを理解していますか？していないのであれば、差別化は難しいでしょう。そうすると、経営が厳しくなり、やる気を失うことになります💦


しっかりとこの差別化戦略を理解し、実行してください。では、ここで一旦まとめます！


顧客のインサイトをしっかりと把握しましょう。値段をいくら下げても、値段だけで顧客が動くわけではありません。プロフィールセグメント、心理セグメント、ベネフィットセグメントを用いて顧客イメージを持ち、そのイメージからペルソナを設定し、具体的な施策を作りましょう！


そして、顧客の本当のインサイト、つまり彼らが求めているものを理解し、どの戦略で差別化が可能かを考えます。これが自社の強みであり、これを理解しているからこそ、ブレない経営策が実行できます✨

以上より、さらに具体的にオーガニックカフェのマーケティング戦略を考えてみました！


1. プロフィールセグメント

年齢:30代～40代の健康志向が高い層。

性別:女性が多いが、男性にもターゲットを広げる。

地域:都市部や健康意識が高い地域。

このセグメントを活用することで、30代～40代の健康志向の強い層をターゲットにした広告やメニューを開発します。たとえば、ヨガやフィットネススタジオが多いエリアに店舗を構えることで、ターゲット層を引き寄せることができると思います！



2. 心理セグメント

無知:健康についての知識がない人。

無関心:健康に関心はないが、他の要因（たとえば、流行や見た目）には関心がある人。

問題意識:健康に問題を感じており、改善を求めている人。

危機意識:健康問題に対して強い危機感を持ち、積極的に対策を講じたい人。

無知な層には、オーガニック食品の健康効果を説明するイベントやワークショップを提供します。無関心な層には、見た目やインテリアが洗練されたカフェ空間を提供し、興味を引くことが重要です！

問題意識や危機意識を持つ層には、具体的な健康効果を訴求したメニューや、専門家監修の健康プログラムを提案します。


3. ベネフィットセグメント

機能価値:オーガニック食材を使用し、健康をサポートするメニュー。

情緒価値:

・健康的なライフスタイルを送っているという優越感や満足感。

・カフェの雰囲気やコミュニティを通じた社会的つながり。

例えば、機能価値としては、「免疫力を高めるランチセット」や「アンチエイジング効果のあるスムージー」を提供します。情緒価値としては、カフェの内装を温かみのあるナチュラルなデザインにし、SNS映えする空間を作り出すことで、来店客がその体験をシェアしたくなるようにします🗣️また、地元のオーガニック農家とのコラボレーションイベントや、健康に関するトークイベントを定期的に開催し、顧客との深いコミュニティを築くことも効果的だと思います。


どうでしょうか？

値段を下げただけでは集客できないことがお分かりいただけたかと思います💦生存欲求、社会欲求、自己欲求、さらにプロセス、プロダクト、パーソナルに分けてそれぞれ考えていくことが大切ですね！


明日もし会議があるならば、このフレームワークを使うか使わないかで結果が大きく変わってくるでしょう。是非、今日からあなたも取り入れてみてください。


最後までご覧いただき、ありがとうございました♪