結局人は、3つの欲しか買ってない！？②【竹花貴騎のURUオンラインスクール】

まずはプロフィールセグメントです。必ずお店を出す前に、これを行ってください。このインサイトを知らない限り、何を売ろうとしても、どんな形で組み込もうとしても売れません。人々は必ず、3つの欲求に基づいて買い物をしています。この3つの欲求を無視してはいけません。




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さて、今回も前回の続きからやっていきたいと思います！

前回の内容をざっくりまとめると……

マーケットにおける「インサイト」の重要性を理解していなければ、どんなに優れた商品でも売れないということが分かりました💦

特に、年齢や性別、地域などのデモグラフィックデータに基づいて顧客を区切る方法である顧客セグメントが大事で、ターゲット層を明確にすることで、事業戦略に役立てることができる……ということを学べたと思います。

今回は、人々の心理状態から具体的に書いていきたいと思います。是非、最後まで読んでいっていただければ、と思います！


人々の心理状態は、無知、無関心、問題意識、危機意識の4つに分類できます🧐これらのセグメントごとに、PRや施策を行わないと効果が期待できません。無知な人には、まず情報を提供し、説明することが必要です。無関心な人には、単に説明するだけではなく、PRの仕方を工夫する必要があります。


一方、問題意識を持っている人には、すでにその意識があるため、営業をかけても効果が出やすいです。そして、危機意識を持っている人には、すでに購買意欲が高いため、単に答えるだけで十分です。このように、セグメントを切り分け、それぞれに適したアプローチをしなければ、効果的な営業やマーケティングはできません。。


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だから、ブログで難しい金融の話をする時も、全く株の知識がない人にチャートの話をしても全く意味がありません。そりゃ、そうですね。。まずは、「株とは何か」を伝えるところから始めなければならないのです。これはオンラインでも同じです。


たとえば、添加物について話す場合、まだ全く添加物が分からない人に対しては、添加物の危険性を訴求することが必要です。無関心な人には、添加物に無関心であるため、子供の食育や料理教室といった別の方向性でアプローチを変えてキャンペーンを展開しないと効果がありません🍳問題意識を持っている人には、普通にキャンペーンの告知をしたり、危機意識を持っている人には、他社と違う点を説明したりすれば十分です。このように、セグメントに応じて訴求内容を変えていくことが当たり前であり、これを実践していない人が多いのです。


先ほどの例でも、電気エネルギーの販売の際、竹花さんは電気の自由化をそもそも知らない人に対してキャンペーンを展開しようとしたそうですが、当然のごとく全く売れなかったようです💦また、無関心な人も存在しました。例えば、携帯代に関して「毎月1万円くらい払ってますか？」と聞くと、ほとんどの人が「はい」と答えますが、実際にはもっと安いプランがあることを知っていても、「面倒だから変えない」という人も多いのです。これが無関心な人たちです。


その人たちに対して、どれだけ安いプランを勧めても効果がないので、アプローチの仕方を変えなければなりません。


例えば、ハワイ旅行が無料になるキャンペーンを行うとしましょう。「今年、ハワイに行きたいですか？」と聞くと、ほとんどの人が「行きたいです」と答えるでしょう。そして、「携帯を変えるだけでハワイに行けるんですよ」と提案すれば、多くの人が興味を持つかもしれません😳このように、キャンペーンを変えることで、告知の効果が大きく変わります。こういったことを知らずに行動していると、全く意味のない訴求になり、効果も期待できません。



次に、3つ目の「ベネフィットセグメント」について説明します。ベネフィットセグメントとは、価値についてのセグメントです。価値とは、買う人と売る人の間に存在するものです。しかし、買いたい人と売りたい人の価値が異なる場合があります。ベネフィットには2種類の価値があります。1つ目は「機能価値」、2つ目は「情緒価値」です。


例えば、時計を例に考えてみましょう🕰️時計の機能価値とは何ですか？それは、時間を確認することです。これが機能的な価値です。しかし、もし単に時間を確認するだけなら、iPhoneでも良いし、1000円の時計でも問題ありません。それでも、なぜ100万円や200万円の時計を買う人がいるのでしょうか？それは、時計が持つ情緒価値、つまりステータスや優越感を買っているからです。


もう一つの例として、東京ディズニーランドを挙げます。ディズニーランドで売られているのはチケットですが、実際に皆さんが購入しているのは、ワクワク感や体験、臨場感、興奮感です。カフェも同様です。カフェで提供されているのはコーヒーですが、多くの人が求めるのは、モヤモヤを解消し、癒しを得ることです☕️



このように、価値には機能価値と情緒価値があり、多くの企業は機能価値にのみ焦点を当ててしまっています。しかし、顧客が求める情緒価値を理解し、それを提供することが成功の鍵となるのです。

料理屋は料理を出すことが基本です🤔しかし、料理そのものだけではなく、情緒価値が存在します。ここからが重要なポイントです。皆さん、この情緒価値をどうやって見つけるのでしょうか？


皆さんが今お店をやっているとしましょう。お店の価値とは何でしょうか？ほとんどの人は答えられないかもしれません。例えば「お店の売り物は何ですか？」と聞くと、「美味しいコーヒー」や「定食」など、機能的な側面を答える人が多いでしょう。しかし、私が聞いているのは「価値」ではなく、「情緒価値」についてです。


東京ディズニーランドや高級時計、カフェが成功している理由は、彼らが情緒価値を理解し、それを提供しているからです。この情緒価値を理解しない限り、成功するのは難しいでしょう。

さて、皆さんが事業を成功させるためには、この情緒価値を理解する必要があります。今日は、その情緒価値が分かるようになるフレームワークについて説明します💡


情緒価値は、マズローの5大欲求に似た概念で、ERG理論と呼ばれるものです。この理論では、人間の欲求を「生存欲求」、「社会欲求」、そして「自己欲求」の3つに分類します。



1. 生存欲求: 健康でありたい、生き延びたいという基本的な欲求。

2. 社会欲求: 他者とのつながりや、社会からの承認を求める欲求。

3. 自己欲求: 自分自身を成長させたい、より良い自分になりたいという欲求。


買い物をする際、消費者はこの3つの欲求に基づいて選択をしています。たとえば、時計を買う人がいますが、その理由は次の3つに分かれます。

1. 生存欲求: 仕事のために時間を確認する必要がある。

2. 社会欲求: ステータスシンボルとしての時計を身につけ、社会から認められたい。

3. 自己欲求: 時計を目標にして、自分を成長させたい。


同様に、美容院に行く理由も3つに分かれます。髪を切るというのは機能的な価値ですが、情緒的な価値は以下の通りです。

1. 生存欲求: 清潔に見られたいという欲求。

2. 社会欲求: 他者からの目を気にして、見た目を整えたい。

3. 自己欲求: より美しくなり、人生を豊かにしたい。


オーガニックカフェを例に取れば、添加物を排除するという機能価値がありますが、情緒価値は次のように分かれます。

1. 生存欲求: 健康のためにオーガニック食品を摂りたい。

2. 社会欲求: オーガニック食品を食べることで、他者からの優越感を感じたい。

3. 自己欲求: オーガニック食品を通じて美しくなりたい。


どうでしょうか？


人は、3つの欲求に基づいて行動しているということがお分かりいただけたかと思います。長くなりますので、一旦ここで終わりますが、次回は最終章！ペルソナの設定から、より具体的な施策についても書いていきたいと思います✨是非、読んでいっていただけますと、嬉しいです。最後までご覧いただき、ありがとうございました♪