これからは私の営業の体験談ですが、思いつきで書きますので時代背景が前後する事があります。
営業マンは初回訪問時に電話でアポイントを取りたがらない。
ワードプロセッサー(俗にワープロ)が最初に発売された頃の話です。
営業会議でこのワープロの売り込み先の会議をしましてね。
主な訪問先を決めて業種別に担当者を決めて飛び込みをする事になりました。
で、弁護士に訪問する事になった担当者ですがね。
「朝7:00頃訪問しても、夕方20:00頃訪問しても会ってくれない。居るのはわかっているのに！」て事でした。
どうしたら直接面談出来るかとなったのですが結論が出ず、私に「何とかして欲しい」となった見たい。
その頃の私は他の物件もあり、忙しかったので直接弁護士に訪問目的を告げてアポイントを取りました。
すると、弁護士は簡単に予約時間を指定してくれましてね。
早速、訪問した次第です。
で、弁護士曰く「ワープロの事はおおよそ分かっているので直ぐに導入したい」て事でした。
商談は10分位でしたね。それだけでなく、同業者(弁護士)の紹介もして頂きましてね。
この紹介で弁護士協会の弁護士の半分(20人位)にワープロを買ってもらいました。
弁護士とは競合する事も見積もり依頼も無く、「◯◯弁護士から聞いてる」と価格交渉も無く即契約しました。
普通のセールスマンは初回訪問のアポイントは取りたく無いって事です。
でなければ、こんなに簡単に芋づる式に契約できる訳が無いです。
初回の飛び込みセールスはするが、その後の再訪が無い。
ある事務所に訪問した時の話です。
ある事務所に飛び込みセールスしてましてね。
事務所に年配の男性が居ました。
私は訪問の要件を話したんですが、当然の返答「うちは要らない」と言われたました。
2〜３日後同じ地区を前回より訪問先のを絞っての飛び込みをしましてね。
例の年配の男性の事務所にも訪問しました。
幸い、前回訪問男性がおりましてね。
「ちょっと事務機器の話がしたい」と言われました。
こう言う風に話される方は事務機器を買いたいって事ですよね。
予想通り話は順調に進み「ファクシミリ(通称ファックス)とコピー機」を契約して貰いました。
後々のこの男性の話なんですが「この辺のセールスマンはおかしい。」
「喉から手が出るほど欲しい物でも、いきなり飛び込できたセールスマンに
『よく来なそれが欲しい』とは言は言わない。とりあえず断る。
すると次に売り込みに来ない」って言ってました。
会社(上司)から半強制的に飛び込みセールスを支持されるとこう言う事になりますね。
支持されたから、ただその支持をこなしているだけですものね。
同じ業種を集中して訪問するのも飛び込みセールスとしては有効です。
同じ業種を訪問訪問した時のメリットとして、「その業種の横の繋がり、その業種の専門用語などが解り、営業活動
するうえで相手方と対等に話が進みます」。
例えば建築業者さんであれば、ねた(根太)と言う言葉。建築業界では普通に使われますが一般の方には⁉️ですよね。
この様にその業界独特の言葉を交えた営業トークで商談(雑談でも)すると相手方にも一目置かれます。
一目置かれるようになると同業者(だけでないかも)の紹介もされ易くなります。
また業者間同士の繋がりもわかれば、販売先の拡大にもつながります。
まだまだ体験の話は続けます。