ダイレクトレスポンスマーケティングとは、
「広告媒体の双方的活用により、オファーによる行動喚起により測定可能なレスポンスを得て、その見込み客を契約までステップさせ、生涯価値を最大化すること」
である。
行動を喚起し、アクションによるレスポンスを獲得し、そのレスポンスから見込み客を作り、見込み客に対して契約までのマーケティングステップを提供するマーケティング手法である。
要するに、
集客から契約までの仕組みがあることであり、すなわち、ビジネスモデルがあるということだ。
しかし、クライアントのマーケティングを支援する際によく大きな間違いを見かける。
広告により行動を喚起する手法もあっているし、それにより見込み客が獲得すればその後の流れもばっちりであるにもかかわらずなかなか見込み客が増えない。という企業が多い。
見込み客は作れるが、契約までつながらない会社はなかなかみかけない。
コンサルティング的に言えば、後者の方が圧倒的に成果をあげやすいが、逆に言えばその状態で成果をあげることに大きな価値はない。
では、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践しているのにも関わらず、見込み客が集まらないのか？広告内容が悪い、レスポンスオファーが悪い、媒体が悪いなどの様々な理由があるが、最も大きな良く起きている問題点がわかった。
それはどの企業も、「レスポンスオファーが顧客の購買アクションのセオリーを外している」のである。
どんな商品のマーケティングでも良いのでイメージして欲しい。
売り手主導、売り手志向のマーケティングオファーではこういう情報が欲しいはずであると、オファーを作っている。しかし、生活者目線で見た時に普通に購買を検討を始めて、購買までにそのオファーは必要だろうか？というオファーをしている会社が実に多いのである。
生活者はこういう情報が欲しいはずだ。
というオファーを出しているが、実は購買を検討する際に一般的にはそんなもの必要ないっしょ。ってことが実に多いのだ。
これではどんなに広告媒体を選定し、ダイレクトマーケティングレターを作り、オファーを作ったところでレスポンス率は期待できないのである。
もう一度、一般的な顧客の購買行動を洗い直し、その購買行動の中にあるオファーを作ってみよう。それが自社のマーケティングレスポンス率向上の第一歩である。