【某企業の例】
・商品 化粧品
・顧客獲得単価 1500円
・平均顧客単価 1600円
・年間売り上げ 424万円
・年間営業経費 360万円
・粗利益率 30%
はい、赤です。
しかし、経営者は当然そんなことは認識しています。
そして今取っている戦術は、
プロモーションによる認知範囲の拡大及び新規獲得
・ブランド化できれば、必ず損益分岐点を越えるだろう。
・事業とは、先行投資である。
・新規獲得のために○○に注力したい。
ここで盲目的に新規獲得だけに力を入れていては
存在価値はないに等しい。この延長に損益分岐点はない。
リピート商品であるがゆえに、最も大事なことは
【生涯顧客価値】を高めることにも関らず、受け皿がない。
なんと既存顧客が購入できる場が、明日そこにないのです。
狩猟民族型プロモーション活動だけでは、
既存顧客の大半が離脱してしまうことになります。
このビジネスの場合、
売上＝新規顧客売上＋既存顧客売上
の既存顧客売上が占める割合は大きい。
目の前の売上を目指して
・やみくもに新規開拓だけに注力する企業
・店舗出店を拡大する企業
・あくせく走るだけの企業
出口のないラットレースから抜け出す知恵が必要です。