こんにちは。
今日は、優秀な営業マン（ウーマン）がやっていることについて書いてみたいと思います。
「私はエンジニアです」とか「営業とは無縁です」という方、別のブログでも書きましたが、これからは「セルフエンプロイメント」の時代になると言われています。セルフエンプロイメントとは日本語にすると「自己雇用」ということです。つまり自分の営業は自分でする時代ということになります。
「それって、フリーランスのこと？ 自分、独立するつもりないから」と思われた方もいるかもしれませんが、終始雇用制度が崩壊して、これまで以上に「転職」を考えなければならない場面が多くなるかもしれません。そこでは、やはり自分を売り込むと言ったことが必要になるのではないでしょうか。転職しないまでも、SESという形態で働いているエンジニアにとっては、まさに、そんな自分を売り込むということが必要になってくるのです。
自分を入り込むと聞くとプレゼン能力を思い浮かべるかもしれませんね。確かにそれも重要だと思います。しかし、いくら、あなたが饒舌であっても、相手が全く興味がない、必要としていない、ことであれば、話は進まないのではないかと思います。
当社にも営業に来て（最近はWEBですが）、自社の製品を、素敵なプレゼン資料を使って、一生懸命にPRされる方がいます。しかし、こちらに全く必要を感じなければ、残念ながら結果は受注に至りません。もっとも、そう言った場合には、お会いする前にお断りすることが殆どですから、商談の機会すらないと言うことになります。
そうなると、「自社の商品がもっと魅力的であったらな・・・」と思われる方もいると思います。確かにそうですね。商品（サービス）が魅力的であれば、それだけ相手の関心を引き寄せる可能性は高まります。しかし、モノが溢れていると言われている昨今では、そうそう魅力的な商品（サービス）を生み出すことはできないのではないでしょうか？
たとえば、あなたがエンジニアだとして、例えば誰にも負けない知識があります、と言ったことろで、今はネットでなんでも調べられる時代ですから、それだけでは優位性（アドバンテージ）を確保できない可能性があります。以前は今よりも「知っている」問うことが武器になりましたが、その力が弱まっていると感じます（もちろん、知らないよりは知っている方が良いですし、SESでは未だに経歴重視なところがあります。それでも昔ほどの優位性はないのではないかと思います）
さて、ではどうするのか、ということですが、その答えは優秀な営業マン（ウーマン）がやっていることにあるのではないかと思います。タイトルにも書きましたが、ずばり、
話し上手は聴き上手
と言うことです！
当社を担当して頂いている、生命保険会社のセールレディの方、気がつけばもう32年のお付き合いです。彼女はとても優秀で、営業成績トップで表彰されたことが何度もある、そんな方なのですが、32年の間に、商品を勧められたという記憶はほとんどありません（もちろん、実際には契約しているので彼女から購入してる訳ですが）
そんな彼女も言っていることであり、営業マン（ウーマン）の方であれば、もはや常識かもしれませんが、話し上手であるためには、まず、聴き上手である必要があると言うことが大事であるということを強調したいと思います。
彼女とはいつも世間話をしているそんな感覚です。でも、彼女からしたら、ちょっといやらしく聞こえるかもしれませんが、それで私のこと、当社のことを、情報収集しているのです。（知って頂いていると言った方が良いかもしれませんね）そして、自分からの提案は、さり気なくさらっとです。最近、「〇〇が９割」というキャッチフレーズをよく見かけますが、まさに、この
９：１
の法則でいうならば、９割が雑談、１割が提案です。雑談では必要に応じて情報提供もしますが、ほとんどは相手の話を聴くことに時間を使っています。
話を聴くことのメリットは、相手を知ることで、より良い提案ができる、ということもありますが、相手との関係性が深まるということの方が大きいように思います。特に既製品を販売されている方では、相手のニーズがわかっても、すぐにその商品を提供できない可能性があります。しかし、相手との関係性ができていれば、あなたの商品を購入してくれる可能性はグッと高まります。いくらネット社会だからといえ、世界中の全ての商品を比較検討することは不可能ですし、相手にはそこまでの商品知識がないと思いますので、他社と遜色がない商品であるならば、あとは最終的には「相手との関係性」ということも大きく影響して来ると、私は考えています。
エンジニアもそうです。同じくらいの単価、同じくらいのスキルなら、関係性の中において「この人に仕事を御願いしたい」と思えるかどうかが勝負になってくると、私は思います。そしてよく言うことですが、話し上手、プレゼン(PR)上手、でないとダメかというと、（もちろんその方が良いですが）必ずしもそうではありません。聴き上手であれば良いのです！
発注者側であるこちらの話を聴いてくれる人であれば、安心感が違います。少々スキルに足りないところがあっても、こちらの話を聴いて理解してくれているのであれば、任せられるかなと、そう思います。しかし、自己PRが上手でも、自身の思い込みが強く、こちらの話をちゃんと理解して聴けてないかなという方には御願いし難いと感じです。こちらのオーダーではなくて、なんか自分の得意分野に持っていかれそうなんて思われちゃうかもしれませんね。
では、どうしたら聴き上手になるのかということですが・・・
今日は話が長くなりましたので、続きは、また別の日に。待ちきれない方はぜひ、ネットで「傾聴」について調べてみてください。傾聴は簡単なようで一朝一夕にはできないのですが、だからこそ、日頃から心がける、あるいはトレーニングすることが大切だと思います。
IT業界で働いている方、目指している方、さらには、IT業界以外の方にも、ご参考になれば幸いです。
いつもお読み頂きありがとうございます。