こんにちは。
今日は、営業力のお話をしたいと思います。皆様に読んで頂けれた嬉しいですが、特にエンジニアの方に読んで頂けたらなと思います。
「営業とか苦手だからエンジニアになったのに・・・」と思われる方もいらっしゃるかと思います。私だって、もともと、いや今も正直なところ営業が得意だとは思っていません。ですから、そういう方の気持ちはよくわかります。
けれども、もし、今より営業力がアップしたら、どんなことになるでしょうか？
たとえば、あなたがSESとう形態で働くエンジニアの方であれば、まず、お客様との面談（商談）がありますよね。もっと言えば、それ以前に自社の営業担当との面談があるかもしれません。そして、社内で働くエンジニアであってもSESの現場で働くエンジアであっても、プロジェクトメンバーであったり、あるいはたとえ１人のプロジェクトであっても、お客様であったりと、通常は誰かしらと関わることになる訳です。仮にあなたが私と同じで「人見知り」であったとしても、誰とも接点を持たずに仕事をすることは、基本的には不可能なわけです。
そして、それらの方々に「あなたと一緒に仕事をしたい」と思って貰えると良いと思いませんか？ 仮に、もう２度と参画したくないプロジェクトだったとしたら、こちらからお断りをすれば良いのですから。つまりこちらに選択権があるということです。そうなるために、勿論「技術力」も必要だと思います。しかし、あなたが世界で唯一の技術を持っている（とは言い過ぎですが希少な技術を持っている）人、あるいは、その仕事においてなくてならない技術や情報を持っている人でない限り、そこには必ず「ライバル」がいるということです。
「いやいや、これまでのお付き合いがあるから・・・」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。確かに、実際の「スキル」は目に見え難いものですから、良くわからない他の誰かではなくて、これまでの実績がある「あなた」に仕事を依頼したいと考えるお客さんもいらっしゃると思います。実際そいうケースって多いのではないでしょうか？
しかし、思わぬところで「転機」は訪れます。客先、あるいは世の中の状況が変わって、お願いしていた仕事がなくなった、あるいは故意にしていた担当者が異動になった、退職してしまった・・・社内で働くエンジニアについても、他部署に異動になった、これまでとは別のプロジェクトにアサインされた、あるいは、諸事情により退職をせざるを得ない状況になった・・・あげればキリが亜ないですが、あなたのことを知らない環境に置かれるということは、往々にしてあり得ます。そして、そこでは当然ですが、これまでの人間関係は通用しませんから、新たに構築していかないとなりません。そんな時に役立つのが、「自分を売り込む営業力」です。
「売り込む」と言いましたが、単に自己PRが上手いとうだけでは足りません。これは採用面談をしていて、あるいは応募書類を見ていて思うことなのですが、確かにこれまでの経歴が無味乾燥に書く、あるいは話されてるより、そこで自分が経験してきたこと、身ついた「スキル」、苦労した点やそれをどう乗り越えたか、などご自身のPRを上手にするというのは、とても大切なことで、これ事前に準備ができることですから、ぜひ取り組んで頂きたいことですが、
事前の情報収集
も大事だということです。SESの場合、面談に行ってみるまで詳しい情報がわからないということはあると思います。しかし、自社の営業を経由してできるだけ情報を集めることも大切です。相手の情報になしに、自己PRだけをするのは、下手な営業マンが、こちらの興味とは関係なしに、一方的に「商品のPR」をするようなものです。あなたは、そんな相手から買いたいですか？ ですから、相手がどんなスキル、どんな人物を求めているのか、をできるだけ把握して、そこに即した自己PRが必要だということです。ちなみに「即した」とは「嘘」を着くことではありません。あなたの経歴を振り返れば、相手のニーズにあった経験が少ならからずあると思います。
エンジニアの方は「控え目な方」た多いかなと思いますので、面談でいきなり自己PRをするような方はいないと思いますし、相手側から業務の説明から入ることが多いと思いますが、中には開始早々、質問責めにあうこともあるかもしれませんね。その辺は相手方に営業力が足りないのかもしれませんが、文句を言っていても始まりません。ここで重要なのが、
関係構築
です。ビジネスの世界はロジカルだと言われていますが（確かにその通りのこともありますが）、面談をしている相手も「人間」です。相手と良い関係が築けれは、その後の流れが良い方向に進む可能性が高くなります。業務の説明からであれば、「関心を持って聴く」ということが大切になります。ここでもポイントがあります「こちらの知りたい情報だけを聞いてませんか？」、そして「ずっと下を向いてメモをとってませんか？」これでは関係構築は難しいと思います。メモは最低限に留め、できるだけ「相手の顔をみて」、自分の知りたいことだけではなくて、「相手は何を話したいのか」ということに関心を持って聞いてみてください。そして、嫌味にならない程度に「相槌を打つ」とか「相手の話をそっくり伝え返す」とかしてみてください。相手からすると話を聞いてくれている感が増して、関係構築が進みます。相手の話したいこととは、表情や、イントネーションなどの非言語の部分に現れたり、繰り返し話される部分などに現れます。あるいは、もし、いきなり質問責めにされたら、質問には真摯に答えて頂きたいのですが、単に聞かれたことに答えるだけではなく、「相手は何を知りたいのか」ということに関心を寄せて頂ければと思います。そう言った姿勢が相手に伝わることで関係構築が進みます。
関係構築ができたあとは、一般的な「営業」では、ニーズの発掘、提案、クロージングへと進んでいくことになります。これは、SESの面談であっても同様です。あるいはプロジェクトに入ったあとについても同じことが言えると思います。リーダー（マネージャー）などと関係を構築して、ただ指示された仕事をするという発想ではなく、プロジェクトの中で期待される役割（ニーズ）を把握して、積極的に提案することで、あなたの評価もグッと上がると思います。
大切なのは「相手を想像する姿勢」です。進捗報告の仕方をみるとわかるのですが、『自分の「今」していること』だけ話す方がいますが、ぜひ、相手の知りたいこと にも目を向けてください。他にも、わからなことがあった時など質問することもあると思いますが、ここでも「自分の知りたいこと」だけに注目するのではなくて、ぜひ「相談する相手に注意」を払ってください。たとえば、「○○はXXが良いですか、それとも△△が良いですか？」と聞かれても、前提となる情報を共有してなければ相手はあなたの質問を理解することも、答えることも難しいのではないでしょうか。
ニーズの発掘、提案、クロージングについては、また別の機会に詳しくお話できればと思います。