こんにちは。
今日は、カウンセリング技法から、営業に活かせそうなものをピックアップしてお話ししたいと思います。とはいえ、これ営業以外でも、あるいは普段の人間関係にも応用できますから、営業職でない方もご覧頂ければと思います。
「感情の反映」という言葉をお聞きになられたことありますでしょうか？恐らくカウンセリング関連の学習をされた方以外は馴染みがないと思います。
アレン・アイヴィ（Allen Ivey）のマイクロカウンセリング技法の中の１つで、カウンセラー（セラピスト）が、クライアント（相談者）の感情を読み取って言語化するという技法ということになります。ちょっとわかりにくいかと思いますので例をだすと、
「今月中に納品しなくてはいけないのに、目処が立ってなくて不安なんですね」
などというような感じです。相手の状況や行動、態度から感情を読み取って言葉にするということです。これには色々な心理効果かがありますが、言われた相手は自分の気持ちを察してくれたと感じるために、あなたに対して親密度が上がる（関係構築が進む）というわけです。
ですから営業であれば、信頼感が生まれ、その後の商談がスムーズになる可能性が高くなります。できる営業マン（ウーマン）の方や、コミュニケーションの能力が高いと言われている方は、この言葉はご存知なかったとしても、無意識的にも「感情の反映」を行っているのではないかと思います。
ただ、ここで注意があります。この感情の反映ですが、相手の気持ちを正しく理解して行わないと逆効果となってしまうことがあるということです。あなたも経験ありませんか？
たとえば、営業マン（ウーマン）が、「○○で残念ですよね。でも私たちにお任せ頂ければ・・・」なんて言うのを聞いて、内心、「いや別に残念だなんて思ってないし」と思うようなこと。
まあ、１度くらいなら良いのですが、会話の中で何度もこんなすれ違いがあると、「ああ、この人は商品を売りたいだけで、私のこと（こちらの事情）は、全然理解してくれてないんだな」とそんなふうに思ってしまうかもしれません。これでは売れるものも売れないというわけです。
営業マンでなくてもこんな人が身近にいたら、きっと厚かましい人とかウザい人のように感じてしまうのではないでしょうか？
ですから、なるべく正確に相手の感情を捉えることが必要です。そうは言っても、相手が言語化していない感情を読み取って言語がするわけですから、これが難しい。自然にできている方はともかく、そうでない方はやはりトレーニングが必要で、一朝一夕にできるものではありません。
では、どんなトレーニングをするのかというと、まず、感受性豊を高めることが大切です。映画でも本でも、最近感動してますか？
言われてるみると・・・という方はぜひ、心を動かされるものに出逢えるように色々と行動に移してみてください。そして、そこで感じたことを「言語化」（言葉にしてみる）ことが必要です。
私もそうですが普段から感情の言葉を使わない人（特に男性が多いかな？）はいざ、言葉しよとすると、できない、あるいは、単純な言葉でしか表現できないということに気がつかれるかもしれません。そんな時には「感情の言葉辞典」（感情類語辞典）なるものがありますので、お求めになるか図書館などで借りて読んでみることをオススメします。
あとは、友人やご家族など、失敗しても大事にならない相手を見つけて、実践あるのみです！