【顧客心理～戦闘部隊である営業のあり方～】
購買において、
価値ではなく価格に重点を置く顧客がいる。
言うまでもなく、
顧客が支払うものが、価格であり、
顧客が受け取るものが、価値である。
ビジネスをする者として、
僕らは顧客に対して、
少なく払って多く受け取ってもらわなければならない。
決して、
いくら払ったかということだけを記憶させてはならない。
いつでも、
顧客には、勝者になってもらわねばならない。
決して、
いくら払ったかということだけを記憶させてはならない。
冒頭で書いた、
価値ではなく価格に重点を置く顧客が存在する。
きっと少なくない。
僕らは、価格だけでなく、
しっかりと価値も理解してもらいたい。
顧客に対して、
最初に価値を理解して頂く役割を負うのが、営業マンだ。
顧客に最も近い位置で接する営業マンは、
戦略論的に言ってみれば、
戦略に従い、戦術を実行する、戦闘部隊だ。
この戦闘部隊である営業マンが、
「売りたい！売りたい！」では、きっと上手くいかない。
もうイケイケのＰＵＳＨの時代ではない。
顧客に価値を理解して頂くことが営業マンの仕事なのだ。
価値を理解した顧客には、ＰＵＬＬだけで十分売れる。
それが、顧客との関係を良好なものにし、
僕らに大きなアフターマーケットを開放する。
このことをしっかりと営業マンに理解させねばならない。
僕らには、ＰＵＳＨ！ＰＵＳＨ！の戦闘部隊は不要だ。
顧客に対して、
顧客自身にとっての、
今の価値と将来の価値を感じてもらうことが、
僕らの営業部隊にとって最も大事なことである。
さぁ～、営業用の資料づくりでも始めるか！！