女性起業家の世界一のサポーター中西です。
大変ご無沙汰してしまいました。
その間にもファンになって頂いた方もおられて、
御礼申し上げます。
ワンピースのルフィーじゃないですが、
この間に覇気を纏って戻ってまいりました。
今日は、私の経験をお話しします。
私は約10年前に、勤務していた金融機関の転勤で
営業の現場に立ちました。
それまでは長期間電話セールスの仕事をしていました。
当時は融資先の開拓のノルマが強烈に厳しい時代でした。
色々な資格を持っており、電話セールスも経験していた私は、
「お客さんに色々なアドバイスをして、お金も借りてもらえる」と
少し自身も持っていました。
しかしすぐに壁にぶち当たりました。
よく考えれば分かることですが、ノルマが厳しい時代なので、
ある程度お願いすればお金を借りてくれるお客さんには
既に借りてもらっている訳です。
「どんな話をしたらいいのだろう」
「どうやったら社長さんや経理の人と仲良くなれるんだろう」と
思いながら自転車で、時には土砂降りの中ずぶ濡れになりながら
営業をしていました。
更に転勤をして今度は少し遠方の地盤の担当を拝命。
少しずつお客さんと話をすることは出来る様に
なっていましたが、今度は遠方のお客様なので
なかなか仲良くなれません。
その一方で、遠方なので１日に会えるお客さんの数は
どうしても少なくなります。
成果が出ない。
その時私には、どうしても成果を出したい理由がありました。
それは俗に言う「昇格（階級が上がる）」の最後のチャンスの
年齢だったのです。
それまで色々な部署で大した成果を出していない（と会社には
思われていた）私は、特に昇格は難しかったのです。
子供も大きくなり、お金がかかる様になっている
ローンもある
嫁に文句を言われたくない
そして、昇格は年に一回しかないのですが、
それまで何年もの間昇格の日を悔し涙で終わった、
その悔しさを味わいたくない。
その気持ちで必死でした。
しかし、もともとは一人っ子で引っ込み思案、
そして売り込むのが苦手とあって大した成果は上がりません。
そんな時に「聴く技術」と言う言葉を聞きました。
聴くことに集中することで、ほとんど話をせずに
営業の成果が出る。
「そんなことがあるのか？」と思いましたが、
取り敢えずすがる様な気持ちで実践してみました。
一方で、それまでの私ではとても達成できない様な
営業成績（具体的な数字）を上げる！
と自分に誓いました。
より深く、お客様と親しくなれる様な聞き方を工夫する一方、
大きな数字を達成する為には時には強気の交渉も必要でした。
「こんなことを言ったら『もういいわ』と嫌われるのじゃないか」と
恐れながらも、思い切って口に出していきました。
そして目標の数字を達成することが出来ました。
そうなると会社の中でもそれまでは怒られるのが怖くて
とても言えなかった様なこと、
例えば
「月末までにこの数字を達成する為に〇〇が遅れています。
手伝って下さい」といったことが言える様になりました。
それまでは「手続きが遅れている」などと言おうものなら
めちゃくちゃ怒られていたのです。
セールスの得意な人にとっては大したことはない話かも
しれません。
でも、
「営業の仕事をしているがお客さんとどんな話を
したらいいのか分からない」と悩んでいるあなたには
希望を持って頂けると思っています。
あなたが商品・サービスを売ろうとする時に
ともするとその商品・サービスの良さを伝えることに
気を取られると思います。
もちろんそれは大変重要なのですが、
何よりも「あなた」の経験に興味を持ってもらうことが
大切です。
しばらくはそういったお話をしていきます。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。