新規事業ばかりやってる営業代行会社経営者の日記

2003年に創業した会社もグループ会社36社を超える大所帯になってきました。100年進化し続ける企業を目指しています。

「人財力」と「営業力」で「新規事業」をバックアップしています。「着眼大局、着手小局」の心構えで世界一夢を叶える会社をつくります。

テーマ:
うちの会社では、課外活動としてクラブ活動を行っています。

課外活動と言っても堅苦しいものではなく、それぞれが興味あるテーマについて、
楽しく活動しています。


例えば、

グルメ部
  とにかく美味しいものを食べに行こう!というクラブ

釣り部
  釣りをしたい人が集まるクラブ

肉部
  肉好きの肉好きによる肉好きのためのクラブ

ビーチラン部
  ビーチを走って、その後飲んで、ワイワイ地域を盛り上げようというクラブ

馬部
  馬主になって馬を育成するリアルダービースタリオンなクラブ(?)

気軽に参加できるものから、気合いいれて取り組んでるものまで、それぞれの興味関心に合わせてたくさんのクラブがあります。


経営陣、社員、グループ会社関係なく、集まって活動しているので、様々な人とコミュニケーションできるのもよいところ。

下記はこの前のグルメ部の一コマ。今年入社の新卒の二人も早速部活動に参加してくれています。

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クラブ活動は挙手制なので、こんなクラブつくりたい!というのがあれば、ぜひ立ち上げて欲しいですね。


後は分科会という興味あるテーマごとに学びを深める、という活動もあります。
こっちは、グループの経営陣中心で、投資分科会、採用分科会、経済分科会などがありますね。

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ネット上で話題になった、下記のような問題がありました。

 

「300円を持ってパンを買いに行きました。 170円のパンを買ったときのおつりは幾らでしょう?」

 

http://netgeek.biz/archives/86071

[出典]理系脳と文系の腕答えが別れる問題が話題に

 

・・・さて、あなたの回答はどうだったでしょうか?

 

私は、問題を見た瞬間は130円と脳が判断して、

 

それから数秒後には0円、さらに数秒後には30円もあるな、と脳が判断しました。

 

私は理系脳が先に働くようです。

 

 

 

それはさておき、この問題のユニークなところは、

 

一見すると算数の問題っぽいのに、解釈で答えが変わるから算数ではないところです。

 

算数のように答えが一つと思い込むと、思わぬ解を見逃してしまうわけです。

 

 

 

ただ、世の中に存在する問題というのは、本来こういうものなのかもしれません。

 

そして、問題解決というのは、こうした様々な解釈、様々な見方がある中で、

 

最もふさわしいと思われる解を探し続けることなのではないかと。

 

仮説を立てることも重要ですが、算数のように答えが一つと思い込み、

 

たった一つの仮説に固執し続けると、

 

問題を解決することではなく、仮説の正しさを証明することになりかねません。

 

手段が目的になってしまうわけですね。

 

 

 

何気ない問いかけですが、問題を解釈することの重要性に気づかされた良問でした。

 

私もテーマ設定の際には、気を付けたいと思います。

 

 

 

 

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新規事業を立ち上げるにあたって、起業家が注意しなければいけないこととして

成功を妨げる4つの潜在意識というものが紹介されていました。



「脳」から起業を考える:スタートアップの成功を妨げる4つの潜在意識
http://www.lifehacker.jp/2014/05/140506brain_ruining.html



詳しくは、上記のリンクを参考にしていただきたいのですが、



・確証バイアスの犠牲になる

・過去に基づいて将来を予測している

・先延ばし癖がある

・自分の価値を人と比べる




これら4つが成功を妨げると言われています。



以前、心理学を勉強していた際にも

潜在意識の強烈な力については学んだのですが

まさか、スタートアップにおいて潜在意識の存在が邪魔になるとは

非常に興味深いと感じました。



ただ、個人的に一番怖いと感じるのは、

失敗することそのものよりも、そこそこうまくいってしまうこと。

意識してバーをあげて、新しいチャレンジをしていかないと、

人は、あっという間にコンフォートゾーンに落ちてしまいます。



起業家や新規事業担当者は、これらの罠にはまらないように

注意していただきたいと思います。


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昨日、グループ会社の社長、弊社を卒業して起業したOBメンバーと共に

食事をしていたときのこと。

会話の流れで、ふと、

「正しいことを貫くことで不都合やトラブルが発生することがある」

という話をした。



本来、正しいことというのは少ないと思う。

各々の過去の経験や価値観から、

これが正しいと主観的に認識しているだけであって、

個人の考え方や立場、地域、法律、宗教等によって、

正しいと信じていることは異なるのではないか。



お互いが「自分が正しい」と思い、

相手を理解しようとせず、その主張を貫こうとすれば、

争いになることもあるし、戦争だって起きる。

正しいことを貫くことは、正しいと言えるのだろうか。



囚人のジレンマという心理実験がある。

お互いがお互いのことを信じることができれば、

双方にとって最も利益が大きいにも関わらず、

人は追いつめられると相手を疑い、自分の利益を主張するため、

結果として得られるはずの利益が得られなくなる

というような実験である。



相手がなぜ正しいと思っているのか双方が理解しようと努めれば、

世の中はもっと良くなるのかもしれない。

ただ、世の中に一人でも自分の利益を重視しようとする人がいると

この均衡が崩れて、その一人が利益を独占することになり、

その他大勢が損をすることになる。



人間が心理的生き物である以上、

理屈では分かっていても、それを実行することは不可能なのかもしれない。

ただ、正しいと思っていることを主張する機会があったときには、

それが本当にお互いにとって望ましい結果を生むのかどうか、

立ち止まって考えてみる必要があるかもしれない。



考えた結果は同じだとしても、

こうした考える機会の積み重ねが、

世の中をもっと良くしていくのではないかと思う。



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何か新しいことにチャレンジすれば、

時には失敗することもあるだろう。

ただ、失敗したくて失敗する人は少ないはずだ。

誰しもできることなら、失敗したくないと思っているのではないだろうか。



では、どうすれば失敗を減らせるのか。

私が思うに、自分の発言、自分の行動、自分の決断がどのような結果に至るのか、

ある程度、仮説を持って行動できるかどうかが

失敗を減らすコツではないだろうか?

つまり、起こりうる結果に対して、

より多くのパターンを想定し、

それぞれにのパターンについて対応策を考えて準備できていれば、

失敗する確率は低くなるのではないかということだ。



何を当たり前のことを、と言われてしまいそうだが、

対応策のパターンの数や質を追求するのは

そんなに簡単なことではない。

1つや2つくらいであれば、誰だって仮説を立てるだろうが、

本気で失敗を回避したいのであれば、それだけでは足らないだろう。

ソフトバンクの孫社長は多い時は7~8パターンもの対策を準備しているというが、

これは恐らく仮説と準備の大切さを理解してあるからに他ならない。



失敗は、その瞬間では評判やお金を失うかもしれないが、

経験は蓄積される。

そして、その経験を元に仮説力を磨き上げることで、

より失敗しにくくなり、成功率は上がっていく。

失敗を糧にしろとはよく言われるが、

失敗から何を学ぶべきか分かっていないと、

あー、いい経験をした、で終わってしまう。

失敗からは、失敗が起きた背景や原因を学び、

今後の仮説設計に生かすようにすると良いと思う。

そういう意味では、失敗にはいい失敗と悪い失敗があるということか。



失敗しない人はいない。

仮に存在するとすれば、それはチャレンジしていない人に違いない。

失敗は決していけないことではない。

失敗は成功の途中であり、逆にいうと失敗なくして成功はない。



これからまた、新しい挑戦をするにあたり、

きっと色々な苦難が立ちはだかると思う。

だがそれらは全て、成功の途中で起こる必然なんだろう。

できれば自分も失敗はしたくないものだが、

新しい挑戦を止めることは、それ以上にしたくない。



さーて、今年も頑張りますかね。

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先日、某ベンチャー社長の書いた本を読んでいたら、

ある会社の社長に騙され、会社をめちゃくちゃにされそうになったと書いてあった。



実は、その人物には自分も騙された経験があり、やり口はほとんど同じ。

嘘を言う。約束を守らない。都合が悪くなると音信不通になる。

今となっては何とも思っていないが、

人を騙して利を得るというのは言語道断だと思う。



学生時代から起業して、イグジットした経験もあったので、

彼が二度目の起業をするというときには、投資家からそれなりの資金を調達できた。

私も彼に誘われ、一緒にビジネスをする機会があったが、

投資家や創業メンバーに話していた内容には事実と異なる部分があり、

結果として、7名いた創業メンバーはたった2ヶ月足らずでいなくなった。

私は妙な責任感から、売上が安定し、後任を採用するまでは一緒にビジネスを続けたが、

最終的には株式を騙し取られるという、最悪の仕打ちを受けることになる。

そして、今となっては、その会社は無い。



ビジネスは信用の世界だから、誠実であり続けなければならない。

お金が無くなっても信用があればやり直せるが、

信用が無い人は再起のチャンスすらつかむことが難しい。

彼がそれに気づき、少しでも改心してくれていることを願って止まない。



同時に、ビジネスの世界で戦う同志たちには、

世の中にはとんでもない人がいるという事を覚えておいて欲しいと思う。



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成果報酬固定報酬か。

営業代行をする上で、顧客にとってベストなのは

果たしてどちらのプランなのか。



これまで何百社というお客様とお話をしてきたわけだが、

実のところは「お客様の状況次第」としか言いようが無い。



成果報酬は、お客様にとっては非常にリスクが低いため、

問い合わせの数も多く、希望される方も多い。

成果の分だけ支払えばよいので、無駄なコストもかからず費用対効果もよい。

ただし、こちらも成果報酬で請け負う以上、

きちんと成果が出るかどうかを見極めなければならず、

請け負えるかどうかの判断はシビアになるし、

請け負ったとしても固定報酬案件に人が取られると

そちらを優先しなければならないため予算の管理が難しい。



一方、固定報酬はお客様にリスクを取っていただく必要はあるが、

その分、固定メンバーをつけて、じっくり取り組むことができる。

ノウハウを蓄積し、営業手法を繰り返し検証し、

営業フローそのものが大きく改善し、飛躍的な成果につながる事もある。

成果報酬の場合は、目先の成果が優先されるため、

業務改善に時間を費やすことは難しいのだが、

固定報酬であればそれができる。



他にも成果報酬と固定報酬には、それぞれメリット、デメリットがあり、

それらの多くは表裏一体であるため、

最終的にはお客様が営業代行に何を求めているかによって

ご判断いただくしかないわけである。

ずっと考えているが、これが結論のような気がしている。



ご相談の際、成果報酬か固定報酬かという点を気にされる方は多いが、

どちらのプランにせよ、成果を出すというゴールは同じ。

この点さえ忘れなければ、まだまだこの事業は伸ばせると思っている。



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親戚の法事で聞いた出来事。



ご親族が他界されて間もなく、

「宅急便ですが、実は掲示板で拝見したのですが、

 最近ひょっとしてどなたかお亡くなりになりましたか?

 お荷物があるのですが」

という電話がかかってきたそうです。



従姉妹が、

「はい、そうですが・・・」

と答えると、

「では、近々お届けしますので、宜しくお願いします」

と言って、電話を切られたそうです。



その後、しばらく荷物が届くのを待っていたのですが、一向に届く気配もなく、

数日後、お墓やら、仏壇やら、毎日のように訪問営業の方が

高額商品を売るために自宅に来るようになったそうです。

宅急便の電話との相関関係は分かりませんが、

明らかにその電話以降に営業が来るようになったそうで、

どうやら、電話で営業ターゲットかどうかを確認していたようです。



宅配業者を装って、電話帳に片っ端からこのような電話をかけ、

見込み客を見つけては、しつこい営業をしているのでしょう。

これは全く持っていけません。



電話にしろ、訪問にしろ、誠実に立ち居振舞うというのが営業のプロというもの。

このようないい加減なスタンスで営業している会社があるとは、本当に驚きです。

これでは絶対に長続きしないですし、働く社員も気持ちよく働けないでしょう。

お客様に喜んで買っていただくのが本来の営業であるのに、

これでは、自分の売りたいエゴが丸出しです。



弊社及び弊社グループ会社では、このような営業スタイルは絶対に許しません。

営業のファーストステップはお客様の信頼を得ること。

そのために、誠実に熱意を持ってお客様に喜んでいただけるようご提案する。

当たり前のことを、馬鹿にせず、ちゃんとやることが何よりも大切だと思います。



お客様のためを思って取り組めば「熱心」と思われますが、

自分本位でいい加減なやり方は「しつこい」と思われます。

プロフェッショナルな営業を目指すのであれば、誠実な営業を心がけたいものです。


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夢は期限や数字を入れて明確にした方がよい。

そうすると、夢は具体的な目標となる。

そんな話をよく聞きます。



自ら目標に向かって進んでいく上でも、

目標を具体化することは非常に大切なのですが、

実は、夢を支援する立場からしても、

これはぜひともお願いしたい事だったりします。



例えば、何をしたいか明確になっていないと、

誰か人を紹介してあげようにも、

誰を紹介すればいいか分からない。

いつまでにというのが決まっていないと、

いつ、何をしてあげればいいのかが分からないわけです。

IT業界では、要件定義というシステムの仕様を決める仕事があり、

これが決まらないと、どんなものを、いつまでにつくるかが決まらず開発が進まないのですが、

夢が具体的になっていないというのは、

夢の要件定義ができていないということなのかもしれません。



こちらに力になってあげたい気持ちがあっても、

夢の要件定義ができていないと力になることができないので、

そういう意味においても夢を明確にすることは大切かと。

夢を明確にすることは、

内的にも、外的にも夢を現実へと推し進める力を強化することとなり、

結果として、夢は現実になっていくのだと思います。



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日本国内で雑誌が売れないとよく言われる。

ネット利用時間が増えるにしたがって、

次第に雑誌を読む人が減ってきた、というわけだ。



何となくもっともらしく聞こえるが、

実は、こんな時代でも売上を伸ばしている雑誌がいくつもあるという事実は

あまり知られていない。

ELLE、VOGUE、TIMEなどだ。

これらは主に海外の雑誌だが、

国内雑誌の伸び悩みは、その独特の流通形態にあると言う。



国内の雑誌の流通は、主に「取次」と呼ばれる流通業者が行っている。

取次は数千社ある出版社と数万店ある書店との間に入り、

配送や需給調整などを行う。

全国のあらゆる書店で同日に雑誌が発売されるのは、

この取次の力によるところが大きい。

(1社1社の出版がそれぞれの書店と個別に取引すると膨大な労力がかかる)

そういった意味で、取次の果たす役割は大きい。



ただ、一方で、出版社は取次に流通を依存してしまうと、

消費者に対して直接販売することに不都合が生じてしまう。

出版社が消費者に直接販売することは、取次に対して利益相反になるからだ。

そのため、直接的に消費者に雑誌を届けることができず、取次依存になりやすい。



日本ではあまり馴染みがないが、実は海外の雑誌というのは

書店での購入よりも定期購読による売上の比重が大きかったりする。

国土が広大で取次のような業者が日本ほど発展しなかったのも理由かもしれないが、

そのため、消費者と直接つながることに抵抗がない。

また、雑誌単体での売上をあまり気にしていない出版社もあり、

雑誌は安価で提供して、そこで集めた膨大な会員に対する広告で

収益を得ているケースも多い。

(US VOGUEの定期購読は、1年でなんとたったの$15である!)



定期購読は売上が積み上がるので

出版社に安定した利益をもたらし、経営基盤は安定する。

直接「売る」という行為を通じて、マーケティング力や販売力が身につく。

消費者と直接つながることで、こんな時代でも力をつけて業績を伸ばしているわけだ。



国内だけに目を向けていると気づかないかもしれないが、

海外まで視野を広げて俯瞰すると、気づくこともある。

いや、業界内にいる人であれば、もっと前から気づいていたはずである。

しかし、しがらみの中で、動く事ができなかったのではないだろうか。



ベンチャー企業が新規事業に取り組む場合、

既存プレーヤーにとって利益相反するような領域でビジネスを展開すれば、

彼らは上記のような様々なしがらみの中で動く事ができないことが多いため、

一気に市場をひっくり返すことができたりする。

一見同じように見える企業でも、ビジネスモデルが変われば、収益性もがらりと変わるわけで、

この辺りが新規事業プロデューサーの腕の見せ所である。



成熟しきったように見えるマーケットから、

新しいビジネスが生まれるのは、こういったところからだ。

視野を広く持ち、ビジネスの芽を見逃さないようにしていきたいものです。
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