○○という人を信じるな！！○○なんてやり方があるわけがない！！
はぁ。。。
こんばんは。田村です。
僕がものを買うとき、いちばん嫌悪感を感じるのは「同業他社の商品やサービス、もしくは同業他社そのもの」をけなす営業さんにあたったときです。
すっごく商品を気に入っていても、「いやあ、アレ（他社商品）はやめといた方がいいですよぉ！！」と言われた瞬間、みるみる購入意欲がなくなってしまいます。
実際に不動産を購入するとき、チラッと他社物件のことを言っただけで「ええっ！あんなとこ考えていらっしゃるんですか！？」と言われ、即帰りしたことがあります。
これ、なんで他社を落とすようなことを言っているのか、ということなんです。
このときの営業くんの心理状態を考えてみましょう。
自分の商品の説明をした。いいところもいっぱい言っている。なのに購入を決断してもらえない。
えっ？こんなに魅力を伝えたのに他のものを買う可能性もある？？？うわー！いつも出てくるあの対抗商品かーー！！なんとしても阻止せねば！！！
こんなところでしょう。
つまり、自分の商品に自信が無い、もしくはいつもお客様を取られてしまうライバル商品や売れているモノへの妬み。そういう心理が働くともう「相手を落とす」しかなくなるんですね。
他社と比較する時は、自分の商品のメリットデメリット・他社のメリットデメリットを伝える。その上であなたにとってメリットのあるのはコチラではないですか？と伝える。
そうしないとお客様には「不信感」しか残りません。
もう一歩踏み込むと、自社で購入して頂けそうな層のお客様にアクセスし確率の高い商談を増やすような仕組みを作る。
自分の強みをどんな人に届けると興味を持ってもらえるのか。順を追ってしっかり考えると出てくるものです。
「そんなことできるかい！！」と言っていてはできません。実際にやってる人はゴマンといらっしゃいます。
「あの商品はアカン。」「あんなやり方にはだまされるな。」
一般論やったらいいんですよ。駅に近いマンションは便利やけどちょっと騒音はうるさいかもですねぇ～、みたいな。「そりゃそうだ」ってハナシですから。
リアル営業で。広告やネットで。対抗商品狙い打ちでそんなことを言っている方を見たらこう思ってください。
「ああ、このひとは自信がないんだなぁ。妬んでいらっしゃるんだな。がんばれがんばれ。」と。
そして、あなた自身がそうならないように。。。。
田村でした。
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