固定客を確保し専属の顧客を増加。安定した経営をしたい若手・中堅司法書士先生へ。
こんにちは。元不動産屋の田村です。
よく事務所に司法書士の方がいらっしゃいました。登記はウチにお願いします、と営業に。
でもほとんどの（僕のいたところもそうだったのですが）不動産会社には既に懇意にしている司法書士の先生がいらっしゃいます。
なかなかそこに割り込むのは難しい、というのが実情でしょう。
かと言ってグイグイ押してもダメ、引いてもダメ。。。
何社も周ってほとんどが「ウチは○○先生にお願いしてるから。。」と体よく断られる。
でも、担当の先生を変えるタイミングっていうのもあるものです。
僕も３度程変えたことがあります。
１回目 １人でやってらっしゃった先生が引退されたとき。
２回目 担当者が変わってしまい、意思の疎通がなんとなく不自然だなぁと感じたとき。
３回目 ミスが続出したとき。１ヶ月で２回決済できないことが。
不動産会社は司法書士の先生にお願いしないと仕事ができません。登記ができないですからね。
なので、都度すぐ「次の方」に依頼する必要があるわけです。そこでうまくいけばずっとその先生にお願いすることになるのです。
では、どうやったら「次の方」になれるのか。
僕の記憶をたどると、その時点で「いちばんに思い浮かんだ司法書士先生」にお願いしていました。
なぜいちばんにその方が思い浮かんだのか、今となってはわかりません。
たぶんそれまでに、「この人よぉ知ったはるわ。。」とか「なんか親近感あるし仕事がやりやすそう。。」とか感じることがあったんでしょうね。
言えるのは、僕のアタマの中にある「司法書士」という引き出しを開けるとその方が出てきた、ということだけです。
そんなことがありながら、その後僕も「営業」についていろいろ勉強しました。
他社のとの差別化をし、イヤがられずに接触頻度を上げ、何かあったらいちばんに思い出してもらえる。
それを意図的にやる、というものです。
勉強しながら思ったんですね。この手法、司法書士の先生にぴったりやんか。と。
あの時の僕と同じ状態に、あなたの営業先を誘導できるわけです。
つまり不動産会社の決裁者にとって「いちばんに思い出してもらえる司法書士」というポジションに立てるんです。
当然、それぞれの先生の実力があってのことです。登記をお願いするたびに不手際が出るようでは不動産会社側としてもお任せできません。
でもそうではない。きっちり、むしろ他よりもしっかりやる。なのに不動産会社はわかってくれない。
思い出してくれる仕組みを作っちゃいましょう。作りこむのはタイヘンですが、できればホントにラクですよ。
田村でした。
がんばろう！という気持ちは大切。でもそれだけではない具体論です。