CS営業コンサルタントのKです。
私は、心が折れるほどゴリゴリの営業やりたくない、けどサクサククロージングしたい！そんな草食系・営業苦手系・意識高くない系の方でも即実践可能な セールス×心理カウンセリング
というカウンセリングスタイル（CS）セールスの理論とノウハウを
【ストレスフリー営業完全マスタープログラム】としてお伝えしています。
前回は、ある見込みが無いと思っていた客先で
「今日はカウンセリングマインドにチェンジしてみよう」
と少しばかりのゲーム感覚でミーティングを始めてみた。
フラットな自分の専門的な知識をぶつけつつ、
自分の困りごとと捉えて
Ａさんの気持ちに寄り添って、一緒に悩みを共有する事に集中してみたのです。
まで書きました。
お話を一通り聴いて理解出来たＡさんの困りごとは、
私の扱うサービスで全て解決することは難しい問題でした。
ただ、お話を聴かせていただいた中で、問題の一部なら私の提供するサービスでお手伝いできる部分もある事も分って来たのです。
そこで初めて私からＡさんに向かって話を振ってみました。
「Ａさんが困っていらっしゃる、問題だと感じていらっしゃる点は私も理解できました。Ａさんがお持ちの問題意識は私もまったく同感です。今日のＡさんの話を分解すると、二つの問題がありますね。
一つは目の〇〇という問題点は難しいですが、
もう一つの○○の方は私共でご提案出来ます。
もしも、その二つのうちのひとつが解決出来るとしたら、いかがでしょうか？
一つを解決して、残りの問題点に集中できませんか？
よろしければ、私共で解決できる部分の提案を作って、お持ちしてもよろしいでしょうか？その際にもう一つの問題点を解決できそうな他社のサービス資料も調べて用意しておきます。」
するとＡさんからはこんな言葉が
「提案待ってます。それもなるべく早くお願いします」
CSセールスの傾聴はまさにこの
「仮に」
「もしも」
でお客様の理想と現実のギャップ聴かせていただき、そこを埋める提案をする為に行うのです。
自分でも信じられませんでした。オフィスに入るまではＡさんとの関係性ほとんどゼロだったのに、ミーティング後のオフィス退出時には同じ問題を共有し、立ち向かうちょっとしたチーム感が出来ていたのです。
ゴリゴリの営業マン魂でずっと営業してきた私には、カウンセリングマインドを営業に活かしたこの時に起きた変化はまさに事件だったのです。
事件は本当に会議室で起きていたのです。
古くてスミマセン・・・・
続きはまた・・・
kindle出版本の紹介です。
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