建売住宅の不動産営業方法 その①
物件案内は、５～６件案内します。
Ａ…売りたい自社新築物件
Ｂ～Ｅ…その他の仲介新築中古物件
※グレードはＢ→Ｃ→Ｄ→Ｅの順番
（Ｂ～Ｅの中ではＢが最もいいが、全てA物件に対してのあて物）
Ｅ→Ｄ→C→B→Ａ の順番で案内
まずＥ物件を案内
お客さんの反応を見る
「う～ん、間取りが今風ではないよなぁー」（お客さん）
「そうですね」
「これの価格はいくらなんですか？」（お客さん）
「３０００万円です」（→実際は２５００万円）
「え～、結構高いねー」（お客さん）
「どうですか？」
「う～ん、やっぱい間取りが気に入らないなー」
という感じで、Ｄ→Ｃも同じように案内する
そして、B物件を案内
「これの価格はいくらなんですか？」（お客さん）
「４０００万円です」（→実際は３５００万円）
「うわぁ～、この物件で４０００万円するんだぁー」（お客さん）
「どうですか？」
「う～ん、なかなか気に入る物件ってないものですね。諦めようかなー。」（お客さん）
最後にＡ物件を案内
「うわぁ～、新築できれいだし、間取りも素敵ー！」（お客さん）
「どうですか？」
「もちろん、いいけど、高いでしょう？」（お客さん）
「４０００万円です」
「え～、さっきの中古物件と同じ値段なのぉー」（お客さん）
「そうなんです。当社は、～ （メリットアピール） 」
お客さんの好感度ＵＰ↑
そのままの良い感じで事務所に戻る。（この段階では、まだ決断には至っていない）
「どうですか？」
「もちろん気に入ってます。でも、今日の今日というのはねー。」（お客さん）
「わかりました」
ここで、営業マンに電話が入る！
「えー、ちょっと待ってください。そのお客様は、もう契約されたんですか！
あっ、まだなんですね。一応、ご両親さんに報告されるという事で一旦帰られたんですね。
夕方の１６時に契約に来られるんですか！
いやー、自分が案内させていただいた○○様も、非常に気に入られて是非契約したいという事なんですよね。
ですから、申し訳ないんですけど、そのお客様には他の物件を紹介していただいていただけますか。
いえ契約はまだですけど、これからお話ししますんで。。。」
見たいな感じで、最後のクロージングが入る。
あくまでも稀なケースですが、
これと似たような営業手法をしている会社は結構あったりします。