普段の生活において、さまざまな交渉をしなければならない状況があると思います。
こと、仕事においては、相手が嫌がるような内容もお願いしないといけない状況があります。
そういった交渉においても、上手い人と下手な人がいるのは何故でしょうか？
交渉事を成功させるための、２つの知識についてお話しします。
■ 相手を知り、相手が納得するだろう交渉を事前に十分に準備する。
まず、３つのことを考える。
『反応、認識、感情』
・反応…交渉事を言うと、相手は、反対する確率と賛成する確率のどちらが高いだろうか？
反対するならば、どういった点がネックなのだろうか？
・認識…相手は、どの程度の知識、認識があるのだろうか？
背景も知っているのか？ 全く知らないのか？
それによって、前段階の説明を十分にしなければならない。
・関心…相手は、何に関心があるのか？ 名誉か？金か？それとも？
例えば、あなたが背広販売店の店員の場合。
お客様が、どのような背広を求めているのか？を十分把握しないまま、「今年の流行はこれです」や、「今は、青色系のスーツが流行りです」など、自分のお勧めばかりを言っていると、お客様はどう反応するだろうか？
色なのか、形なのか、素地なのか、動きやすさなのか、見た目なのか､､､
動きやすさを求められているのであれば、最近の素材であるジャージ素材をお勧めしても良いかも知れません。
何に関心があるのか？ スーツの知識は、どの程度なのか？ 積極的に勧めた方が良いのか、それとも控えめが良いのか、反応を見ながら接客をしないといけません。
そういった、前知識というのは必要なのです。
交渉までに時間があるのであれば、相手のことを十分に調べる必要があるのです。
行き当たりばったりでは、成功率が低くなります。
交渉の上手い人は、この情報量が豊富なのです。
次に、第2の知識。
相手の情報を十分に仕入れたら、次に交渉の手順です。
■『感情、利得、規範』の３つ。
・感情…まずは、相手が「話しを聞こう」と思わせないとなりません。
自分が敵対視していると、相手は何を言っても聞き入れてくれないでしょう。
決して、攻撃をしに来たのではないのです。 相手を否定せず、認めたうえで交渉をしなければなりません。
以前に、相手の気分を害したことがあるのであれば、素直にまず謝ることです。
・利得…相手にとっての損得。
交渉内容が、相手にとって損ばかりではないというものが無いか？事前に考えておきましょう。
相手にとっても得なんだという、Win-Winの状態が望ましいのです。
・規範…損得を超えた美意識に訴える。
日本の為、会社の為。
感情は、話し合う場の環境づくりです。
利得と規範は、相手がどちらに重きを置いているのか、知っておかなければなりません。
損はするが規範を守る相手なのか、少しも損はしたくない相手なのか？
例えば、あなたが会社役員に勇退をお願いしなければならない場合。
「辞めて下さい」とお願いするのは、相手は嫌がる内容です。
交渉事においては、相手の感情を逆なでしないような話の順番もあります。
「会社としましては、６２歳になられました役員にご勇退して頂き、若手を役員に登用することとしております。山田取締役のこれまでに多大な功績がございましたが、会社としてその功績を十分に社内に展開できておりませんでした。 誠に申し訳ありません。 ご勇退に際しましては、退職金の金額を上乗せさせて頂く所存です。 （もしくは、ご勇退後は、監査役として引き続きご活躍頂けないでしょうか？）」
言い難い事を言うが、あなたの事は認めております。 もし、この交渉を受けて頂ければ、あなたにとっても納得のいく報酬やポジションがございます。
報酬が無くても、会社の為ということで理解を示してくれる人も居ます。（規範を遵守する意識が高い人）
この３つの「感情、利得、規範」は、脳を活用する部分で言えば、感情が右脳、利得（損得）が左脳、規範は、両方を使う部分ではないでしょうか。
交渉とは、勝つことを目的としてはいけません。
あくまでも、相手を納得させる方法を、事前に十分に準備することです。
情報を集め、交渉前にシムレーションしましょう。
交渉も、知識がなければ上手くいきません。
是非、この知識を活用してみて下さい。