障がい者GH、就労支援、放課後デイ、高齢者配食、身元保証などの地域の
社会課題を解決する福祉起業を応援する「日本新創業支援センター」です。
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福祉事業の営業（集客）は、「紹介」が基本です。
障がい者GH、就労支援、放課後デイは障がいを持っている方やお子さんを
相談支援員さんから紹介して頂き、顧客（利用者）となります。
高齢者配食や身元保証は、高齢者の方をケアマネージャーさんに紹介して
頂き、顧客（利用者）となります。
「どうすれば、次々にお客を紹介してもらえるか」
この質問の答えは、
あなたの生活を大きく変えてくれます。
この答えさえ知っていれば、
あなたはもう
・断られると分かっていながら
飛び込み営業に行く必要はありません。
・信頼関係を築くために、
何度も見込み客に会いに行く必要はありません。
・厳しいノルマを達成するために
親や知り合いに営業する必要はありません。
一度、紹介の連鎖に入れば
もうあなたは、飛び込み営業を一切せず、
紹介で得たお客に、順番に営業しに行くだけです。
今日はその最初の部分、つまり
「お客を紹介してもらう方法」について
お話しようと思います。
実は、
お客を紹介してもらうために必要なのは、
たった3つのステップを踏むだけなのです。
ステップ1
相手との共通点をなるべく多く見つけて、
見込み客と良好なつながりを築く
ステップ2
相手を尊重し、見込み客の不満を解消する
見込み客はこの時点で、購入を決断する
ステップ3
「ブリッジ・フレーズ」を使って、紹介を求める
たったこれだけです。
その中でも、少しコツが必要なのが、
ステップ2とステップ3への移り方です。
多くの人は、ステップ2で自分の製品が無事売れた後、
何もせずに終わってしまいます。
そして、最も紹介を得られる瞬間を
みすみすと逃してしまうのです。
どのように、
「あなたの知り合いを紹介してほしい」
と話を持って行けば良いのでしょうか？
そんな時に使えるのが、
「ブリッジ・フレーズ」というセリフです。
「ブリッジ・フレーズ」とは、
セールストークと紹介を求める話の
橋渡しとなるセリフのことです。
このブリッジフレーズがあれば、
あなたは、スムーズに、そしてかなり高い確率で
お客から紹介を得ることができるようになるでしょう。
そのブリッジ・フレーズを一つ、
あなたに紹介します。
あなたの製品が無事売れた後、
このように切り出してみてください。
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〇〇さん、
私は、このサービスを
あなたと同じ問題を抱えていらっしゃる
お友達やお知り合いの方にも知っていただき、
その方の手助けができたらと考えております。
あなただけではなく、
あなたの周りにいる人たちの問題も解決して
初めて、1つの仕事だと考えております。
ほんの少し時間をとって、
私がお手伝いできそうな方の名前を
何人か教えていただけないでしょうか？
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ポイントは、
相手に何をして欲しいのかをしっかり伝えていること、
そして、
「お友達やお知り合い」という言葉を使って
相手を巻き込んでいることです。
他にも、見込み客を紹介をしてもらうための
方法やコツがたくさんあります。
残念ながら、
それは今日ここで全て
お伝えすることは出来ません。
紹介で、
将来に不安を持たずに
安定してビジネスを成長させる方法に
興味がある方は、こちらをご覧ください。
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