相手をその気にさせるには 議論で勝つ よりも
自分から 思いついて 決断するように
思考してもらう 質問のシナリオを用意します
上手い営業マンは 人を説得する時
説得していることを悟られないように質問をして
あたかも 自分が決断したという手法を使っているそうです
また 自尊心を満足させる手法も使われます
そして 忘れてならないのは 「希少価値の法則」 です
人は 少なくなったり 機会を失ってしまったりするものほど
価値があるように感じてしまいます
手に入れる機会を奪われる恐怖を利用する と
人は 恐怖感や不安を 通常より強く感じてしまい
冷静な判断力を失います
冷静な判断力を失った所に タイミング良く自尊心を満足させられると
人は その気になってしまうようです
これに キャンペーンの枠があと２人なので とか
期間限定や期限、限度枠などの条件をつけられてしまうと
恐怖心 プラス 希少価値 となり
この機会を逃しては いけないような気がして
よりいっそう 人の心は その気になるのですね
また 希少価値の法則では 「もう少し考えたい」 という
決断を先延ばしにすること自体が後悔の原因になるという
恐怖心を駆り立てます
ゆえに 先延ばしにして 失う という 決断ができずに
≪購入します≫
恐怖心から解放された安心を手に入れただけ
なのかもしれないのです
冷静な判断力を持って 決断できていますか
質問に答えることで 相手に主導権を握られているかもしれません
その気がないのなら 質問に答えず 上手に話題を変えましょう