100万の家電製品
35万の食洗機
・・・・・なぜ売れるのか？
隣のお店にも同じ商品が置いてあるとすれば、アナタならどう売りますか？
集客や即販、リピート、客単アップ・・・・
ＥＣサイトに限らず商売ではとても重要なことです。
しかしながら情報が飛び交うこの時代、手法や戦術に振り回されサッパリ効果も手ごたえもないという方は結構います。
価格じゃなく価値・体験を売れ！
的なフレーズは心地よいけれど、具体的にどんな方法でどんなアプローチすればいいの？と悩むこともあるはずです。
何でもいいますけど「価値を売る」ことは「ある意味」で正解ですけど、
価値・体験を売るってのはセンターピンではありません。
本質とはちょっと違うということです、はい。
それらを解き明かしましょう・・というお話です。
―自分の間違いは認めたくない―
人は自分の信念や考え、それまでの行動内容とは矛盾する"新しい事実"を突きつけられると、
"不快な感情"を引き起こします。
そして”自分の信念や行動”と、"新しい事実"のどちらか一方を否定して、
矛盾を解消しようとします。
これが・・・認知的不協和と呼ばれるものです。
L．フェスティンガーが提唱した有名なモデル。
僕はタバコ吸いです。体に１つも良いことはありません。
しかし辞めていません（来年は辞めます！）
そこには
「体には悪いけどストレス発散、考える時間を作るにはタバコも役立つ」
「タバコを吸わない人でも肺がんにはなる」
「タバコを吸っていても長生きする人はいる」
というように「自分の考え行動」を正当化し
「タバコは害はあっても益はない」という事実を打ち消そうとします。
「タバコを吸う自分」と「タバコは体に悪い」
という矛盾した２つを何とかして打ち消そうとします。
宗教、主にカルト集団でもそうです。
占いや予言が当たらないとに認知的不協和は起こります。
①教祖の予言どおりのコトは起こらなかった
信者は教祖の予言はあたると信じている。
A)つまり「教祖の予言は必ず的中する」という認知があります。
B)しかし「当たらなかった」という事実が矛盾として発生している。
Bを正当化すると今まで信じてきた自分にも都合が悪い。
そこでBをこう解釈し、認知的不協和を解消します
・
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・
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・
「教祖や僕らが熱心に祈り続け布教活動をしたから、
最悪の事態を逃れることが出来たのだ。
そうだ！教祖様が守ってくれたのだ！
教祖様はやはり素晴らしい、もっともっと布教活動を頑張らなければ・・・・！」
予言が当たれば教祖をますます信じ、予言が外れても教祖を信じる
・・・という強靭な一体感が生まれます。これがカルトのパワーです。
＜まとめます＞
◎認めたくないものは放置し、認めやすい事実に変える（つくる）
◎変えやすい方の認知を変えて協和させようとする
昨年あたりからよく見かける「アンガーマネジメント」なんかも、基本はこの「認知」についての捉え方受け取り方を変えましょうよー！というものです。
だから効果があるんです。
例えば・・・高級車やスポーツカーに対して、
「税金もかかり、ガソリンばかり扱ってお金の無駄だ」
「金持ちぶってかっこ悪い」
「車に１千万かけるなんてバカじゃね？」
など考えて、自分の「認知的不協和」を紛らわせ正当化しようとします。
そーゆー人に限って３０年オーバーの住宅ローンを抱えている傾向は強いですけど。
「何かを買った後」というのは
選んだ物を高く評価し、選ばなかったものを「低く評価」するという特性があります。
これはシンプルですけど、とっても大切な特性です。
ここを分かっている人はビジネスが例外なく上手です。
でですね。
ユーザーは何かを買ったり選ぶ場合に「何か都合の良い正当性」を心の中で用意するわけですから、逆に言えばこの「その人にとっての正当性」を潰すことが出来ればいいわけです。
といいますか、それをＤＭだろうがＷＥＢであろうがＰＯＰであろうが
「ユーザーが造りだすであろう正当性を潰すこと」をやらなければいけないと。
それが顧客の声かもしれないし、
それが実績データかもしれない。それはケースバイケースです。
認知的不協和は人間は「思う」ことと、「行動する」こととの間に、多少なりとも矛盾が生じる場合が少なくありません。
そんなとき、認知を歪めることでそれを回避（防衛）しようとする動きです。
上記図では緑文字と青文字に矛盾が生じています。
「変えたい」と思っていても今の現実が邪魔するわけです。
で、多くの人は「今の現状（緑文字）」を正当化します。
「俺の商売は特別、業界も特殊だから」
「ウチのサービスは通販とかと全然関係ないから」
「ウチは集客とか収益改善に費やす時間ないから」
・・・・・多いですね、こーゆー方は。
現状と同じ方法を続けて「奇跡的な改善」を祈る人も多いですが、
残念なお知らせではありますが「そういった事例」はこの世に多くありません。
パンダや猫を商売相手しているのであれば、そうかもしれませんが、
結局のところ紙媒体だろうが、ネット媒体だろうが、店舗型だろが相手にしているのは「大人の人間」です。はい。
そーゆー意味において「売るとは何か？売れるとは何か？」は共通の事項。
そもそも経営者の多くはソコまで考える機会もないでしょう。
確かに日々忙しいかもしれない。
でも年に1度くらい真剣にソコに対峙してみる必要性はあるのではないか？！
・・・・・と僕はそう思っています。
＜本題です・・・・・・・＞
ＰＤＦをご覧ください。
→売るための準備と圧倒的に利益を最大化する準備
「ユーザーは何を信じているのか？」
「ユーザーは何を前提にどんな基準でモノを選んでいるか？」
この２つをまず回答できなければ、モノもサービスも売れません。
今ある商品サービスを売るには「商品そのものに手を加える必要」はありません。
やることは「消費者の頭の中に、商品を位置づけさせること」です。
適切な位置に自社のサービスを位置づけること。
こーゆーことを2015年の一発目のセミナーとしてお話します。
セミナーといっても弊社開催のものでなく、ゲスト講師として参加します。
こちらからお申込みできるようです。
http://www.big-mac.net/?p=749
50万のダイニングテーブル
100万の家電製品
35万の食洗機
・・・・・なぜ売れるのか？
隣のお店にも同じ商品が置いてあるとすれば、アナタならどう売りますか？
福井でお会いしましょう。
それでは良いお年を。