こんにちは。藤井です。
体験セッションも終盤に差し掛かり、お客様も「すごくよかったです！」「ぜひやってみたいです！」と笑顔で言ってくれている。
雰囲気は最高。あとはもう、「こちらのコースになります」と料金表を見せるだけ。
それなのに、いざその一言を発しようとした瞬間。
急に心臓がドクドクと鳴り出し、喉が異常に乾き、脇の下に嫌な汗をかく。
頭の中が真っ白になり、用意していたはずのトークスクリプトは完全に吹き飛ぶ。
そして、上ずった声で、
「あ、あの……もしよろしければ、こちらが料金でして……高ければ、今回はモニター価格でも大丈夫なんですが……」
と、聞かれてもいない値引きを自ら提案してしまい、お客様の顔からスッと笑顔が消える。
……身に覚えはありませんか？
これは、コーチングやヒーリングの資格を取って「さあ稼ぐぞ」と意気込んだ人の9割がぶち当たる、最も残酷な壁です。
そして、かつての私が、何十回、何百回と繰り返してきた「自爆」のパターンでもあります。
営業の練習をしても、アファメーションをしても無駄な理由
この「セールス直前のパニック」を経験した人の多くは、次にどうするでしょうか。
おそらく、「クロージングの技術が足りないんだ」と営業のセミナーに通ったり、高いお金を払って完璧なトークスクリプトを作ってもらったりするはずです。
あるいは、「私にはお金を受け取るメンタルブロックがあるんだ」と思い詰め、「私は価値のある人間だ」「私はお金を受け取っていい」と毎日ノートに書き出したり、鏡に向かってアファメーションを唱えたりする人もいるでしょう。
断言します。
それらの努力は、今のあなたにとって1ミリも意味がありません。
なぜなら、あなたが価格提示の直前に頭が真っ白になるのは、営業のスキルが足りないからでも、あなたの意志やマインドが弱いからでもないからです。
では、なぜそんな現象が起きるのか。
それは、あなたの「身体」が、生命の危機を感じて「緊急停止ボタン」を押しているからです。
価格提示＝「命の奪い合い」という防衛本能の誤作動
私はこの事実を、長谷川氏という人物から教えられました。
彼に出会うまでの私は、クロージングで手が震える自分を「なんて小心者で、起業に向いていない人間なんだろう」と本気で呪っていました。
しかし、彼は私にこう言ったのです。
「藤井さん、それは性格の問題じゃありませんよ。単なる『防衛本能のバグ』です。人間にとってお金を要求するという行為は、無意識のレベルで『相手の生存リソースを奪うこと』と結びついています。奪えば、相手から反撃されたり、群れから追放されたりするリスクがある。だから、脳が『これ以上進むと死ぬぞ！』と判断して、強制的に身体をフリーズさせているんです」
目から鱗が落ちる、とはこのことでした。
考えてみてください。
熱いストーブに手を触れそうになった時、無意識にバッと手を引っ込めますよね。
あれは「火傷をする」という危機から身を守るための、正常な身体の反射（ホメオスタシス）です。
あなたが価格を言う直前に脈が上がり、声が震え、頭が真っ白になるのも、これと全く同じメカニズムなのです。
脳が「価格を提示する＝危険な行為」と誤認（バグ）しているため、あなたの意志とは無関係に、自律神経が暴走して身体を止めているに過ぎません。
それなのに、巷の起業塾やコンサルタントは「そこは気合で乗り越えろ」「もっと自信を持て」と精神論を押し付けてきます。
火事の警報ベルが鳴り響いてスプリンクラーが作動している部屋の中で、「ポジティブな気持ちでいれば濡れないよ！」と言っているようなものです。狂気の沙汰ですよね。
セールストークを磨く前に「デバッグ」をしろ
だからこそ、あなたが今やるべきことは、新しい営業トークを覚えることでも、メンタルブロックを解除するフワフワしたワークをすることでもありません。
特定の状況（＝価格提示の瞬間）で発動してしまう、この強烈な「身体のエラーログ」を観測し、物理的に解除（デバッグ）することです。
マインド（ソフトウェア）の問題ではなく、自律神経や身体反応（ハードウェア）の問題として処理する。
これを徹底したことで、私は「あ、今脈が上がったな。バグが出たな」と冷静に自分を客観視できるようになり、今では高額なパッケージでも、まるで「今日のお天気はどうですか？」と聞くのと同じくらいの心拍数でオファーできるようになりました。
もしあなたが、毎回セールスのたびに寿命が縮むような思いをしていて、いい加減そんな自分から抜け出したいと本気で思っているなら。
もう、意味のない精神論や営業ノウハウに課金するのはやめてください。
私が長谷川氏から学んだ「身体のバグを直す」という論理的かつ物理的なアプローチは、彼のメルマガで公開されています。
私がここで中途半端に語るより、開発者本人の言葉で構造を理解する方が、あなたのその「震え」を止める最短ルートになるはずです。
声が上ずるのも、頭が真っ白になるのも、あなたが弱いからではありません。
ただ、優秀すぎる防衛本能が空回りしているだけです。
その配線を少し直してあげるだけで、あなたのビジネスは驚くほど静かに、そして確実に回り始めます。