お店の数字を作るためには

よくお店の数字をつくるためにはどうすればいいかの相談を受けますが、
ポイントがいくつかあります。

①数字の加重負荷（＝貢献するスピード）を見極めること
　　たとえば、どの部門の売り上げをあげようとするよりも、高粗利品をたくさん売った方が
　　早いわけで、たとえばこの商品を50個売ったら全体の粗利は何％あがるというように
　　高粗利品を売るという命題だけでなく、その付加価値や貢献するスピードを数字でとらえていくこと。
　　それを１つの商品でできるようになると、その集合体が店舗全体の数字を作ります。
　　
②店内を巡回するとき常にアンテナをはって、ストーリーをつくり、そのそれぞれの事象を
　検証し結論を出すこと。
　具体的には、部長さんなどが訪店にきたときにアドバイスしてくれますよね。
　それを常に自分の中でやること。

③プレイングマネージャーであること
　　数字を動かす感覚、数字へ貢献する感覚、接客と数字の相関関係はスポーツと
　　一緒で実際の生きた数字の中でこそ一番とぎすまされます。
　　また、自分で数字を動かせた方が結果が出るのは早いです。
　　店長より上の人がアドバイスするのも現場にいたときの経験からアドバイスしていること
　　はアドバイスを聞くときに念頭においていた方がいいでしょう。

　　上司は教科書ではありません。中には経験の少ない人もいれば、簡単な言葉でいえば
　　感覚を忘れている人もいます。

④最後に感覚的な話を少々。
　　物事を考える際にテーマをきめ、そういう目で見ることが大切です。
　　数字を意識するのであれば店内の中に、１２×３みたいな数字がたくさんちらばっていて、
　　あとはそれらを足したり、全体の数字で割ったりするのが数字を意識するときの作業です。
　　なぜなら、原価・売上・個数が商売の数字なので、簡単にひとつのことを考えれば
　　数字が2個に計算にしかなりません。

　　粗利と定番という面で売り場の棚1本を見れば、それは数字を加味した詰将棋のようなもの
　　に見えるのは私だけではないと思います。


以上、本日の内容はわかる人にしか、わからないと思いますが、私の言動をきいたことのある人向けで
書かせていただいております。

薬のネット販売に関するニュースについて

医薬品ネット販売訴訟で国が上告「法律判断妥当とは言いがたい」

上告は予想通り。

これって、判決自体は

「規制について定めた省令の部分は、国民の権利を制限する省令の規定であり、国家行政組織法12条3項（「省令には、法律の委任がなければ、罰則を設け、または義務を課し、若しくは国民の権利を制限する規定を設けることができない」というもの）に違反するとし、控訴人（一審の原告）に一般用医薬品の郵便等販売の権利があることを確認する旨の判決を言い渡した。 」

という、法律と省令の関係性に関することが問題になっていて、

「原告に権利はある」
「薬のネット販売の規制する省令は違法である」というだけであって、
薬事行政の流れからいうと、すぐに薬のネット販売ができるようになるというわけではないし、

薬のネット販売に関する裁判ではあるが、
法律と各省庁の定める省令の関係性に関する意味合いが強い判決という側面が
みうけられます。

しかしながら、それをちゃんと伝えているメディアが少なく、
薬のネット販売が高裁で認められたみたいなニュースになってしまっています。

上告されたことにより、最高裁で判決がでるので、法律と省令の関係性に関する
最高裁の判例は法律に関する判断の基準になるので、少なからず他省庁の省令のあり方に
も関係するようになるため、他の省庁も注目しているのではと推測されます。

そういった背景から、最高裁においては、「薬事法に委任されていない規制」が

「国民の権利を制限するか否か」というところが肝になり、
私の個人的な予想ですが薬事法第１条の定める「保健衛生の向上を図ることを目的」とする薬事法の目的を果たすために必要な規制であり、薬事法、改正薬事法の成立の主旨や全体を考えれば「国民の権利を制限する規定」とはいえないというところに落ち着くような気がします。

その上で国民の利便性と保健衛生の向上を区別し、省令自体は薬事法や改正薬事法の
制定の目的を果たすべく再検討される余地を残す、、みたいなニュアンスの判決が
出るような気がします。

その結果、他の省庁の省令はそのケースによっておのおの判断されること
になり、省令によるある程度の規制は今までどおり、保たれる気がします。

ネット販売はやはりある程度の制限はされるべきだと思います。

薬の購入はやはり国民のうけられる医療サービスの一環であるべきなのが
やはり対面販売がのぞましい。

季節品が売れないときの考え方

今年は春だというのに寒いですね。
今年はいまだ寒い日は多いものの、花粉関連商品が売れず、お店では頭をなやませている

ことと思います。

ドラッグストアにおいて、季節品の売上は1年を通しても、売上に占める割合は多く、

その販売が業績を左右するものであります。

特に花粉関連商品はその年の、また毎日の花粉飛散量に左右され、変動の多い商品でも
あります。

花粉関連の商品の売上は調子がよく前年120％ということもあれば前年85％ということもあります。

（この数字は結構リアル（（笑））
金額にしても、決して無視できません。

経営において、こういった変動が多く、金額も多いものへの対応が重要になってきます。
一年の中でも変動の多い商品群のひとつでしょう。

また、花粉症のシーズンは毎年必ずやってきます。
と、いうことはこの問題の商品群を売る時期で決まってやってくるわけです。

もし、今年の様に花粉関連の商品が売れないときは、第一優先の売り場には置くのは変えては

いけませんが、それをカバーする売り場を毎年4つぐらい用意しておくことです。

その内容は今回書きません。いろいろなアプローチ、その年のはやり、おきまり売り場のバージョンＵＰ等
を用意しておき、季節品のだめなときはそれらのウエイトを高めます。

また、お店の数字の要素は売り場だけではないので、接客の比率を高める、推販を毎週いれる等
で、季節品の商品がだめな時のストーリーをつくり、そのマイナスを最小限にとどめることができれば
お店の経営は安定します。

こうして、1年、安定した店舗をつくることが、その店舗が利益を生み出す店舗になる基本です。
自然とまわりと差ができます。

毎年、この季節に悩んでいる方は、引出しを増やすこと、売り場のウェイトとその表現法をマスターすること
をおすすめします。

仕事を覚えていくということ

みなさんこんにちは。
いつも読ませていただいているブログで
仕事を覚えていく過程が

「点と点がつながり線になっていく」

という表現であらわされており、すごく納得しました。

確かに1個1個の作業を覚えていくことが第一歩、それらを有機的に関連付け流れとして身につけるのが
第二歩であり。それが線になっていくことになると思います。

ここまでが2次元のお話。

そこからさらに発展することができると、今度は3次元的に立体的な入れ物の中での
それぞれの作業が浮いていて、それらがリング状の線でつながっているイメージに
なるような気がします。

それぞれの点がその箱の中に浮いていて、関連する点は線でつながっている。

点それぞれが空間の中で意味をもち、また、線でつながった1ユニットもその空間の中で意味をもちます。


今日は少し話が抽象的でしたが、何事もその位置づけや意味、関連性を把握することが大切という
お話でした。

最近のＭＲの仕事についてと雑感

望みたい“MR本来の活動”

医療用医薬品製造販売業公正取引協議会の接待関連行為に対する新運営基準が、来年４月から実施される。新基準は、医師の接待基準を厳格化するもの で、▽商談等に伴う飲食は１人５０００円まで▽製品説明会に伴う茶菓・弁当は１人３０００円まで▽自社医薬品講演会に伴う立食パーティでの飲食は１人２万 円まで▽２次会やゴルフ、カラオケ、観劇、釣りなど娯楽の提供禁止――などが柱。

　さらに２０１３年度からは、製薬協の「透明性ガイドライン」に基づき、医師の講演料、指導料、監修料、原稿料、学術研究助成費の総額などが全て公開される予定だ。これらの制度変更で、各社の営業活動が変更されるのは間違いない。

　一般社会が、これまでの製薬企業の医師への接待を「華美過ぎる」と感じていたとしても致し方ない。新運用基準の「立食パーティの飲食費１人２万円まで」でさえ、「まだまだ高い」と疑問符を付ける人も少なくないだろう。

　改めて言うまでもないが、製薬企業が医療消費者に「接待の有無が医師が選択する薬剤に影響を及ぼしている」と不信感を抱かせるような行為は絶対に避けなければならない。その意味でも、今回の公取協の運用基準の見直しは評価されるべきだ。

　では、製薬企業側の受け止め方はどうか。各企業とも概ね接待関連行為の運用基準見直しを「良し」としているようだ。外資系企業は、本国に接待の習慣がないことから、その大多数が以前から社内基準で娯楽提供を禁じてきた。

　国内企業も、第一三共のように厳しい社内基準を作り、早くから対応してきたところもあるが、ほとんどの企業が新基準を前向きに捉え、自社基準改定に取り組んでいる。

　一方、医師側も最近はＭＲに対して、「医薬品の安全性・有効性や、その周辺に関する情報提供」のみを望む声が圧倒的多数を占めると聞く。地方に行くほど 人間関係が重視され、趣味娯楽のウエートが高くなるという分析があるが、接待基準の厳格化によって困難を来たす医師はほとんどいないのが現状だ。

　とはいえ、せっかく新しい接待の運用基準を定めても、これまでの営業活動の慣習から脱し切れずに、抜け道を考え出す企業の存在も懸念される。その一例と して、門前の調剤薬局に医師を接待させて、その費用を調剤薬局にバックするなどの方法が指摘されているが、このような抜け道が横行することは言語道断とい わざるを得ない。
　新運用基準を遵守し、それぞれの製薬企業が同じ土俵に立てば、プロダクト本来の特徴が処方決定の決め手となるだろう。各社ＭＲには、本来のディテーリング活動を営業成果に結び付ける真剣勝負を期待したい。

＜以上、引用　　薬事日報　2011年11月4日 (金)　社説＞

みなさんこんにちは。

先日、中学・高校の同級生の医師1名と某製薬会社で13年ＭＲをやっていて今は人事にいる奴と飲みました。

その話の中で今は、ＭＲの接待が制限されていると聞き調べてみました。

上記、記事ではこの制限はほとんどの製薬会社に2012年4月から適用され、かつ2013年度からは製薬協の「透明性ガイドライン」に基づき、医師の講演料、指導料、監修料、原稿料、学術研究助成費の総額などが全て公開される予定とあります。

しかし、もう主要な製薬メーカーは自主的に基準を設け始めているのが実情のようです。

この話について思ったことを何点か書いていきます。

①ＭＲの仕事が変わる

　　　私は古い時代のＭＲも知っていますので、業務の中の接待のしめる割合や仕事の中での

　　　精神的負担も知っています。

　　　その中で今回のこの流れは、他の記事でも述べられているように、患者の利益になるような

　　　情報提供を促すことになるとは思います。

　　　また、医師の要望の応えた、資料の提供や調べものをするなども元来よりも増えてくると思います。

　　　しかしながら、ネットが普及している現在、医師になれるレベルの人はＭＲの方より的確な情報を

　　　ピックアップすることができると考えます。

　　　（物理的に時間がない場合を除いて）

　　　そうすると、結局、商品（医薬品）そのものやその作用機序や関連分野に関する情報提供に

　　　限られてくると考えるので、ＭＲの仕事自体が難しくなったと考えます。

　　　原価・実績・製薬会社の強みが重要な要素になってくるかと思います。

　　　また、ジェネリック医薬品やシェアの低い医薬品などの営業はつらくなってくると思います。

②ＭＲの存在意義

　　　患者のためになる情報提供や提案は増えてくるとは思いますが、やはりこの規制が浸透していけば

　　　ＭＲの人数は減る傾向になるのではないでしょうか？

　　　情報自体は医師が自らとりにいくことができるのが現在の発達したネット社会であります。

　　　接待がＭＲの大きな仕事のひとつであったことは、知り合いの話をきいていても実感できます。

　　　そうすると、見えてくるのはＭＲも医師の要望＋αを提供できる人しか残れないということです。

　　　そういった人材は多いとは思えないので、その側面でも人数は減ると思われます。

③薬剤師とＭＲについて

　　ＭＲにおける薬剤師の割合は15％前後と多くない。これはＭＲ認定試験により薬科大学を出ていなくても

　　ＭＲになれることが大きく関与している。

　　逆に薬剤師の約18％が製薬会社などに就職しているとのデータもで出ているが、今回の規制の流れで

　　この数字はさらに減っていくと考えられる。

　　結果的に薬学部→製薬会社に就職という流れは研究職が主になると考えられる。

④薬剤師全体としては　

　　ＭＲという選択肢は、縮小傾向であり、製薬会社への就職は研究職への狭き門に。

　　6年制教育により、実習時間も伸び、より医療の現場に近い薬剤師がうまれることは予想される。

　　また、薬剤師自体の存在意義もチーム医療の一員という薬学的専門知識をもった「薬のプロ」と

　　いう教育の流れになっているように見受けられる。

　　その中で調剤薬局、ドラッグストアへの就職を学生たちがどう考えるかをこの4月から生まれる

　　6年制薬学部の卒業生の動向を見て分析したいと思います。